Bu gün heç bir Azərbaycan şirkəti özlərinin nəyə görə uğurlu olduqlarını tam əminliklə deyə bilməz. Burada bazarın vəziyyəti, sahibkarın psixologiyası və onun rəqiblərinin necə fəaliyyət göstərmələri kimi bir sıra faktorlar var. Ümumi bir qayda yoxdur. Uğurlu şirkət sahiblərindən öz bizneslərini yenidən qurmalarını tələb etsək, onların bir çoxu bunu etməyəcək.
İnsanlar mağazaları gəzməyi çox sevir. İnsanların daha çox baş çəkdiyi mağazalardan biri olan Zara-ya diqqət edək. Buraya getdikdə düşünmək olar ki, heç olmasa bir Avropa ölkəsində bu mağazalarda növbə olmayacaq. Lakin burada növbələr həmişə var. Həmçinin məşhur mağazalar şəbəkələri sırasında reklam üçün ən az xərclər də bu brendə məxsusdur və bu xərclər təxminən 0,5 % təşkil edir.
Bu şirkət hiper qapalılığa sahibdir və onlardan müsahibə almaq çox çətindir. Lakin bu qapalılıq bir balaca tərəddüd doğurur. Bəs onlar müştəriləri necə cəlb edirlər? Həmçinin Zara rəqabətin güclü olduğu fast-fashion sahəsində işləyir. Ən pisi isə restoran biznesindədir, əgər gün ərzində nəyisə satmadınsa artıq onu atmalısan.
Dünyanın ən rəqabətli bazarlarından biri də – avtomobil bazarıdır. Bu bazarda hiper məşhurluğa sahib iki – BMW və Тоyota şirkəti var. Toyota – dövriyyə biznesidir və xərclər üzrə liderdir, BMW – isə marja biznesidir. Qərb mətbuatını oxusanız görəcəksiniz ki, son 5-6 ildir bu iki şirkət bir-birinə tərif yağdırır və bir-birilərinin güclü tərəflərini etiraf edirlər. Bu çox vacib xəbərdarlıqdır. Əgər biz Ukrayna biznesinə nəzər salsaq görərik ki, burada kiçik şirkətlər hətta bir-birilərinin boğazlarını üzməyə hazırdırlar. Şirkətlər böyüdükcə başa düşürlər ki, bəzən rəqabət aparmaqdansa, əməkdaşlıq etmək daha sərfəlidir.
Və əlbəttə ki, Aplle şirkəti. Əgər Aplle sizi seçibsə, gec və yaxud tez siz Aplle-a sahib olacaqsınız. Çünki əgər siz güclü bir brendin hədəf auditoriyasına daxilsinizdə – sizin günləriniz sayılıdır. Hətta ən kasıb insanlar üçün belə, brendlər hər zaman dəyərə sahib olurlar. Çünki bizim və sizin brend barədə nəzər nöqtəmiz eynidir, brend – avtoritetdir.
Bəs nəyə görə bütün bu şirkətlər belə uğur sahibidirlər?
1-ci sirr. Birləşdirilməsi çətin olanı birləşdirmək.
Yuxarıda adları sadalanan bütün şirkətlər bundan istifadə edirlər. McDonald’s uşaqları və restoranları birləşdirib. İlk gündən bu uşaqlar üçün idi və onların müştərilərinin əsasən 4 yaşından 12 yaşına qədər olan uşaqlardır. Onlar bura gəldikdə öz valideynlərini, nənə-babalarını da dartıb gətirir. Daha sonralar bu uşaqlar böyüsələr də yenə də McDonald’s yeməkləri barədə düşünür və bura tez-tez gəlirlər.
BMW – özündə idarəetmə ilə rahatlığı, Zara – isə yüksək dəb ilə aşağı qiymətləri birləşdirib. Aplle yaradıcıları insanlarla texnologiyaları birləşdirib və çox zaman deyirlər ki, onların məhsulları asan başa düşülür. Aplle şirkəti olmasaydı nə HTC, nə də Samsung bu gün olduqları formada olmayacaqdılar. Bütün lider şirkətlər eyni vacib funksiyanı yerinə yetirir. Bu da bazarı öz arxaları ilə aparmalarıdır.
Kant deyirdi: Qavramaq kimi ikinci vacib fəaliyyət yoxdur. əgər biz marketinqdən danışırıqsa – burada sizin məhsulunuz necə olması vacib deyil, vacib olan istehlakçının bu barədə nə düşündüyüdür. Sizin yaratdığınız təəssürat çox vacib haldır.
Məsələn, Aplle şirkətində deyirlər ki, Stiv Cobs ilk kompüteri qarajda, çətin şərtlərlə yaradıb. BMW isə ilk əvvəldən təyyarə mühərriklərinin yaradılması ilə məşğul olurdu. Bütün güclü brendlər böhranla üzləşdikdə brendin dəstəklənməsi üçün xərcləri azaltmırlar, əksinə onun uzun müddətli perspektivləri barədə düşünürlər. Milan və Parisdə moda həftələri keçirildikdə Zara casusları ilk sırada əyləşərək modelləri özləri üçün qeyd edirlər və növbəti gün bütün bunlar Zara mağazalarında peyda olur. Onlar etiraf edirlər ki, onlar ideyaları oğurlayır və öz kolleksiyalarında istifadə edirlər.
2-ci sirr. Bütün lider şirkətlər marketinq kommunikasiyası və məhsulun keyfiyyəti arasında məntiqi balansı tapırlar.
Bizdə ən yüksək keyfiyyət olmalı deyil, bu keyfiyyət ya rəqiblərimizlə eyni səviyyədə, ya da müştərilərilərin onu hiss edə biləcəyi səviyyədə olmalıdır.
Müasir dövrdə rəqabət məhsullar və şirkətlər arasında getmir, indi rəqabət biznes modelləri sahəsindədir. Buna görə də uğurun düsturu belə təşkil olunur: məhsulların keyfiyyəti + marketinq kommunikasiyaların keyfiyyəti. Yaxşı olardı ki, marketinq kommunikasiyalarınızın keyfiyyəti yarım addım da olsa məhsullarınızın keyfiyyətindən yüksək olsun. Lakin onlar arasında böyük məsafə olmamalıdır.
Əsas biznes konsepsiyaları aşağıdakı 4 sadə sualın cavabından ibarətdir:
• Əsas müştəriləriniz kimlərdir?
• Əsas məhsullarınız hansılardır?
• Əsas səlahiyyətləriniz hansılardır?
• Şirkətinizin əsas dəyərləri hansılardır?
3-cü sirr. Əsas biznesə hədəflənmək.
Stiv Cobsun belə bir qaydası var idi və o bunu “ağac qaydası” adlandırırdı. Elə ki, bizim biznesimizdə kiçik budaqlar əmələ gəldi, onları dərhal kəsmək və yalnız 2-3 vacib olanları saxlamaq lazımdır. Müəyyən bir zaman keçdikdən sonra isə daha çox yeniləri əmələ gələcək.
Biznes – maliyyə və iqtisadiyyat barədə deyil, insan münasibətləri barədə olan bir elmdir. Robin Şarmanın kitabında deyilir: “Sizin enerjiniz diqqətinizin yönəldiyi istiqamətə doğru hərəkət edir”. Bu çox vacibdir – siz fikrinizi nəyə yönəltsəniz, enerjiniz də ona xərclənəcək. İnsan orqanizminin enerji gücü isə çox güclüdür.
