Sığorta agenti bu gün istənilən sığorta kompaniyasında əsas aparıcı qüvvələrdən biridir. Çox nadir hallarda müştərilər sığorta şirkətinə müstəqil şəkildə gəlir, onları tapmaq və maraqlandırmaq lazımdır.
Sığorta agentləri məhz bu işlə məşğul olur, sığorta polislərinin yarıdan çoxu məhz onların vasitəçiliyi ilə satılır.
Ekspertlər qeyd edir ki, son dövrlərdə insanlar daha çox sığortaya müraciət etməyə başlayıb. Bu tendensiya əsasən 2003-cü ildən sonra başlayıb, səbəb isə yüksək kreditləşmə ilə bağlıdır və girov qoyulan əmlakın sığortalanması tələb olunur. Sadə dillə desək, banklar müştərilərdən tələb edir ki, əmlakı girova qoymaq üçün sığortalasınlar. Müştərilər üçün bu məcburiyyət kimi görünsə də, bu növ sığorta əslində könüllü sığorta hesab olunur.
O cümlədən icbarı sığorta haqqında qanunlar da sığorta biznesində canlanma əmələ gətirmişdir. Bunun sayəsində sığorta bazarında yığımlar artmışdı və bu sahədə çalışanlar 1000 AZN-ə qədər məvacib alır, başlanğıc əmək haqqı isə 400-500AZN təşkil edir və üstəgəl bonuslar və motivasiya. Qeyd edək ki, 2013-cü ilin avqust ayına olan məlumatlara əsasən, Azərbaycanda sığorta bazarının həcmi 265 milyon 711 mindən böyükdür. Lakin beynəlxalq sığorta bazarındakı rəqəmlər ilə müqayisədə bu olduqca kiçik bir göstəricidir.
Beynəlxalq bazardakı rəqəmləri də görmək maraqlı olardı.
Azərbaycanda da sığortanın perspektivləri böyükdür, bazarın böyük hissəsi hələ zəbt edilməmiş qalır, bunun üçün ölkədə sığorta mədəniyyətinin formalaşmasına geniş ehtiyac vardır. Azərbaycanda sığorta bazarı haqqında daha geniş məlumatı, bazarın formalaşması, bazardakı şirkətlərin bazar payı, icbarı və könüllü sığorta üzrə yığılmış sığorta mükafatlarının həcmini və bundan öncəki məqaləmizdən izləyə bilərsiniz.
Azərbaycanda sığorta agenti: Nüfuz və geniş imkanlar
Təbii ki, bütün bu proseslər bazarda sığorta mütəxəssislərinə tələbatı genişləndirib. Sığorta agentləri üçün açılan perspektivləri müzakirə etməkdən qeyd etmək istərdik ki, bu istiqamətdə çalışan mütəxəssislər əmək bazarında ən yüksək məvacib alanlar sırasındadır.
Onu da qeyd etmək istərdik ki, müəyyən dövrlərdə sığorta bəzi yerli universitetlərdə ayrıca ixtisas kimi tədris olunsa da 2013-1024-cü ilin bakalavr ixtisasları arasında bu cür ixtisas rast gəlmədik. Sığorta maliyyə sahəsində təhsil alanlara ayrıca fənn kimi tədris olunsa da, məktəb və digər tədris pillələrində tədris edilmir. Bu isə ölkədə sığorta mədəniyyətinin tam formalaşmaması ilə bağlıdır.
Bizim ölməmizdə sığorta biznesi hələ də qərbdə olduğu qədər yüksək dəyərləndirilmir. Məsələn müqayisə etsək bank mütəxəssisi və ya kredit mütəxəssisi daha çox avtoritetə malik olur nəinki sığorta agenti. Avropada isə sığorta ən gəlirli bizneslərdən hesab olunub, sığortaçılar ən gəlirli peşə sahibləri sırasına daxil olurlar. bazarın nə qədər böyük olduğunu isə yuxarıda da görə bilərsiniz.
Sığorta agenti kimdir?
Prinsip etibarı ilə sığorta agenti sığorta şirkətinin təmsilçiliyini həyata keçirir və bir növ satış üzrə mütəxəssisi xatırladır. Fərq yalnız birdir, agentin satdığı “məhsulu” xərcləmək mümkün deyil, o, insanlara əminlik və güvənlik satır ki, əgər onların həyatında gözlənilməz və xoşagəlməz hadisə baş verərsə, onlar hər şeydən dərhal, anidən məhrum olmayacaq, bütün olanları göz qırpımında itirməyəcək.
