Mənbə: Harvard Business Review
Mən öz karyeramı Gap şirkətinin qadın cinsləri satışı bölməsindən başlamışam: dizaynerlərlə çalışırdım –birlikdə gələcək modelləri seçir, plançılarla alınacaq malların həcmini müəyyənləşdirir, istehsalat müdirləri ilə sifarişlərin yerinə yetirilməsinə nəzarət edirdim.
İki il sonra mən, o zaman mənə göründüyü kimi, çox gözəl bir model fikirləşdim: sürtülmüş və gen balaqlı boruşəkilli cinslər. Aparılan araşdırmalar və intuisiyam mənə deyirdi ki, bu superuğurlu məhsul olacaq. Buna görə də bizim baş direktorumuz Mikki Dreksler, indiki rəhbər J. Crew məni marketinq müdirilə bu ideyanı müzakirə etməyə dəvət edəndə, mən müvəffəqiyyətə şübhə etmirdim.
Cinslərin yeni nümunələri marketinq direktorunun çox xoşuna gəldi və o dərhal reklam kampaniyasını necə təsəvvür etdiyindən danışmağa başladı. Lakin Mikki çox da nikbin deyildi. “Axı niyə klassik biçimli sürtülmüş cinslər buraxmayaq?” – deyə o soruşdu.
O vaxtlar mən özümə çox arxayın idim, özümü dəb və üslub bilicisi hesab edirdim və mənə elə gəlirdi ki, mağazlarda nəyin olmalı, nəyin olmamalı olduğunu mən dəqiq bilirəm. Mikki ilə razılaşmaq əvəzinə, mən qızğın mübahisə etməyə, sürtülmə effektinin nəyə görə məhz boruşəkilli cinslərdə yaxşı görünəcəyini izah etməyə başladım. Mikki isə səsinin tonunu qaldıraraq daha da qıcıqlanır və suallar verməyə davam edirdi. Nəhayət ki, mən susdum və öz kabinetimə keçdim. Mən çox məyus olmuşdum və artıq düşünürdüm ki, ölkədəki pərakəndə ticarətin ən nüfuzlu rəhbərlərindən biri ilə mübahisə nəticəsində işimi itirə bilərəm. Bir neçə dəqiqə sonra telefon zəng çaldı. “Morin!” – telefondan Mikkinin səsi gəldi. – Mən sənə mühüm bir məsləhət verəcəyəm. Sən çox yaxşı menecersən, lakin dinləməyi bacarmağı öyrənməlisən!”
Əlbəttə, Mikki haqlı idi: “sürtülmüş” parçadan klassik cinslər yaxşı satılmağa başladı. 20 il əvvəl aldığım dərs mənim beynimdə həkk olundu: mən bir dəqiqə də olsun onun sözlərini yadımdan çıxarmıram – həm öz şirkətimin məhsullarını qiymətləndirərkən, həm də əməkdaşlarım və müştərilərimlə görüşərkən. Pərakəndə satışda, digər başqa sahələrdə olduğu kimi dəqiq nöqteyi-nəzərə malik olmalı və onun arxasında durmağı bacarmalısan. Lakin daha yaxşı nəticələr əldə etmək üçün, rəhbər təkcə göstərişlər verməyi deyil,həm də dinləməyi bacarmalıdır. Daima suallar vermək, müxtəlif rəyləri nəzərə almaq və həmişə öz emosiyalarını cilovlamağı bacarmaq lazımdır- söhbətin nədən – məhsullardan və ya insanlardan getməsindən asılı olmayaraq.
Hər dəfə Chanel butikinə gələrkən mən əməkdaşlardan nəyin daha yaxşı satıldığını, alıcıların onları necə qiymətləndirdiyini və bizim nəyi dəyişməmiz gərəkdiyini soruşuram. Satıcıların müşahidə və məsləhətləri mənə bizim biznes haqda dəqiq təsəvvür yaratmağa, bəzən də hər hansı məhsul və ya bütöv strategiya haqda rəyimi dəyişməyə kömək edir. Vaxtımın çox hissəsini (75%) mən ofisdə keçirirəm, öz işçilərimlə söhbət edərək və onların rəylərini öyrənərək, bundan əlavə mən daim bizim tərəfdaşlarımızla görüşürəm – onların fikirlərini də öyrənmək mənim üçün vacibdir. Mən məlumatı müxtəlif mənbələrdən toplamağa çalışıram: məsələn, YouTube saytında insanların nə ilə maraqlandığına baxıram.
Başqalarını dinləmək çox da asan deyil: bu çox vaxt və qüvvə aparır, həm də çox zaman sizə eşitmək istədiyinizi deyə bilərlər. Amma yenə də, son nəticədə şirkətim və şəxsən mənim üçün mühümdür ki, mən həmişə öz işçilərimə məsləhət üçün müraciət edə bilərəm. Mənim üçün işçilərim – sadəcə mənim rejissor və ssenari müəllifi olduğum teatral qrup deyil, istedadlı insanların yaradıcılıq birliyidir. Əgər mən Mikkinin məsləhətinə qulaq asmasaydım və insanları dinləməyi öyrənməsəydim, Chanel-ə gələrkən belə müvəffəqiyyət qazana bilməzdim.
