Böhranda 3İ Modeli

Biri var idi bir yox idi. Bir krizis var idi… demək istəyirəm amma hələ ki, deyə bilmirəm. Məncə biz 2014-ü hələ çox özləyəcəyik. Keçmiş birmənalı olaraq indikindən hər zaman daha fərah görsənir. “Yaşıl Mil” əsəsrində deyildiyi  kimi, “Əgər xanımlar doğum sancılarının unudabilməsəydilər heç zaman bir daha ana olmaq istəməzdilər”. Ümid edirəm bu sətri oxuyan xanımlar məndən inciməzlər çünki topu Stiven Kinqə atıram.  

Sözümün canı “eskiden buraları üzüm bağıydı” fəlsəfəsinə bir son qoyub keçək əməli və əməlli işlərə. Bu postda sadəcə müşahidələrimi paylaşacam. Ümid edirəm ki, maraqlı olacaq.

Müşahidələrimə əsasən böhran dönəmində müştərilərin davanışını əsasən 3 qrupda görürəm. Buna özüm üçün 3İ deyirəm.

İxtisar, İntihar, İmtina

İxtisar

Şirkətlərimizin ilk gördüyü iş məhz bundan ibarətdir. Heç bir böhran planı olmayan qurumların atıdığı ilk addım budur. Əlbətdəki ixtisarlar qaçınılmaz hala gələ bilir. Amma bu ilk siraya qoyulmamalıdır. Amma və lakin bəziləri yeganə çıxış yolunu bunda görürlər. Əgər bu yeganədirsə onda –“Sən ağa, mən ağa bəs inəklər? “ deyib yazıya davam edirəm.

Mənim danışacağım ixtisar o ixtisardan deyil. Müştərilər gəlir daralması yaşayırlar. Bu zaman Sizin müəsisənin müştərisi olmaqda davam etsələr də müəyyən xidmət və ya məhsulunuzu münasib görməyirlər. Onları səbətlərindən ixtisar edirlər.

Məsələn,

Uşaq əyləncə mərkəzi

Hər həftə sonu ailələr balacaları sizin atraksionadan istifadə etmələri üçün gətirilər. Uşaqlar bütün enerjilərini sərf etdikdən sonra mərkəzdəki iaşə obyektində ailə təqdim olunan yeməklərdən sifariş edir. Böhran dövründə isə məhz iaşə xidmətini ixtisara salırlar və ya istifadəni minimallaşdırırlar.

İdman Sağlamlıq Mərkəzi

Müştəriləriniz həm fitnes həm də üzgücülük hovuzundan istifadə edirdilər. Lakin böhran dövründə fitnesi davam etdirsələr də hovuzdan isatifadəni ixtisara salırlar.

Əminəm ki, biznesinizə müvafiq olaraq bu kimi fərqli ssenarilər ola bilər.

Nə etmək olar?

Lokomativi qoruyaraq digərlərindən isitifadəni stilmullaşdırmaq məncə ümumi həll yoludur. Əyləncədən istifadə edənlərə iaşədə münasib endirimlərin təklif edilməsi fərqli ssenarilər üzərindən təqdim edilə bilər. Kupon toplanması nə dərəcədə işə yarayar demək bir az çətindir. Ancaq endirimin olması bir qədər daha inandırıcı görünür. Yaxud vərdişlərin dəyişməməsi üçün abunələrə müəyyən imtiyazlı istifadə haqqı verilə bilər.

 İntihar

Böhran dövründə intihar hadisələrinin artması barədə hər hansı statistika ilə maraqlanmamışam. Ancaq Verner effetinin mövcudluğu inkar edilməzdir. Bölməni bu cür adlandırmaq istəyim zərərli vərdişlərə sahib insanların (mən də bu siyahıda varam) üstünlük təşkil etdiyi nümunələrin çox olması ilə əlaqədardır. Siz bunun adını dəyişib nə istəsəniz qoya bilərsiniz.