Belə əməkdaş konkret nə ilə məşğul olur? Hər şeydən öncə, o hər yerdə və hər tərəfdə müştəri axtarır: şirkət və tədbirlərə baş çəkir, o yerlərə ki, orada potensial müştərilər ilə tanış olmaq imkanı vardır, telefonun əldə etdiyi insanlara zəng edir, onlarla şəxsən görüşür, suallara cavab verir, proqram haqqında danışır, arqumentlər gətirir. inandırır. Belə görüşlərin optimal nəticəsi – sığorta müqaviləsinin imzalanmasıdır. Lakin “qoruyucu-mələyin” funksiyası bununla məhdudlaşmır. Əgər “qorxduğumuz hadisə” baş verərsə, o firmanın öhdəliklərini yerinə yetirir, məsələn zərərçəkmişə dəymiş zərəri qiymətləndirir. Həmçinin nədənsə narazı qalan sığortalı ilə məsələyə aydınlıq gətirmək də onun öhdəlikləri sırasına daxildir.
Amma, hətta heç bir qəza hadisəsi baş verməsə belə “qorxu dərmanlarının satıcısı” hər şeyə rəğmən sığortalını, müştərini yaddan çıxartmalı deyil. Yəni onun işi heç də müştərinin sığorta mükafatını ödəməsi ilə nəticələnən sığorta müqaviləsi imzalanandan sonra razılaşmalara “yağlı” nöqtə qoymaqla kifayətlənmir.
Yaxşı agent həmişə öz müvəkkili (maraqlarını müdafiə etdiyi şəxs) ilə əlaqələri qoruyub saxlayır, onunla mütəmadi kontakta girir.
Paralel olaraq əməkdaş özünü inkişaf etdirir: yeni proqram və məhsulları öyrənir, onların mənfi və müsbət cəhətlərini müəyyən edir, sığorta şərtləri, gözəgörünməz tələlər və s. O, nə qədər çox bilsə səviyyəsi bir o qədər yüksək olar, onun baqajı olduqca sanballı olmalıdır. Bu biliklər bazasına – hüquqi bazaya bələdlik, marketinqin əsasları, psixologiya və etiket daxil olmalıdır. Həmçinin situasiyanı yaxşı analiz etmə qabiliyyəti və rəqəmləri yaxşı yadda saxlamaq məharəti də sizin köməyinə çatacaq xüsusiyyətlərdir.
Hamıya verilən şans
Heç kəs sığorta agenti olaraq, dünyaya gəlmir, bu anadangəlmə vergi və ya istedad deyil, sonradan qazanılan bir peşədir. Prinsip etibarı ilə şirkətlər motivasiyası güclü olan istənilən gənci öz sıralarına qatmağa hazırdır. Namizədin yaxşı işçi ola bilib -bilməyəcəyini dərhal müəyyən etmək qeyri mümkündür, bunu yalnız zaman göstərəcək. Namizədlərin ilkin mərhələdə keçdiyi test imtahanları müəyyən dərəcədə kömək etsə, onlar mütləq şəkildə zəmanət verə bilməzlər. Beləliklə istənilən savadlı və təhsilli şəxsin işə düzəlmək şansları kifayət qədərdir.
Məhz sözügedən istiqamətdə təhsilin alınması bir çox işəgötürənlər tərəfindən tələb olunmur, ölkəmizdə sığorta sahəsi adətən maliyyə ixtisası üzrə təhsil alan gənclərə tədris olunur. Bu sahədə fəaliyyət göstərən kafedralar və çap olunmuş dərsliklər də vardır. Lakin psixologiya, pedaqogika və əlbəttə ki, iqtisadiyyat üzrə ali təhsil, həmçinin insanlarla ünsiyyət tələb edən sahələrdə iş təcrübəsi sizin sığorta sahəsində iş tapmağınız üçün üstünlük yarada bilər.
