Müəllif: Arzu Qafarlı
Satışda bünövrə olaraq iki əsas anlayış vardır. Biri razı etmə qabiliyyəti, digəri isə sual vermə qabiliyyəti.
Düzgün sualları soruşa bilmək üçün əvvəlcə zəkaya ehtiyacınız vardır.
Çünki sual soruşmaq, problem həll etmək kimi qabiliyyətlərin hamısı İQ əhatəsində cəmlənir. Bu tamamilə bir zəka məsələsidir.
Bu səbəbdən İQ -ü istifadə edərək bu qabiliyyətlərinizi ortaya çıxardarkən, digər tərəfdən razı və ünsiyyət qurmaq üçün də həssas zəkanız olan EQ-ü istifadə edirsiniz.
Nə qədər ağıllı olursunuz olun, qarşı tərəfdə güvən hissi yarada bilmədiyiniz zaman heç kim sizi dinləməz. Yetərincə səbirli davranmasanız müştərini itirə bilərsiniz. Yetərincə coşqunlu, enerjili deyilsinizsə lazımlı anlarda öz mativasiyanızı əldə edə bilməzsiniz.
Əgər satıcı dürüstlük anlayışına inanmırsa, qarşı tərəfdə istər-istəməz mənfi təsir yaradır. Ümumi olaraq baxdığımız zaman dürüstlük, coşqun, yaradıcılıq, dinləmək, empati kimi hisslər, bu kimi anlayışların hamısı EQ-ü tərkibinə aiddir.
Bunlara sahib olmayan bir satıcının çox yüksək IQ -yə sahib olsa belə müvəffəqiyyətli olma şansı yoxdur.
Bu halda bütün mühəndislərin satıcı olması lazım idi. Niyə mühəndislər satıcı ola bilmir? Bunun ən əsas səbəbi hamısının İQ-ü çox yüksək, lakin EQ-ü səviyyələrinin aşağı olmasından irəli gəlir.
Həssas yönümlü zəka çox yüksək, zəka isə çox aşağı səviyyədə olduğu zaman bir problem var deməkdir. Bu şəxsin müəyyən bir səviyyəyə sahib olması üçün mütləq əlavə təhsil alması lazımdır.
Müəyyən bir dünyagörüşlə hadisələri qəbul etməsi, şərh, həll etməsi, problem həll etməsi və qarşı tərəfdəki adama sual verərək, müştərinin ehtiyacını tapmaq lazımdır.
Bütün bunları edə bilmək üçün də müəyyən bir zəka səviyyəsinə sahib olmaq lazımdır.
Çox aşağı İQ, çox aşağı EQ da bir yerdə problem yaradır. Hər ikisi də bir-birinə yaxın səviyyədə olmalıdır. Çox yüksək bir EQ və orta səviyyədə olan bir IQ ilə satış idarə edilə bilər.
Amma tam əksi ola bilməz. Bu gün hər kəsin satış yönümülü olmamasının səbəblərinə baxaq. Çox vaxt insanların ünsiyyət qurmaları, utancaq hərəkətləri, utancaq olmaları, özlərini çox çətin işlərə vadar etməmələrindən qaynaqlanır.
“ Bir satıcını satıcı edən onun sahib olduğu hədəflərdir”.
Əgər ciddi bir satıcısınızsa mütləq hədəfləriniz var deməkdir. Maddi, mənəvi ya da bir müvəffəqiyyət hədəfiniz vardır. Satıcılar həmişə xəyallarının arxasınca qaçarlar və buna çata bilmək üçün də lazımlı səyi və istəyi göstərərlər.
Əslində baxdığımız zaman hədəf də EQ -n bir hissəsidir.
Həssas zəkanın iki təməli var.
Həyatınızın məqsədi nədir, həyatınızı sorgu-sual edə bilirsinizmi, həyatdan həqiqətən nə istədiyinizi bilirsinizmi, nə üçün dünyada varsınız ?, Bax bunların təməlində həmişə həssas zəka vardır.
Bu gün dünyada müxtəlif araşdırmalar aparılır.
” Bəzi insanlarda çox güvən hissləri vardır və qarşındakına güvən enerjisi verir, bəziləri isə əksinə”.
Bütün bu araşdırmaların məqsədi, güvən duyulan insanın yanında çox rahat rəftarlar sərgiləməsidir.
Güvəndiyimiz satıcının qarşısında rahat danışmaq, problem həll etmək, vaxt keçirmək demək olar ki, bütün müştərilərin xoşuna gəlir.
İnam hissi yaradan satıcıların ən başlıca üstünlükləri , onların özlərinə olan inamı, sonra isə, şirkətlərinə və satışını təşkil etdiyi məhsula olan inamlarıdır.
Qeyd etdiyim bütün bu müsbət hisslər, görüş zamanı bir qaydada olaraq müştəridə mütləq inam hiss oyadır. Müştərilərinizə daha həssas və inamlı yananaşaq.
Əziz satış yönümlü həmkarlarım daim inam hissi ilə sizə irəli getməyi arzu edirəm.
“Şəxsi inkişafınıza ciddi yanaşaraq, daim üzərinizdə işləsəniz, bağlı qapılar daim üzünüzə açıq olacaq” .
