Sığorta şirkətlərinin marketinq və risk menecerləri “işləyirlərmi”?

Ölkədə fəaliyyət göstərən sığorta şirkətlərinin marketinq və risk departamentlərinin işi hansı səviyyədə həyata keçirilir. Banker.az saytını maraqlandıran bu suallara ekspertlər aydınlıq gətirdi.

Sığorta bazarı üzrə ekspert Xəyal Məmmədxanlı:

İstər sığorta şirkətləri, istərsə də bankların marketinq departamentləri marketinq strategiyasını yanlış istiqamətdə həyata keçirirlər. Marketinq satış yox, satışa qədərki prosesdir və satıcılar üçün məhsul hazırlayan departamentdir. Bu gün marketinq departamentinin işi bazarı təhlil etmək, araşdırmaq, rəqiblərini öyrənmək, yeni məhsulların bazardakı mövqeyini, problemlər, çətinlikləri, atılacaq addımları müəyyən etmək olmalıdır. Marektinq yeni hədəf kütləsi, seqmenti müəyyənləşdirməlidir. Hər bir müştəri seqmentinə uyğun məhsullar yaradılmalı və onlar haqqında rəylər hazırlanmalıdır. Marketinq departamentləri şirkətin satış(bizdə şirkətin qaçan ayağıdır) yox, düşünən beyni olmalıdır. Təəssüf ki, bizim şirkətlər üçün birinci situasiya işləkdir.  Marketinq işçilərinə satıcı kimi baxırlar. Halbuki onlar insanlar arasında olmalı, biznes planlar təqdim etməlidirlər. Bu halda sığorta şirkətləri ciddi effekt ala bilərlər, əks halda marketinq işçilərinə satıcı münasibəti davam edəcək.

Risk üzrə treninq və konsaltinq xidmətləri göstərən “ECRS” şirkətinin direktoru” Kamil Ələsgərov sığorta şirkətlərində risk departamentərinin işinə bu cür yanaşma ortaya qoydu:

2008-ci ildə Maliyyə Nazirliyi sığorta şirkətlərinin qarşısında risk departamentləri yaradılması haqqında məcburi tələb qoydu. Bütün hamısında aktuarı adlanan vəzifə(risk menecment) təsis olunub. Nə dərəcədə funksiyalarını yerinə yetirirlər bunu araşdırmaq lazımdır. Dünya praktikasında sistem bu şəkildə qururlur: Tutaq ki, iki fərqli müştəri sığorta şirkətinə avtomobilini sığorta etdirmək üçün yaxınlaşır. Biri 50 yaşında, 30 illik sürücülük təcrübəsinə malikdir. Bu şəxsin tarixçəsinə baxanda aydın olur ki, indiyənə qədər çox qəza etməyib , ödənişlərini normal həyata keçirib, problmeə düşmək riski azdır. İkinci müştərinin isə  yaşı çox azdır, birinci dəfədir maşın(sürətli) alır, hansının ki qəza etmək riski daha böyükdür. Birinci müştərini qəzaya düşmə riski aşağı olan, 100 müştəridən 1 nəfər qəza törədən qrupa əlavə olunur. Sığorta şirkəti fikirləşir ki, 2 % sığorta haqqı təyin etsəm, 1 % mənim itkilərimi qarşılamaq üçün yetərli ola bilər. 1%-i qəza edəcək, digər 1%-lə itkilərimi qarşılayacam. Yerdə qalan 1% sığorta şirkətinin mənfəətidir. İkinci qrupa aid olan müştərilərin 5%-i qəza törədir. Sığorta şirkəti ikinci qrupa aid olan müştərinin digər əməliyyat xərclərini və s nəzərə alaraq təxminən 7-10% sığorta xərci təyin edir. Bu faiz arasında sığorta haqqı ilə sığorta şirkəti həm itkilərini qarşılaya bilər, həm də mənfəətliyini təmin edə bilər. Bu prosesi isə mərkəzləşdirilmiş qaydada, scorinq modelləri qurmaqla edirlər. Bu modellər əsasında müştərinin qəza törətmək riski öyrənilir. Buna uyğun da müştəriyə qiymətlər təklif olunur.