Hər il professor Maks Bazerman 20 dollarlıq əskinazı Harvard Business məktəbinin MBA tələbələrinə nominal qiymətindən qat-qat daha baha satır. Onun ən böyük rekordu $204 dollarlıq satışdır. O bunu aşağıdakı kimi edir.
O, kupyuranı bütün sinifə göstərərək bildirir ki, bu kupyuraya görə ən çox pul verməyə hazır olan adama 20 dollar verəcək. Amma bir balaca şərt var: qalibdən bir pillə bəri olan şəxs də, müəllimə son olaraq qeyd etdiyi və 20 dollara görə ödəməyə hazır olduğu məbləği verməli olacaq.
Aydın olması üçün izah etməyə çalışaq; məsələn bu yalançı hərrac zamanı belə güman edək ki, ən yüksək təkliflər 15 və 16 dollar olub, 16 dollar təklif edən tələbə onu verib, öz 20 dollarlığını alır, həm də 15 dollar deyən tələbə bu pulu müəlliminə verməli olur.
Satışlar 1 dollardan başlayır və çox sürətlə 12-16 dollarlıq həddə yaxınlaşır. Bu vaxt tələbələrin əksəriyyəti hərracdan çıxmalı olur və axıra yalnız 2 ən yüksək təklif irəli sürən edən tələbə qalır. Yavaş-yavaş, amma əminliklə auksion 20 dollarlıq rəqəmə yaxınlaşır.
Aydındır ki, artıq qalib gəlmək mümkün deyil, amma uduzmaq da istəmirsən, bundan əlavə uduzan şəxs nəinki heç nə əldə etməyəcək, həm də axırıncı biddə söylədiyi rəqəm məbləğində pulu müəllimə ödəməli olacaq.
Elə ki, auksion 21 dollarlıq həddi keçir, bütün sinif gülməkdən dağılır, MBA tələbələri -guya ki, belə çox ağıllı olması ehtimal olunan tələbələr 20 dollarlıq nominal qiyməti olan kupyuraya görə ondan daha çox pul ödəməyə hazırdırlar. Həqiqətən çox komikdir və MBA diplom sahiblərinin davranışını çox dəqiqliklə təsvir edir. Amma ki, auksion davam edir və çox tezliklə 50 dollara yaxınlaşır. Daha sonra 100 və nəhayət 204 dollara – bu Bazermanın əmək fəaliyyəti dövrünün ən yüksək göstəricisidir. Yeri gəlmişkən eyni fəndi müəllim treninqlər zamanı məşhur kompaniyaların top-meneceri ilə sınaqdan keçirmiş və həmişə də 20-dolları nominal qiymətindən daha baha satmağa müvəffəq olmuşdur (əldə olunan pul xeyiryyəçiliyə sərf olunur).
Bəs nəyə görə insanlar mütləq şəkildə 20 dollara görə, olduğundan daha çox pul ödəməyə hazırdırlar və professor bununla nəyi göstərmək istəyir? Insanlarda, xüsusən də biznesdə olanlar da zəif bir tərəf vardır -loss aversion və ya itirimək qorxusu. Çoxsaylı ekperimentlər göstərir ki, insanlar pullarını itirməyə başlayanda çox qeyri məntiqi və ağılsız davranırlar.
Əvvəlcə bütün tələbələrə elə gəlir ki, onlar asan pul qazanacaq, çünki onlar axmaq deyil ki, 20 dollarlıq əskinaza görə 20 dollardan artıq pul ödəsinlər. Ona görə də hamı hərraca qoşulur. Elə ki, satışlar $12-$16 dollarlıq həddə yaxınlaşır, ikinci adam başa düşür ki, onu ciddi itki gözləyir və ona görə də əvvəl fikirləşdiyindən daha çox pul təklif etməyə başlayır və auksion 21 dollarlıq həddə yaxınlaşır.
Bu mərhələdə artıq hər iki iştirakçı pul itirir, amma məsələ belədir ki, kimsə cəmi bir dollar, kimsə 20 dollar itirəcək. Itkini minimallaşdırmaq üçün hər iki iştirakçı qalib gəlməyə çalışır. Amma bu yarış ona gətirib çıxarır ki, hər iki iştirakçı getdikcə daha çox pul itirir. Sonra itkilər gətirib o səviyyə çıxarır ki, artıq bundan daha dərin qoyu qazmağın mənası olmur.
Beləliklə havayı pul qazanmaq istəyi gətirib böyük itkilərə çıxarır. Ən maraqlısı odur ki, fond bazarları və kazino ilə bağlı çox saylı məlumatlar var ki, Bazerman fenomeninin həyatda necə işlədiyini göstərir. İnsan pullarını itirməyə başlayır, o müəyyən həddə dayanmaq əvəzinə, ümid edir ki, itirdiklərinin əvəzini çıxara biləcək. Demək olar ki, həmişə və həmişə daha çox pul itirir. Buna görə də bu çox bilmiş və hiyləgər müəllimin bu dərsini yaxşı xatırlayın –itirmək qorxusu, həmişə daha çox itikiyə aparıb çıxarır. İtkilər minimal ölçüdə ikən onları qəbul etməyi bacarın.
