Ansoff Matrisinin öyrənilməsi sizə öz bazar seqmentinizi böyütməyə kömək edə bilər. Bu matris biznesin böyüməsi üçün dörd yol təklif edir və hər bir yolla bağlı mümkün risk təhlükələrini də göstərir.
Bazarda yalnız yeganə bir seqmentə istiqamətlənin nəticəsi həm də elə ola bilər ki, əvvəlcə sizə böyük müvəffəqiyyət qazandıran amil sonradan sizi geri sala bilər.
Məsələn, siz dünyanın ən dahiyanə düşünülmüş şərab soyuducusunu yaradırsınız, təxminən onun qiyməti 5000 dollar civarındadır. Lakin sizin yaxşı, iri həcmli biznesə sahib olmağınız üçün öz şərabını sərin saxlamaqdan ötrü 5000 dollarından keçməyə razı olan adamlar tapmalısınız.
Sizin fəaliyyətə artıq başlamış olduğunuz biznes seqmentini daha necə böyütməyin mümkün olduğu haqqında çox saylı mülahizələr ilk dəfə Ansoff matrisində yer almışdır. Bu fikirlər birinci dəfə 1957-ci ildə Harvard Business Review jurnalında dərc olunsa da, biznes sahibkarları arasında öz aktuallığını hələ də itirməyib və bu gün də onlara kömək ola biləcək baxışları özündə əks etdirir.
Bəzən həm də Məhsul/Bazar ekspansiyası texnologiyaları adlandırılan Ansoff Matrisi biznesin böyüməsinin dörd yolunu və hər bir yolla assosiasiya olunan risk təhlükələrini göstərir ki, onların hər haqqında düşünə biləsiniz.
Dörd ədəd balaca kvadrata bölünmüş düzbucaq təsəvvür edin. Hər bir kvadrat sizin bir seçiminizi əks etdirir. Bura daxildir:
1. Mövcud məhsulları mövcud bazarda satmaq.
2. Mövcud bazarda yeni məhsullar satmaq
3. Mövcud məhsulları yeni bazarda satmaq
4. Yeni bazarda yeni məhsulları satmaq.
Yuxarıda seçimlər ən az risklidən ən çox riskliyə doğru ardıcıllığı ilə təqdim olunmuşdur. Xırda biznesdə cəmi bir neçə dollarlıq büdcə ilə siz öz diqqətinizi daha çox ilk iki seçim üzərində cəmləməlisiniz.
Həqiqətən də yenidən eyni müştərilərə qayıdıb və onlardan daha çox pul qoparmağı düşünmək biz az xəsislik kimi səslənə bilər, lakin bu heç də belə deyil. Sizin müştəriləriniz sizi ən çox tanıyan və ən çox sevənlərdi. Onlar adətən güvəndikləri insanın, etibar edə biləcəyi şəxsin onların ehtiyacı olduğu daha bir şey təqdim etməsinə çox məmnun olurlar.
On altı yaşım olanda, mən müxtəlif aparatlar satılan balaca dükanında çalışırdım. Mənim müdirim, Qreq Ansoff matrisini (baxmayaraq ki, o heç şübhəsiz bunu belə adlandırmırdı) həqiqətən də dərindən başa düşən, zirək bir insan idi. Biz insanlar üçün açar düzəldir və hər birinin qiymətinin üstünə 150 % əlavə edirdik. Amma problem onda idi ki, biz açar düzəldən maşını gizlicə bir küncdə saxlayırdıq və heç kəs onun orda olduğunu bilmirdi. Bunun nəticəsində isə biz o qədər də çox açar sifarişi almırdıq. Bir gün Qreq açar maşının yerini dəyişərək, onu bir-başa kassa aparatının yanında yerləşdirmək qərarına gəldi ki, hər hansı bir avadanlığa görə pul ödəyən hər bir şəxs açar düzəldən maşını görə bilsin. Insanlar maşını gördükdən sonra başa düşdülər ki, biz həm də açar hazırlayırıq və bu onları sevindirdi. Təəccüblü deyil ki, bundan sonra biz öz loyal müştərilərimizə daha çox açar satmağa başladıq.
Əgər siz öz mövcud məhsullarınızdan öz mövcud müştərilərinizə daha çox satmaq istəyirsinizsə, sadəcə öz məhsul və xidmətlərinizin bəsit bir xəritəsini tərtib edin. Əvvəllər elə də çox diqqət yetirmədiyiniz və əhəmiyyətli saymadığınız məhsulları, xidmətləri yada salmaqdan, onları yenidən gündəmə gətirməkdən qorxmayın. Ən yaxşı müştərilərinizin siyahısını hazırlayın və onların adlarını vərəqin bir tərəfində yazın, qarşı tərəfdə isə öz məhsullarınızı adını yazın. Sonra isə hansı müştərilərə hansı məhsulların satmaq mümkün olması haqda çarpaz xətlər çəkin və beləliklə siz ən yaxşı müştərilərinizə mövcud məhsullardan nə qədər sata bilmək imkanınız olduğunu müəyyən edəcəksiniz.
Mənim dostlarımdan biri BMW-nin rəsmi nümayəndəliklərindən birinin sahibkarı idi. Onun tipik müştəriləri təqribən qırx yaşlarında olan ailə başçılarıdır. O hiss edəndə ki, onun zəngin qırx yaşlılardan ibarət bazarı getdikcə tükənir, həmin mövcud müştərilərə daha nə sata biləcəyi barədə düşünməyə başladı. Lakin bundan sonra o, öz müştərilərini qırx yaş ətrafında olan insanlar kimi deyil, sadəcə maliyyə cəhətdən yaxşı təmin olunmuş ailə kimi təyin etdi. Nəticədə onun biznesi yenə də öz qaydasında inkişaf etməyə davam edir.
Getdikcə daha az gəlir gətirən bazara daha çox BMW satmaq əvəzinə, o Chrysler (kraysler) dilerliyi haqqında düşünməyə başladı ki, bu vasitə ilə o öz BMW alıcılarının xanımlarına daha xırda maşınlar sata bilərdi. Sonra o diqqət yetirdi ki, onun müştərilərinin çoxunun balaca on yaşlarında uşaqları da var, onda o, Kia-nın da rəsmi dileri oldu. Beləliklə o, həmin müştərilərə üçüncü, çox da baha olmayan maşın satmaq qərarına gəldi.
Sizin böyümə tempiniz aşağı düşməyi, sizi öz mərkəzi-nüvə bazarınızdan müxtəlif istiqamətlərə çıxmağa sövq edə bilər, amma ən az riskli və ən uğurlu strategiya mövcud müştərilərə daha nə sata biləcəyinizi müəyyən etməkdən ibarətdir.
