Müəllif: Nikolay Nikolayeviç Vasilyev, Voloqda Dövlət Pedaqoji Universitetinin Təcrübi psixologiya kafedrasının dosenti, “İnkişaf” tədris-məsləhət mərkəzinin direktoru, təcrübə keçən psixoloq-məsləhətçi.
Danışıq prosesinin iki modelini və buna müvafiq olaraq, təkliflərin hazırlanmasının iki modelini ayırmaq olar.
1. “Güzəştlər – endirim” və ya uduş – məğlubiyyət. Bunun mahiyyəti ondan ibarətfir ki, tərəfin maraqlarında ziddiyyətlər özlərinə yararlı hesab etdikləri nöqtəni tapmayana qədər güzəştə gedirlər.
Bu tip situasiyaların klassik nümunəsi malın yararlı qiyməti səbəbindən alıcı ilə satıcı arasındakı alverdir. Öz xüsusiyyətlərinə görə “alver” modeli altına düşən münaqişələri çox vaxt resurs münaqişələri, “alver” predmetini isə bölgü, “resurs uğrunda mübarizə” adlandırırlar.
Bu cür danışıqlara hazırlıq zamanı hər bir tərəf, bir qayda olaraq, bir neçə təklif hazırlayır:
* İlkin təklif: hər bir tərəf özü üçün maksimum tələb edir.
* Son təklif: minimal yararlı təklif – bundan imtina etdikdən sonra sövdədən imtina baş verir.
* Kompromis təklif: ilkin və son təklif arasında daha yararlı təkliflər diapazonu yerləşə bilər.
Adətən opponentlər maksimum tələblər irəli sürür. Tələblərin aşağı salınması ikinci opponent tərəfindən güzəşt kimi qəbul edilir ki, bu da onun tərəfindən qarşılıqlı güzəştlərə səbəb ola bilər. Bir neçə təklif hazırlayın, onları gücünə görə dəyişin ki, opponent onların mahiyyətinə görə yox, gücünə görə güzəştlərə gedə bilsin. Pozisiya alverinin mahiyyəti tutulan və əldən verilən mövqelərin ardıcıllığındadır. Burada mübahisə pozisiyalara görə aparılır: onlar qiymətləndirilir, rədd edilir, yeniləri irəli sürülür və s. Bu, oyundur. Əgər opponent bu oyunun texnikasına yaxşı yiyələnmişsə, oyun qaydalarını bilirsə – maksimal nəticə əldə etmək ehtimalı azalır.
2. “Qarşılıqlı faydalar” modeli. Bu ondan ibarətdir ki, münaqişələrin tənzimlənməsi heç də mütləq bir tərəfin digərinin hesabına qaçılmaz uduşunu nəzərdə tutmur, əksinə, ikitərəfli uduş imkanı mövcuddur. Bu yanaşmada mühüm prinsip tərəflərin mövqeyinin deyil, maraqların analizi əsasında razılığın axtarılması haqqında müddəadır. Bu axtarışların nəticəsi kimi inteqrativ qərar çıxış edir.
İnteqrativ qərarın axtarışı üsulları
1. “Piroq”un ölçülərinin artması. Əgər mübarizə hər hansı resursun kimə çatacağı uğrunda gedirsə, münaqişə həmin resurun sadəcə artması ilə həll oluna bilər. Məsələn, əgər mübahisə hansı televiziya proqramına baxmaqdan gedirsə, inteqrativ təklif ondan ibarət ola bilər ki, hər iki tərəf ikinci televizorun alınmasında iştirak edə bilər. Burada da önəmlidir ki, heç bir tərəf o biri tərəfi əlavə xərclər çəkməyə məcbur etmir, burada hər iki tərəf resursun artırılması üçün hərəkətlərdə müştərək qərar qəbul edir. Bu strategiya opponentin dərin maraqlarının analizi aparılmadan həyata keçirilə bilər: belə hesab edilir ki, onlar tam mənada tərəflərin tələblərində öz əksini tapir.