Adətən işə götürənlər agentləri özləri yetişdirir və əksər hallarda bunu pulsuz şəkildə edirlər. Təhsil müxtəlif formada, treninqlər, təlimlər, master-klass və s formada aparıla bilər, lakin tədris prosesi başa çatandan sonra yaxşı kompaniya təlim iştirakçılarını heç də taleyin ümidinə buraxmır: bir neçə ay ərzində yeni əməkdaş təcrübə dövrü keçirir, onu təcrübəli bir əməkdaşa təhkim edirlər, təcrübəli işçi yeniyə müqavilələrin tərtibində kömək edir, müəyyən çətin situasiyalarda köməklik edir və həddindən artıq skeptik olan müştərilərin suallarına layiqli cavablar verməkdə köməklik edir. İlk mərhələdə hamı səhv edə bilər, bu normaldır, çünki agent bu işi öyrənmək üçün illərlə təhsil almayıb, sadəcə ən yaxşı halda bir neçə aylıq təlim keçib.
Gələcək, daha doğrusu potensial agentləri nələri öyrədirlər? Demək olar ki, sığorta işinin bütün incəliklərini: hansı sığorta növləri və məhsulları vardır və onlar bir-birindən nə ilə fərqlənir (sığortalıların diqqətini daha çox cəlb edən proqramlara xüsusi diqqət verilir), mümkün müştəriyə özünü necə təqdim etmək lazımdır, onunla necə danışmaq lazımdır, onu necə “tilova salmaq olar”, ona məhz nə lazımdır, bu və ya digər xidməti necə təqdim etmək olar, necə müqavilə bağlanır.
Firmalar tez-tez təcrübəli əməkdaşlar üçün də hazırlıq proqramları, müsabiqələr və s təşkil edə bilər. Belə tədbirlərdə əməkdaşlar daha sanballı müştərilər və ya da mürəkkəb məhsullar ilə işləmək incəliyinə yiyələnir. Belə deyək, əgər naşı agentlər avtomobillərin, daşınmaz əmlakın və ya işə götürənin mülkiyyət sığortası sahəsindəki müqavilələr üzrə işləyirsə, təcrübəli əməkdaşlar daha çox avtomobilin könüllü kasko sığortası, könüllü tibbi sığorta, həyatın yaşam sığortası və sahədə işləyir.
Sığortaçı cərgələrinə qoşulmaq
Təhsil və praktika zamanı həm yeni əməkdaş, həm də onun təhkim olduğu mütəxəssis aydın şəkildə nəticə çıxarır ki, bu tələbədən sığorta agenti alınar ya yox.
Ələnmə prosesi elə ilk vaxtlarda baş verir. Daha çox kimləri işə götürürlər? 75% halda bu ali təhsilli, ünsiyyətcil, savadlı, çalışqan, təşəbbüskar, təmkinli, hər işin arxasında gedən, məsuliyyətli, enerjili, karyera qurmağa can atan insanlar olur. Onu yaşı 22-35 arasında dəyişir. Agent qismində artıq müəyyən yerlərdə menecer kimi çalışmı, insan idarəetmə qabiliyyətə malik insanlar, həm də dünənki tələbələr də ola bilər (bu biznes peşəkar karyera yolunda ilkin tramplin ola bilər. Lap əvvəllər Avropada bu peşə daha çox xanımlara aid hesab edilirdi, baxmayaraq ki, bu gündə zərif cinsin nümayəndələri də bu ixtisasla məşğul olur, sığorta agentlərinin üçdə ikidən çoxunu kişilər təşkil edir.
Aşağıdakı qrafikdə son illər ərzində ölkədə maliyyə və sığorta sahəsində çalışanların artın dinamikasını izləyə bilərsiniz
Bu seqmentdə uğur qazanmağa daha nələr kömək edir? “auditoriyanı” tanımaq: potensial sığortalıların hansı gəlirlərə sahib olduğunu bilmək, hansı əmlaka sahibdirlər, nədən qorxa bilərlər. Əməkdaşın zahiri görünüşü də az rol oynamır. Görünüş insanlarda etibar aşılamalı, həmin insanla ünsiyyətə girmək həvəsi oyatmalıdır. Amma ən vacibi bu deyil. Dünya təcrübəsində psixologiya sahəsində bilikləri olan namizədlərə üstünlük verilir -agent insanlara təsir etməyi bacarmalıdır.
