Hər il professor Maks Bazerman Harvard Business School məktəbində MBA tələbələrinə 20 dollarlıq banknotları satır. Onun rekordu 20 dolları 204 dollara satması olub. O isə bunu belə edirdi:
O banknotu bütün sinifə göstərir və deyirdi ki, bu banknotu ona daha çox pul təklif edənə verəcək. Bir növ hərrac kimi. Düzdür, burada kiçik şərtlər var idi. İlk olaraq qalib olan şəxs professora 20 dollar qarşılığında verməyə hazır olduğu məbləği ödəyirdi.
Aydın olması üçün deyək – tutaq ki, təklif edilən ən yüksək məbləğ 15 və 16 dollar idi. Bu zaman qalib 20 dollarlıq banknotu əldə etmək üçün 16 dollar ödəyir. İkinci şəxs isə professora 15 dollar verir. Şərtlər belədir.
Hərrac 1 dollardan başlayır və sürətlə 12-16 dollara çatır. Bu zaman tələbələrin əksəriyyəti hərracdan çıxarılır və yalnızca ən yüksək məbləği təklif edən 2 tələbə qalır. Hərrac ləng, lakin əminliklə 20 dollara gəlib çatır. Aydındır ki, artıq qalib gəlmək mümkün deyil, lakin tələbələr uduzmaq da istəmir.
Lakin hərrac davam edir və sürətlə 50 dollara, daha sonradan 100 və Bazermanın rekordu olan 204 dollara gəlib çatır. Yeri gəlmişkən, professor treninqlər zamanı bu “oyunu” şirkətlərin top-menecerləri və CEO-ları ilə də oynayır və həmişə 20 dolları dəyərindən artıq məbləğə satır.
Nəyə görə insanlar 20 dollara dəyərindən artıq pul ödəyirlər və bununla professor nəyi sübut etmək istəyir? İnsanın, xüsusəndə biznesdə zəif bir cəhəti var – – loss aversion və yaxud itirmək qorxusu. Çoxsaylı eksperimentlər göstərmişdir ki, insan pul itirməyə başladıqda özünü səmərəsiz və qeyri-adekvat aparır.
İlk olaraq bütün tələbələr belə hesab edirlər ki, onların havayı pul qazanmaq imkanları var. Axı onlar “axmaq” deyillər və 20 dollara 20 dollardan artıq verməyəcəklər. Lakin artıq təklif edilən məbləğlər 12-16 dollara çatdıqda, ikinci şəxs ciddi itki verəcəyini düşünür və hərrac 21 dollara çatmamış daha çox təklif etməyə başlayır. Bu mərhələdə hər iki iştirakçı pul itirir. Lakin biri 1, biri isə 20 dollar itirir. İtkini azaltmaq üçün hər biri qalib olmağa çalışır. Lakin bu hərrac sonda ona gətirib çıxarır ki, hər iki iştirakçı çoxlu pul itirir.
Beləliklə, havayı 20 dollar əldə etmək arzusu itkilərə gətirib çıxarır. Bu hala adətən fond bazarı və kazinolarda rast gəlmək mümkündür. Oyunçu pul itirməyə başlayır. O zərəri düzəltmək əvəzinə, belə ümid edir ki, uduzduğunu geri qaytara biləcək və bununla da praktiki olaraq daha çox pul itirməyə başlayır.