2. Maraqların birləşməsi. Inteqrativ qərarın axtarışının bu üsulu tərəflərin maraqlarının analizinə əsaslanır. Tərəflər hər ikisinə əl verən alternativ axtarır. əgər iki opponent bir apelsinə iddia edirsə, lakin birinə onun qabığı, digərinə meyvəsi lazımdırsa, onlar bu apelsini yariya bölməyərək, hərəsi öz marağına əsasən öz payını götürə bilər.
Məsələn, qonşulardan biri yatmaq istəyir və tələb edir ki, musiqinin səsini kəssinlər və işığı söndürsünlər. O biri qonşu bunu etmək istəmir. Lakin o, qulaqcıqlardan istifadə edə və stolüstü lampadan istifadə edə bilər ki, işıq qonşuya mane olmasın.
Razılıq çox vaxt ona əsaslanır ki, opponentlərin irəli sürdükləri tələblərin arxasında maraqlarındakı fərqlər mövcuddur. Məsələn, həyat yoldaşı bazar günləri ailəvi olaraq konsertə getməyə israrlıdır. Kişi bundan qəti imtina edir. Maraqların analizi göstərir ki, kişi həmin ifaçının yaradıcılığını sevmir, lakin başqa yerə getməkdən imtina etmir. Öz növbəsində, onun arvadı üçün bu hadisənin rəmzi tərəfi daha mühümdür: o özünü sevimli xanım kimi, ailəsini möhkəm görmək istəyir və onun üçün cəmiyyətə birgə çıxış – bunun nümayişidir. Bir-birinin həqiqi maraqlarını aşkar etdikdən sonra onlar hər hansı başqa kütləvi yerə getmək haqqında razılığa gələ bilər.
Aşağıda tərəflərin maraqlarını birləşdirə bilən aksentlərdə fərqlər sadalanmışdır. Fərqlər aşağıdakılarda özünü göstərir:
* Dəyərlərdə. Sizin üçün dəyərli olan başqası üçün o qədər də dəyərli olmaya bilər. Elə olur ki, eyni təklifdə opponentləri müxtəlif aspektlər cəlb edir. Aşağıda daha çox razılıqlara kömək edən fərqlər sadalanır ki, bunlar hər tərəfə istədiyini almağa imkan verir.
| Bir tərəfi daha çox cəlb edir: | Digər tərəfi daha çox cəlb edir: |
| forma | məzmun |
| iqtisadi mülahizələr | siyasi mülahizələr |
| hadisənin rəmzi tərəfi | hadisənin təcrübi tərəfi |
| yaxın gələcək | uzaq gələcək |
| ani nəticələr | uzunmüddətli münasibətlər |
| maddi əşyalar | ideologiya |
| tərəqqi | ənənələrə hörmət |
| presedent | bu hal |
| nüfuz | nəticələr |
* Zamanda. Bir tərəf üçün indiki an, digər tərəf üçün isə perspektiv daha önəmli ola bilər. Məsələn, bir tərəf elə indicə pul əldə etmək istəyir, digəri isə həmin məbləği gələcəkdə əldə etməyi planlaşdırır.
* Proqnozlarda. Usta mənzilin təmiri üçün NNN rubl istəyir, belə ki, hesab edir təmir yüksək səviyyədə olacaqdır. Sifarişçi isə keyfiyyətin yüksək səviyyəsinə şübhə edir və onun dəyərini NN rubl nəzərdə tutur. Onlar təmirə görə NN rubla razılığa gələ bilər və bir həftədən sonra divar kağızları qopmadığı halda daha bir N rubl həmin məbləğə əlavə oluna bilər.
* Risk etməmək istəyəndə. Alıcı ona zəmanətli xidmət təklif olunarsa, bir qədər artıq da pul ödəyə bilər. Və ya, əksinə, o daha ucuz bir şeyə üstünluk verə bilər – hətta ona təmirə görə hər hansı məbləği ödəmək haqqında xəbərdarlıq edilsə belə.