Mütləq keyfiyyətlər sırasında danışmaq, inandırmaq, fikirləri arqumentləşdirmək, sübut etmək, informasiyanı sistemləşdirmək qabiliyyətləri də vardır. Bununla yanaşı yaxşı təşkilatçılıq, mütəşəkkillik tələb olunur, çünki əksər hallarda sığorta agentləri müstəqil işləyir, kompaniyanın ştatına daxil olmur və öz fəaliyyətlərini özləri planlaşdırırlar. Həmçinin stress- davamlılıq qabiliyyəti zəruridir, çünki sizə birinci, ikinci və hətta üçüncü dəfə yox deyəndə, vacibdir ki, ruhdan düşməyib, davam etməyə özünüzdə güc tapasınız, özünüzü lazımsız işçi kimi hiss etməyəsiniz. Bütün bunlardan savayı sığorta agenti öz “məhsulunu” yaxşı bilməli, onun hər incəliyinə bələd olmalıdır, yəni bu heç müzakirəsi tələb olunmayan bir nüansdır. Çünki müştərilərin hər sualına cavab tapmaq üçün şparqalkaya göz gəzdirən agent insanların etibarını qazana bilməz.
Bəs müştərilər agentləri necə görmək istəyir? Onlar özləri bildirilər ki, agentlərdə öz müştərilərinin problemlərinə qarşı dərin maraq hissini, peşəkarlığı, müştəri üçün sərfəli olan proqramın cəld seçimini və polisin sürətli rəşmiləşdirilməsini yüksək qiymətləndirirlər. Hövsələsizlik, öz dediyinin üstündə qalmaq cəhdləri, həddindəən artıq özündənrazılıq, laqeydlik və ya verilən cavablarda əminlik hissinin azlığı, təklf edilən proqramalrın bütün xırdalıqlarına nabələdlik, polislərin tərtibatındakı səhvlər və yanlışlıqlar, həmçinin müəyyən cavablardan yayınmaq cəhdi agent haqqında mənfi təəssürat yaradacaqdır. Amma sığorta sahəsində yeni olanları başa düşmək olar – bir neçə həftə ərzində özünü bütünlüklə işə həsr etsən bellə, təcrübəli sığortaçı səviyyəsinə yüksələ bilməzsən.
Sığorta agenti olmağın üstünlükləri nədir?
İlk növbədə siz insanlarla normal ünsiyyətə girməyi və onları tanımağı öyrənirsiniz. Daha sonra isə siz gözəl satış texnikasına yenilənirsiniz. Üçüncüsü, siz bütün günü ofisdə oturmaq məcburiyyətində deyilsiniz, bəzi konservativ düşüncəli insanlar üçün bu mənfi cəhət hesab edilə bilər, çünki sizin qrafikinizi sərbəstdir. Amma hazırda ölkəmizdə heç də bütün şirkətlərdə belə deyil. Sizinlə əmək müqaviləsi imzalanır və sizi ştata qəbul edirlər. İlk əvvəl siz təcrübəli işçilərdən daha çox öyrənməli olacaq, onların tövsiyələrindən faydalanacaqsınız. Lakin tətbiq edilən bonus sistemi sizi daha çox müştəri toplamağa həvəsləndirəcək. Dördüncü amil odur ki, siz hansı ixtisasa sahib olmağınızdan və iş təcrübəsindən asılı olmayaraq sığorta agenti ola bilərsiniz. Beşincisi və ən əsas belə bir iş özü həyata məktəbi hesab olunur, çünki o, sizə insanlardan baş çıxartmağı öyrədir.
Təbii ki, heç bir iş asan deyil və sığorta agenti işinin də öz çətinlikləri vardır: müxtəlif tipdə olan və bəzən də xoşagəlməyən müştərilər ilə ünsiyyət, təkliflərdən imtinalar, dəfələrlə “yox” cavabı eşitmək və s. Həmçinin siz işinizi sığortalıları uzlaşdırmalı, onların “nazları ilə oynamalı”, görüşləri onlara uyğun vaxtda, bəzən işdən kənar vaxtda və ya istirahət günlərində təşkil etməli olacaqsınız. Amma bu çətinliklər sizi qorxutmasın. Araşdırmalar göstərir ki, ildən ilə sığorta agenti vəzifəsinə münasibət getdikcə daha pozitiv olur. Azərbaycanda sığorta bazarının tutulmaması bu sahədə geniş perspektivlər vəd edir.
Sonda sizə müştəri məmnuniyyətinin əldə edilməsində sığorta agentlərinin nə dərəcədə vacib rol oynadığını göstərən infoqrafik təqdim etmək istərdik.
Müəllif: Könül Soltanova
““Atəşgah” SŞ-nin keçirdiyi müsabiqəyə təqdim olunur”