Bir çox vərdişlər var ki, insanlar hətta böhran dövründə belə ondan imtina edə bilmirlər. Buna siqaret, içki geniş yayılanları aid edə bilərik. Ancaq zərərli vərdiş olmayan kofe, energetik içilər də buna daxildir. Nümunələr üzərində daha aydın təsəvvür yaranacağından əminəm.Parqrafın “mustafası” ondan ibrarətdir ki, müştərilər eyni növ məhsulun dahamünasib olanından istifadə etməyə başlayırlar.

Məsəslən, kofe həvəskarları daha ucuz kofe alırlar, siqaret aludəçiləri daha ucuz siqaret alırlar. Əminəm ki, Viceroy siqaretinin satışlarındakı artım kifayət qədər nəzər çarpandır. Mövzuun davamı olaraq deyim ki, bazara eyni qiymətə olan gürcü siqaretlərinin “yol” tapması da heç kimin nəzərindən qaçmamışdı.

Burda zərər edən tərəf daha çox istehsalçılardır. Şirkətlər insanların qavrama qabiliyyətindən faydalanaraq, qablaşdırma və həcmlərdə dəyişikliklər edərək öz brendlərini qorumağa çalışa bilərlər. Daha ucuz qablamanın tətbiq edilməsi brendə sadiqliyin qorunması üçün atılan  sadə nümunədir. Daha keyfiyyətli məhsul üçün qiymət əmələ gəlməsi yönündə kpmmunikasiyanın qurulması da bir həll yoludur.

İmtina

Bu ən ağrılı olanıdır. Müştərilər göstərdiyiniz yüksək xidmət və əldə olunan məmnuniyyətə rəğmən sizin məhsul və ya xidməti almaqdan imtina edirlər. Sadəcə pul yoxdur. Bura bahalı ev əşyalarının və ya istirahət paketlərinin alnmasını daxil edə bilərik.

İstehsalçıların bu mövzuda əl atdığı ilk addım daha ucuz tədarükçünün tapılmasıdır. Bu qiymətləri əvvəlki həddə saxlamağa saxlamağa və ya çox dəyişməməyə imkan verir. Daha sərfəli şərtlərin təklif edilməsi isə nisbətən riskli olduğundan onları siyahının sonuna saxlamq lazımdır.

Başqabir həll yolu pulun kimdə olmasını bilməkdən keçir? Böhran cəmiyyət hər bir təsisatına eyni intensivlik və güclə təsir etmir. Pulu çox olan müştərilərin axtarışına folklanmaq lazımdır. Bu mövzuda səhiyyə daha qabarıqdır.

Diş həkimləri – bütün zamanlarda insanların müraciət etdikəri həkimlər. Heç kim dişinin ağrısını böhran bitənəcən dözəcək qədər güclü deyil.

Genekoloqlar – Heç kim  fövqəl gücə sahib  deyil.

Dermatoloqlar – Heç kim qaşıntıya dözəcək qədər güclü deyil və yolxucu xəstəliyi yayılmasın deyə özünü hermetik kanteynerə həps etməyəcək.

Siyahını uzatmağa ehtiyyac yoxdur məncə…Səhiyyə işçilərimiz məndən inciməsinlər. Onlar mənim isyahımda ən məsumlarıdır. J

 

Məncə bütün əngələlrin yeganə həll yolu “saxsını çalışdırmaq”dır. Görək nə olur deyirsinizsə sizin haqqınızda yalnız bədbin notlardan ibarət mahnı bəstələmək olar.  Müştərilərə fokslanmaq, onları araşdırmaq və qiymətləndirmək lazımdır. Böhrana yox müştəriyə və müştəri davranışlarına fokslanmaq lazımdır.

Hər şey necə yanaşmanıza bağlıdır. Sonra “Peynirmi kim kaptı” deməyin.

Səfər Aslanov