Çox nadir hallarda olur ki, tapılmış qərar münaqişə tərəflərinin bütün maraqlarını birləşdirmiş olsun. Çox vaxt yüksək prioritet maraqlar nəzərə alınmaqla, daha az prioritet maraqlar atılır.Birləşən qərar axtarışı zamanı adətən münaqişəli tərəflərin maraqlarının təbiəti və bu maraqların prioritetliyinə əsaslanırlar. Maraqların birləşməsi zamanı münaqişənin heç bir tərəfi əvvəldən tələb etdiyini almır, lakin bunun əvəzində yeni seçim meydana çıxır ki, bu tələblərin əsasında duiran daha mühüm maraqlara cavab verir.
3. Qarşılıqlı xidmətlər. Problemin qarşılıqlı xidmətlər göstərmək yolu ilə həlli aşağıdakılardan ibarətdir: hər bir tərəf, ğzü üçün o qədər də mühüm olmayan, lakin o biri tərəf üçün önəmli olan şeylərdə güzəşt etmək istəyir. Beləliklə, hər bir tərəf öz tələblərinin daha mühüm olan hissəsini ödəmiş olur. Nə ki özünə lazım deyil, lakin opponent üçün əhəmiyyət kəsb edir, onu verirlər və opponent üçün lazım olmayan, lakin bu tərəfə lazım olanı istəyirlər.
Məsələn, təşkilatın mütəxəssisi və rəhbəri muzd şərtləri barədə sövdələşirlər. Mütəxəssis əlavə işlər üçün 20% əlavə maaş və iş vaxtından 20 dəqiqə tez getməyi xahiş edir. Rəhbər isə bu güzəştlərdən heç birinə razı olmur. Əgər əlavə maaş menecer üçün yararlı deyilsə, işdən tez çıxmaq isə işçi üçün vacibdirsə, düşünülmüş inteqrativ qərar o zaman qəbul edilə bilər ki, işçi əlavə istədiyi maaşın əvəzində çevik iş qrafikinə razı olsun. Adətən hər iki tərəf üçün bu cür qərar kompromisdən yaxşıdır, belə ki, kompromis nəticəsində işçi 10% əlavə maaş və işdən 10 dəqiqə tez getmək qazanacaqdı.
Qarşılıqlı xidmətlər yolu ilə qərar hazırlamaq üçün hər bir tərəfə hansı məsələlərin daha prioritet olduğu barədə məlumata malik olmaq lazımdır ki, bir tərəfin güzəştləri digər tərəfin güzəştləri ilə uyğun olsun, lakin bu zaman həmin prioritetlərin əsasında duran maraqların xarakteri haqqında məlumatlara ehtiyac yoxdur. Bu prioritetlər barədə məlumat əldə etmək asan iş deyil. Insanlar çox vaxt öz prioritetlərini gizlədir, qorxurlar ki, onları az əhəmiyyətli məsələlər üzrə güzəştlərə məcbur edər, heç bir kompensasiya verməzlər. Digər səbəb ondan ibarətdir ki, insanlar tez-tez səhv olaraq öz prioritetlərini başqalarının üzərinə qoyur və düşünürlər ki, başqalarına da onların özlərinə lazım olanlar lazımdır.
4. Xərclərin aşağı salınması. Xərclərin aşağı salınması yolu ilə nail olunan qərarlarda tərəflərdən biri istədiyini alır, digər tərəfin məruz qaldığı xərclər isə aşağı düşür və ya ümumiyyətlə ləğv edilir. Nəticə ona görə qarşılıqlı faydalı olmur ki, birinci tərəf öz mövqeyini qurban verir, ona görə ki, ikinci tərəf lazım oldiğundan az itki verir.
Xərclərin aşağı salınması çox vaxt spesifik kompensasiya formasını alır ki, bu zaman güzəştə gedən tərəf bunun əvəzində itirdiyinə müvafiq olan nə isə əldə edir.
Misal: ana qızından xahiş edir ki, soyuducudakı südü içməsin, belə ki, axşam kökə bişirmək istəyir. Qiz isə, xahişə əhəmiyyət verməyərək, südü içir, lakin axşama yeni süd paketi alır.
