Bazar- istənilən biznesin və marketoloqun bir nömrəli hədəfi, birbaşa təmasda olduğu obyektdir. Bu halda təbii olaraq marketoloq üçün suallar yaranır- Bazar nədir? Bazarda necə işləmək olar? Bazarda necə pul qazanmaq olar? Təbii ki, bazarın nə olmağı haqqında təsəvvürlər nəinki bütün marketoloqlar, satıcılar, biznes sahibləri, həm də bazarın bütün iştirakçıları üçün aydındır.
Lakin, günümüzdə bazardan qazanc əldə etmək istəyənlər üçün bu təsəvvürlər yetərli deyil. Onlara daha konkret biliklər lazımdır. O biliklər ki, bazarın necə işləməsi, oradan necə pul qazanmağın mümkünlüyü barədə suallara daha konkret cavab verə bilər. Bazarı anlamadan onun necə cavab reaksiyası verəcəyini, oradan nə gözləməyi proqnozlaşdırmaq müzakirə mövzusu ola bilməz.
Bu halda bazar nədir?
Klassik marketinq bu suala sadə cavab verir: bazar konkret bir məhsulun mövcud olan və potensial istehlakçılarının məcmusudur. Lakin, buradan yeni suallar yaranır. Bu tərif bazarın necə yaranması, necə inkişaf etməsi necə tənəzzül etməsi və nəhayət necə yox olması kimi suallar doğurur. Ən vacib sual isə budur: bazar özü yaranır və ya kim tərəfindənsə yaradılır?
Bazar ideya ətrafında
Müasir marketinqdə tətbiq olunan sistemli yanaşma bu suala daha konkret və anlaşılan cavab verir.
Bazar lazım olan ideya ilə inandırılmış insanların cəmidir.
Mövcud reallığı nəzərə alaraq, bazara bütün zəruri elementlərə sahib bir sistem kimi yanaşmaq daha doğru olardı. Bu sistemin ən vacib elementi, hətta nüvəsi İDEYAdır. Yalnız ideyaya sahib olanlar bazarın iştirakçısı, və bazara aid ola bilər. Əgər bir insana bizə lazim olan ideya çatdırılmayıbsa, onun həmin ideya ilə hərəkət edəcəyini gözləmək düzgün deyil. O, bizim bazarın tərkib hissəsi sayılmır. Yalnız bizə lazım olan ideya ilə inandırılmış insanlar bizim istehlakçılarımız və ya müştərimiz ola bilər. Bəlkə də, o sonradan bazarın iştirakçısına çevrilə biləcək potensial iştirakçıdır. Amma bu gün hələlik bazarın iştirakçısı deyil.
İdeya nədir? İdeya- “Bizim satmaq istədiyimiz məhsul insanın konkret olar “X” ehtiyacını ödəmək üçün hazırlanmış ən yaxşı və ya ən yaxşılardan biri olan məhsul/xidmətdir” – inancıdır. Yalnız bu inanca sahib olan insanlar bizim bazarın tərkib hissəsi kimi çıxış edə bilər. Və ya bazar bu insanların cəmi ola bilər. İnandıra bildiyimiz insanları əvvəlcə potensial, daha sonra real müştəriyə çevirməklə onu bazara gətirmiş olarıq. Beləliklə, İdeya dəqiq öyrənilmiş ehtiyac üçün nəzərdə tutulan və artıq tələbata çevrilmiş bir təklifdir.
Əslində ideya dedikdə nə nəzərdə tutulur? Önəmlisi, təklif edilən məhsulun potensial müştərisinin 3 ən vacib parametr üzrə (iqtisadi, funksional və emosional) ona lazim olmasına inandırılmasıdır. Müştəri əmin olmalıdır ki, bizim təklifimiz ona iqtisadi, yəni qiymət baxımdan uyğundur. Funksional baxımdan təklifimiz onun ehtiyacların ödəmək üçün aktualdır və artıq tələbata çevrilib. Nəhayət, bizim təklifimizi qəbul etməklə emosional olaraq razılıqdan daha artıq olan rahatlıq hissini qazanacaq. Bu üç parametr üzrə tam mükəmməlləşdirilmiş ideya olmasına görə yeni İphone almaq üçün hətta günlərlə canlı növbədə gözləməyə razı olan müştəri toplumu yaranır.
Bəli, bu o ideyadır ki, ilk dəfə kameranı telefonla birləşdirib yeni məhsul və əvvəllər heç mövcud olmayan bazar yaratdı, bu iphone ideyasıdır ki, ağıllı telefon bazarı yaratdı. Bu ideya sahibinin də dediyi kimi, iphone təqdim olunana qədər heç kim bazarda iphone axtarmırdı. Fermerin böyük əziyyətlə yetişdirib bazara çıxardığı kartofun 1 ədədindən çips hazırlayıb onu bir kiloqram kartofdan qat-qat baha satmaga imkan verən bazar yaratmaqdır ideya.
Bəs bu bazar necə yaranır, kim yaradır?
Göründüyü kimi, bazar anlayışının klassik tərifi artıq müasir marketinqə uyğun gəlmir. Çünki, bu tərifdə ideya və onun mahiyyəti əks olunmur. İdeyasız isə müasir marketoloq üçün bazar yoxdur.
Bazar anlayışının yeni izahı marketoloqa böyük üstünlüklər verir. Əvvəla, marketoloqun düşünmək və yaratmaq imkanı var. Marketoloq özü öz bazarını yaratmaq kimi böyük imkana sahibdir. İstənilən halda artıq mövcud olan bazara çıxmaq başqasının bazarına çıxmaq deməkdir. Digər tərəfdən, bu yanaşma bazarın dəqiq sərhədlərini müəyyənləşdirməyə imkan verir. Bazar bizim ideyaya sahib olan insanlar qədər böyükdür. Satdığımız məhsulun ona lazım olmasına inanmayan insan marketoloqun bazar iştirakçısı deyil. Yəni, bu gün ölkəmizdə 8 milyon insan yaşayırsa, bizim onların hamısına çatacaq gücümüz olsa belə, onun hamısı bizim bazar deyil. Bu insanlardan 1 milyonunu ideyamıza inandıra bilmişiksə bizim bazarımızın iştirakçıları yalnız onlardır.
Bu yanaşmanın verdiyi ən böyük üstünlük bazarın ilkin olaraq olmaması, onun ideya sahibi olan biznes və marketoloq tərəfindən yaradılmasıdır. Klassik yanaşmaya əsaslansaq, belə aydın olur ki, artıq bazar var, yetərincə formalaşıb və lazım olan yalnız həmin bazara çıxıb işləməkdir. Əslində isə bazarı yaratmaq lazımdır. Elə bir məhsul yaratmaq lazımdır ki, özünə bazar yarada bilsin. Yalnız bu formada bazar yaratmaq və gəlir əldə etmək mümkündür.
Bazar ideyasına minimal səviyyədə sahib olan insan mövcud məhsulun sadəcə istehlakçısı, daha sonra istehsalçısı və maksimal səviyyədə bazar ideyasına sahib insan isə məhsulun yaradıcısı olacaq.
Müəllif: İlqar Hüseynov
