Özünüz deyin, tutaq ki, müştərinin mağazanızı və məhsulunuzu kəşf etməsi üçün reklama əhəmiyyətli dərəcədə pul xərclədiniz, müştəri mağazanıza gəldi. Sizin isə bu andan sonra edə biləcəyiniz təklifiniz yoxdur? Bu nəinki tez-tez yol verilən səhvdir, bu satışların əsl bəlasıdır. Bütün şirkətlərin 70%-nin müştəriləri üçün nəzərdə tutulmuş maliyyə təklifinin ümumiyyətlə olmadığını bilirsinizmi?
“Deyin, reklama pul xərcləyib, daha sonradan müştəriyə kommersiya təklifi etməməyin nə mənası var?!”
Yadda saxlayın: təklif yoxdursa, müştəri də yoxdur. Bütün satıcıların 87%-i öz maksimumlarına çatmır, şirkətlərin 70%-i isə müştərilərinə təklif irəli sürmürlər. Satıcılar müştəriyə məhsul və xidmətin yalnızca qiymət və dəyərindən bəhs etməklə şirkətiniz öz maksimumuna nail olmayacaq.
Rəhbərlər, əgər satıcılar ilə işləyirsinizsə, ilk olaraq onlara bu iki sualı verməlisiniz:
- «Qiymət barədə söhbətə çata bildinizmi?»
- «Məhsulun tam təqdimatını edə bildinizmi?»
Şirkətlər əsas olaraq əldən verilmiş satışlara görə zərərlə üzləşirlər. Əgər şirkətinizin daha da irəli getməsini istəyirsinizsə, satıcılarınızdan ilk olaraq müştəriyə kommersiya təklifini etməsini tələb edin.
Öz satıcılarınızdan müştərilərə təklif irəli sürməyə razı olub-olmadıqlarını soruşduqda aşağıdakı cavablar ilə qarşılaşacaqsınız:
- Alıcı hazır deyil
- Alıcı hələ qəti qərar verməyib
- Qərarı iki nəfər verməlidir, onlardan biri isə qəti qərar verə bilmir
- Alıcı hələ variantları nəzərdən keçirir
Sadəcə bu haqda düşünün yetər…