Başqa bir misal. İki satıcı bazara öz təkliflərini verir və bir-birinə mənfəəti artırmağa mane olan rəqib kimi baxırlar. Lakin alıcı uğrunda mübarizə aparmaq əvəzinə öz qüvvələrini birləşdirirlər: yer alır və icarə xərclərini aşağı salırlar. Beləliklə, “piroqun ölçülərinin” artırılması əvəzinə bu təklif qiymətin aşağı salınmasını nəzərdə tutur ki, münaqişə tərəfləri müəyyən ölçülü piroq üçün bu məbləği ödəməlidirlər.
5. Qeyri-spesifik kompensasiya. Qeyri-spesifik kompensasiya zamanı bir tərəf istədiyini alır, o biri tərəf isə, nə isə alır, lakin birinci tərəfin aldığı ilə heç cür bağlı olmayan bir şey alır. Kompensasiya çəkilən xərclərin xarakterinə aid deyilsə, qeyri-spesifik sayılır.
Buna misal olaraq işini vaxtında tamamlamaq məqsədilə fasiləsiz işləməyə razılıq verən işçiyə mükafat yazan rəisi və ya yol-nəqliyyat hadisəsinin təqsirkarı zərərçəkən şikayət etməzsə, cəriməni ödəməsini göstərmək olar.
İctimai rəydən yayınmaq məqsədi ilə, iki tərəfə də arzuolunan kompensasiya sxemi istifadəsi qabaqalıyıcı mövcud normaların olduğu halda, üç strategiyadan istifadə olunur:
* Məxfi saziş: işçi aşağı əmək haqqı olan işə razıliq verir, rəhbərlik ise işçinin iş yerini tərk etməsinə “göz yumur”.
* Faydaların məxfi dəyişdirilməsi: DYP inspektoru sürücünün cərimə qəbzindən imtinası əvəzinə, sürət həddinin aşması iddiasini geri götürür.
* Faydalarin təxirə salınmış ardıcıllıqla verilməsi: Əməkdaşın əmək haqqının artırılmaması razılığı ilə işləməyini davam etdiyindən yarım il sonra, əməkdaşı təşkilatın hesabına, xaricə uzun muddətə ezamiyyətə göndərilir.
Spesifik olmayan kompensasiya əsasında qərar tapmaq üçün iki tip məlumat tələb olunur ki, kompensasiya adekvat olsun:
1. başqası üçün xüsusi maraq kəsb edən informasiya, məsələn, xüsusi diqqətlə münasibət ya pul vəsaiti;
2. əks tərəfə tələb olunan güzəştlərə getməyin nə qədər ağır olduğu barədə informasiya.
Təkliflərin hazırlandığı vaxt aşağıda qeyd olunan prinsiplərə əsaslanmaq lazımdır:
* kəmiyyətcə çox, amma keyfiyyətcə yaxşı deyil;
* forma üzrə təklif opponenti alçaltmamalıdır, onun şəxsi ləyaqətinə toxunmamalıdır, əks halda təklifin faktiki cəlbedicidiliyinə baxmayaraq,o təklifi rədd edə bilər;
* təklif gələcək üçün bir yerə cəmləşməlidir: nə etmək lazım olduğu yox, gələcəkdə nə etməli;
* təkliflərin həlli əks tərəf üçün cəlbedici və icrası asan olmalıdır.
Təkliflərin hazırlandığı zaman, ümumi maraqların ayrılması çox vacibdir, ona görə ki, onları birgə reallaşdırmaq mümkündür. Onları ümumi məqsəd kimi ifadə edin. Ümumi məqsədləri qeyd etməklə, danışıqları daha asan şəkildə aparmaq olar. Qeyd etmək lazımdır ki, hər bir danışıqlarda ümumi maraqlar tapmaq mümkündür, baxmayaraq ki, ilk nəzərdə bu ehtimal olunmur. İnteqrativ həllin hazırlanmasında və həmin zaman sizin və əks tərəfin (oponentin) maraqlarına cavab verən məsələlərinin həllinə, əməli köməyi, H.Kornelius və Ş.Feyrin müəllif olduqları “Alternativlər generatoru” metodik üsul kömək ede bilər.
