Yəqin ki, siz də nə vaxtsa satış meneceri və yaxud satış mütəxəssisi vakansiyası üzrə müsahibədə iştirak edərkən praktiki testlərlə üzləşmisiniz. Sizinlə müsahibə aparan şirkət əməkdaşı qəfildən əlində olan qələmi ona satmağınızı tələb edir. Satış sahəsində yeni olanlar üçün bu vəziyyət bir qədər qeyri-standart təsir bağışlaya bilər. Lakin təcrübəli satış mütəxəssisləri dəfələrlə eyni halla qarşılaşmışlar.
Müsahibədə qələmi şirkət əməkdaşına satmaq üçün hansı prinsiplərdən istifadə etmək lazımdır?
İlk növbədə orijinal və hətta gülünc görünməkdən qorxmayın. Təcrübələr belə sübut edir ki, məhz ən spontan və standart olmayan qərarlar sonda ən uğurlu qərar seçilir. İkincisi isə, satışların effektiv sxemini bilmək lazımdır.
Birinci mərhələ: Ehtiyacları müəyyən edirik.
Satışların istənilən strategiyası məhsula deyil, potensial müştəriyə əsaslanmalıdır. Öz müsahibinizə yaxşı baxın – Onun haqqında nə deyə bilərsiniz? O gün ərzində çoxlu sayda sənəd imzalamalı olurmu? Bu sizin şansınızdır. Ona məhz imzalar üçün nəzərdə tutulmuş xüsusi qələm təklif edin. Bəlkə, həmin şəxs prestijliyə və aksessuarların ekskluzivliyinə önəm verir? Öz təklifinizi məhz bu cəhətlər əsasında formalaşdırın.
Sual verməkdən qorxmayın və müsahibinizə özü haqqında bir qədər məlumat vermək şansı yaradın. Əldə etdiyiniz məlumatlardan potensial müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün istifadə edin.
İkinci mərhələ: Təqdimat.
Məlumat əldə etdikdən sonra müsahibinizin tələbatlarını nəzərə alaraq öz məhsulunuz barədə vacib məlumatları çatdırmaq lazımdır. Siizn ticari təklifiniz ilk növbədə bu tələbatları qarşılamalıdır. Alıcıya onun məhz istədiyi məhsulu təklif etmək lazımdır. Yalnız bu halda o məhsulu almağa razı olacaq.
Müsahibiniz qənaətcildirsə ona nisbətən aşağı qiymət, prestijə önəm verirsə unikal dizayn təklif edin. Bu zaman ilk mərhələdə aldığınız məlumatlardan bütünlüklə istifadə edin.
Satışların əsas prinsipi – məhsulun özünü deyil, alıcıya lazım olanı – prestij, qənaətcillik, xüsusilik, istifadə rahatlığı satmaqdır.
Üçüncü mərhələ: Müqavilənin bağlanması.
Danışıqların sizin üçün müsbət sonluğu müqavilənin bağlandığı və qələmi müsahibinizə satmağı bacardığınız andır. Bu halda siz yeni iş, rəhbəriniz isə perspektivli satış mütəxəssisi əldə edir. Sükanı belə saxlayın!
