Əvvəlcədən xəbərdarlıq etmək istəyirəm ki, bu provokasiya xarakterli məqalədir. Məqalədə müvəffəqiyyət qazanmağın baza prinsiplərindən biri, daha dəqiq isə 20% üzərində cəmləşdirilmiş səylərin 80% uğur gətirməsinə dair fikir təkzib olunur.
Özünü mükəmməlləşdirməyə həsr olunmuş kitabların əksəriyyətində deyilir ki, fikri ən vacib şeylərdə mərkəzləşdirmək, qalanları isə bir kənara atmaq lazımdır. Nümunə kimi isə o fakt gətirilir ki, pivənin 80 %-i məhz 20% müştəri tərəfindən içilir ki, bu da şirkətin gəlirlərinin əsas hissəsini təşkil edir. Ona görə də müəlliflər belə qənaətə gəlirlər ki, bütün səyləri məhz həmin 20% müştəri üzərində cəmləmək lazımdır. Mən isə həmin prinsipin pozulmasın sübut edəcək bir neçə əks arqumentlər gətirmək istəyirəm.
Nümunə 1.
Bir zamanlar mən Procter&Gamble firmasının distributoru yanında proqramçı olaraq çalışırdım. P&G-nin iş prinsiplərindən biri belə idi: “hər yerdə, hər çeşiddə, hər zaman olmaq”. Hər hansı bir dükana Pamperslər çatdırılmayanda buna görə ticari agentləri cəzalandırırdılar. Bu 80/20 nisbətinin tamamı ilə pozulması demək idi. Hətta körpə uşaqları olan ticari agentlər bildirirdilər ki, digər uşaq bezləri isttehsalçıları ilə müqayisədə Pamperslər həm daha baha, həm də az keyfiyyətli idilər, onlardan çox az gəlir götürülür, lakin Pamperslərin satılması (bazara axıdılması) prosesi davam etməkdə idi. P&G demək olar ki, bazarı öz ağırlığı altına salırdı. Yəni bahalı Pamperslər bu günə qədər satılmaqda davam edir, əsas səbəb isə ondadır ki, P&G insanların başına uşaq bezlərinin-elə Pampers demək olduğunu yeridə bilməsi ilə bağlı idi. Bir sıra insanlar uşaq bezi demək istəyəndə Pampers deyirlər. Bu strategiyanı Prinqlsov da həyata keçirmək istəsə də uğursuzluqla üzləşmişdir.
Procter&Gamble 80/20 prinsipinə əməl etmir və düz də edir!
Nümunə 2, 80/20 prinsipinə sadiq qalmanın gətirib çıxardığı nəticə.
Mən Procter&Gamble firmasının distributoru yanında proqramçı kimi işlədikdən sonra 1C əsasında mühasibat proqramı təminatının adaptasiyası ilə məşğul olurdum (mənim “1C”, “İki vur iki kimi”, kitablarımı və ya bu mövzuda yazılmış asanlıqla əldə olunan digər ədəbiyyatları oxuya bilərsiniz). Mən əvvəlcə istənilən növ müştərilər ilə işləyirdim. Daha sonra işə bir neçə “şagird” götürdüm və daha sadə müştəriləri onlara ötürdüm. O zaman belə bir nüansı müşahidə etdim ki, işçilərim heç də əziyyət çəkmək də maraqlı deyillər və əsasən çirkli işləri mənə saxlayırlar, özlərinə isə nisbətən asan bir şey götürürlər (onlar elə məhz 80/20 prinsipinə riayət edirdilər). Onda mən belə qərara gəldim ki, həm o işçilərdən, həm də xırda müştərilərdən yaxa qurtarmaq lazımdır (yəni mən 80/20 prinsipinə uyğun şəkildə öz fəaliyyətimi optimallaşdırdım). Nəticədə mənim gəlirlərim xeyli artdı. Müəyyən müddət keçdikdən sonra mən bir az da müştəri seleksiyası-seçimi apararaq özümə cəmi üç ən böyük gəlirli müştərini saxladım (yəni 80/20 əməliyyatını daha bir dəfə tətbiq etdim). Gəlirlərim yenə də yüksəlməkdə idi… Bəs bu əhvalat nə ilə yekunlaşdı? Bütün bunların nəticəsində mən ustalığımı və çevikliyimi itirdim. Gedib, yeni müştərilər axtarmağa tənbəllik edirdim. Tərəfdaş şirkətlərimin ikisində yenidən qurma işləri aparıldıqdan sonra, onlar mənim xidmətlərimdən yararlanmaqdan imtina etdilər. Müvafiq olaraq, mənim gəlirlərim kəskin aşağı düşdü və mən bazarı tərk edəsi oldum.