O cədvəl şəkilində tərtib olunub, birinci sütunda siz öz maraqlarınızın əhəmiyytinin azalması sırası ilə yazırsınız. Yuxarı sətirdə siz əks tərəfin (opponentin) maraqlarının əhəmiyyətinin azalması sırası ilə yazirsınız. Xanalarda, müvafiq sətirlərin və sütunların kəsişməsində siz mümkün qədər çox təkliflər yazmalısınız, hansılar ki, eyni zamanda müvafiq tələbləri təmin edir. Təkliflər pozitiv olmalıdırlar, fəaliyyət xasiyyətli və asan yoxlanılması mümkün olmalıdır.
Az əhəmiyyətli maraqların kəsişməsində razılaşmaya gəlmək daha asandir, danışıqları bu təkliflərdən başlamaq daha məqsədə uyğun olar. Belə təkliflərdən partnyora daha əhəmiyyətli, sizə isə az əhəmiyyətli olan “Danışıqlar valyutası” adlandırılır. Əgər sizin təklifləriniz xərclərin azaldılmasını , xidmətlər mübadiləsi və spesifik olmayan kompensasiyaları ifadə edirsə, cədvəlin bu sahələrinə daha çox diqqət yetirmək lazımdır.
Daha yüksək əhəmiyyətli olan sahədə, əks tərəflər (opponentlər) daha az güzəştə gedirlər. Burada daha çox çətinliklər gözləmək olar, ona görə burada daha çox təkliflər hazırlamaq lazımdır.
Cədvəl 1. Alternativlər Generatoru
| Mənim maraqlarım/ Onun maraqları | Vacib | Orta vacib | Az vacib |
| Vacib | Yüksək çətinlik sahəsi | «Danışıqlar valyutası» | |
| Orta vacib | |||
| Az vacib | «Danışıqlar valyutası» | Danışıqların əvvəlində asan razılığa gəlmək olar |
Eləcə de sizin opponent öz tələblərini irəli sürür və alternativalar təklif edir. Necə həll etmək: oponentin təklifini qəbul ya rədd etmək? Nə ilə müqayisə etmək : bu çoxdur ya azdır? əlverişlidir ya yox? sevinmək ya kədərlənmək? Yuxarıda göstərilən meyarlardan başqa, təklif olunan variantın daha yaxşı qiymətləndirilməsi üsulu var- “Müzakirə olunan Təkliflərə ən Yaxşı Alternativ” (MTYA. Adətən biz başqasının təkliflərini qiymətləndiririk, onları arzu etdiyimizi almaq üçün müqayisə edirik.
Misal: çilingər sifarişçiyə bildirir ki, təmir ona o ümid olduğundan baha qiymətə yerinə yetiriləcək. Sifarişçi bu təklifi öz maliyyə imkanları ilə və bu keçən ildə qonşusuna hansı qiymətə başa gəldiyini müqayisə edir. O MTYA-dan istifade ederek və butun alternativləri nəzərə alaraq : başqa çilingər tapa bilər, amma buunla bele vaxt itirə bilər? bu işi ozü yerinə yetirərç vaxt və əmək sərf edər, təmirdən imtina edər? Daha yaxşı alternativanı nəzərə alaraq, sifarişçi onu təkliflə müqayisə edə bilər.
Təklif olunanlar ideallarla, arzularla, ədalət təsəvvürləri ilə müqayisədə, tez-tez nəticəyə gətirir ki, təklif o qədər də yaxşı deyil. MTYA-dan istifadə edərək, siz təklif və sizin düşüncələriniz arasında seçim etmirsiniz , sizin seçiminiz təklif və real olan alternativ arasında olur. Bu məntiqə uyğun seçim etməyə ümid verən üsuldur.