Qeyd etmək lazımdır ki, mən hadisələrin belə gedişini və yekununu ehtimal edirdim, ona görə də internet layihələrinin inkişafına sərmayə yatırırdım. İkinci seleksiyanı mən soyuq başla həyata keçirmişdim, çünki dəqiq bilirdim ki, təxminən iki ilə hər şey bitəcəkdir.
Adətən mən bu əhvalatı danışanda, dinləyicilərim mənə etirazla bildirirlər ki, hər dəfə mən 80/20 prinsipinə əməl etdikdə, bu mənim gəlirlərim artımına səbəb olurmuş. Əgər söhbət qısamüddətli dövrdən gedirsə, onlar haqlıdırlar. Lakin uzunmüddətli dövrlərdə bu belə deyil.
Bünövrə nə qədər zəif olarsa Pisa (İtaliyada şəhər) qülləsinin vəziyyətinə düşmək ehtimalı bir o qədər çoxdur.
Nümunə 3, 80/20 prinsipinin tətbiq olunması məğlubiyyətlə nəticələndiyi hal.
Hamı almanların Moskva üzərinə hücumunun nə ilə nəticələndiyini xatırlayır. Düşmən qoşunları 80/20 prinsipinə uyğun şəkildə hərəkət edirdilər və yaddan çıxarmışdılar ki, əsas zərbənin də cinahları var. Jukov Berlinin mühasirəsi zamanı almanların səhvini təkrarlamadı, o əvvəlcə rəqibin cinah qüvvələrini darmadağın edərək, daha sonra alman paytaxtına üz tutdu.
Aralıq nəticə
Əsas istiqamətin axtarışı prinsipi beyini dumanlandırır. İşsiz qalmağa vərdiş etmiş avara adamlar, ağıllı kitabları oxuduqdan sonra, öz bekarlığının səbəbini onunla izah edirlər ki, guya güclərini səfərbər etmək üçün lazımı istiqaməti axtarıb tapa bilmirlər. Onlar axtarırlar-axtarırlar, lakin heç nə tapa bilmirlər. Əsas odur ki, riayət etdikləri qayda düz olsun. Nə olsun ki, bu qaydanı praktikaya tətbiq etmək mümkün deyil?! Bu da əsas paradoks.
Bəs bu prinsipin yaradıcıları və ya onu tövsiyə edənlərin özü necə, onlar onu həyatda tətbiq ediblərmi?
Maraqlı amillərdən biri də odur ki, 80/20 prinsipini məsləhət görənlərin əksəriyyəti onu öz həyatlarında tətbiq etmələri haqqında heç nə danışmır, nə də misal gətirmirlər. Məsələn, “80-20 Prinsipi” kitabının müəllifi Kox Riçard 80-20 prinsipinə əməl etdikdən sonra müəssisə gəlirlərinin artmasına dair inandırıcı qrafiklər təqdim edir. Lakin bu prinsipin istifadə edilməsinin onun həyatına göstərdiyi təsir haqda və ya onun ümum gəlirlərinin heç olmasa on dəfə artması haqqında heç bir qeyd və ya nümunə yoxdur. Həmçinin də o gəlirləri artmış şirkətlərin gələcək taleləri barədə heç nə danışılmır və ya bu prinsipin uzun müddət ərzində tətbiqinin nəticələrinə dair heç bir məlumat verilmir.
Nümunə 5, 80/20 prinsipindən istifadənin uğursuzluğa düçar olduğu hal
Mənim müştərilərimdən biri baqqal məhsullarının satışı ilə pul qazanırdı. Gəlirlərin analizi göstərdi ki, məhsulların müəyyən qisminin satışından nəinki mənfəət əldə olunmur və zərər edilir, həm də bu maliyyə cəhət əhəmiyyətsizdir. Beləliklə müştəri çeşid bolluğundan imtina etdi və elə bununla da sanki bostana keçi buraxırmış kimi bazara da çoxlu ac-göz rəqiblər buraxdı. Bir ildən sonra rəqiblər onun özünü də yedilər.
80/20 prinsipinin tətbiqi nəticəsində əldə olunmuş üstünlük də müvəqqəti xarakter daşıyırdı.
Demək olar ki, istənilən bazarın özünün məhdud tərəfləri vardır. Əgər siz bazarın hər hansı isə bir hissəsindən imtina edirsinizsə, demək oyuna təzə iştirakçılar buraxırsınız.
