Hansı yoqurtu seçərsiniz – 10% yağlılığı olan, yoxsa 90% yağsızlaşdırılmış hala gətirilən? Dezinfeksiyaedici məhlulun etiketi üzərində onun mikrobların 99%-ni öldürdüyü, yoxsa cəmi 1% saxladığı yazılmalıdır? Marketoloqlar satışların artmasına nəyin səbəb olduğunu bilirlər. Buna freyminq effekti və ya qavrayış çərçivəsinin təsiri deyilir.
Niyə bu vacibdir? Freyminq effekti xüsusilə səhiyyə və maliyyə kimi sahələrdə qərar qəbulunda ən güclü qərəzlərdən biri hesab olunur. İllərdir ki, siz fərqinə varmadan bu koqnitiv meylin təzyiqi altında qərarlar qəbul edirsiniz. Gəlin bunun necə işlədiyinə baxaq.
Freyminq qərarlarımıza necə təsir göstərir
Sent-Tomas Universitetinin professoru Puya Tabeşin izah etdiyi kimi, “freyminq effekti qərar qəbul edən insanlar problemin onlara necə təqdim olunduğundan asılı olaraq uyğun olmayan seçimlər etdikdə baş verir”.
1981-ci ildə Amos Tverski və Deniel Kaneman hipotetik həyat və ölüm vəziyyətində fərqli formulların insanların seçimlərinə necə təsir etdiyini öyrənmək üçün təcrübə apardılar. Tədqiqat iştirakçılarından ölümcül xəstəlikdən əziyyət çəkən 600 nəfər üçün iki müalicədən birini seçmək istənilib. Proqnozlara görə, birinci üsul 400 nəfərin, ikincisi isə 200 nəfərin həyatını xilas edəcək.
Gördüyünüz kimi, hər iki variant eyni sayda insanın ölməsi və sağ qalması deməkdir, lakin Tverski və Kaneman hər iki variant ya müsbət (nə qədər insan sağ qalacaq), ya da mənfi (nə qədər insan öləcək) şəkildə təqdim etmişdi.
Tədqiqatçıların istifadə etdiyi dilə xüsusi diqqət yetirin: müsbət freyminq nə qədər insanın sağ qala biləcəyinə, mənfi freyminq isə nə qədər insanın öləcəyinə vurğu edir. Buna baxmayaraq, nəticə eyni qalır.
Beləliklə, tədqiqatçılar nə müəyyən etdilər? Birinci metodu iştirakçıların 72%-i, ikinci metodu isə 22%-i seçdi. Freyminq effekti məhz budur.
Freyminq effektinin nümunələri
İstər şəxsi, istərsə də peşəkar bir qərar olsun, freyminq effektinin mövcudluğunu təsdiqləyən bir çox araşdırma var.
– Siyasi baxışlar. Skott Plaus “Qiymətləndirmə və qərar qəbul etmə psixologiyası” kitabında siyasi freyminqin insanın seçimlərinə necə təsir edə biləcəyini izah edir. Sorğu nəticəsində respondentlərin 62%-nin “demokratiyanın açıq şəkildə tənqid olunmasına” icazə verilməsi təklifinə “yox” cavabını verib, lakin hər iki variant mahiyyətcə eyni məna daşısa da, yalnız 46% “demokratiyanın ictimai şəkildə pislənməsini qadağan etməyə” razılaşıb.
– Zaman və pul idarəetməsi. Freyminq effekti vaxt və pulu necə idarə etməyimizə də təsir göstərir. Araşdırmaların biri göstərdi ki, tələbələrin 93%-i yalnız cərimə cəzası olduqda vaxtında qeydiyyatdan keçir. Və cəmi 67% qabaqcadan qeydiyyat endiriminə aldanır.
– İqtisadiyyat. Tədqiqatlar göstərir ki, məşğulluq səviyyəsinə (məsələn 10%) vurğu etdikdə daha çox insan iqtisadiyyatı dəstəkləyir. Bir sözlə, işsizlik səviyyəsi (məsələn, 90%) insanları çox vaxt çəkindirir.
Gördüyünüz kimi, freyminq effekti hər yerdə mövcuddur. Lakin yaxşı xəbər ondan ibarətdir ki, daha düşünülmüş qərarlar qəbul etmək üçün onun təsirini azaltmaq mümkündür.
Freyminq effektini necə idarə etmək olar
Çox vaxt olduğu kimi, koqnitiv qərəzlərlə mübarizə üçün güclü vasitə sizin bilikli və məlumatlı olmağınızdır. Şimal-Qərb Universitetinin Siyasi Araşdırmalar İnstitutunun professoru Ceyms N. Drakman izah edir ki, “iştirakçılara qərar qəbul etmək üçün nüfuzlu şəxslər məsləhətlər verdikdə freyminq effekti xeyli azalır və bəzən hətta aradan qaldırılır”. Freyminq effektinə nəzarət etmək üçün bəzi sadə strategiyalar:
1. Mövcud çərçivələrə diqqət yetirin. Əgər siz hər hansı bir məhsul alırsınızsa, marketinq materiallarını oxuyun və faydaların təsvir olunduğu dili müəyyənləşdirin. Bu strategiyanı öz iddialarınıza qarşı da tətbiq edə bilərsiniz. Öz mövqeyinizi şüuraltı olaraq müsbət, yoxsa mənfi şəkildə formalaşdırırsınız?
2. Çərçivələri genişləndirin. Sadə bir məşq: mövcud ideyanı alt-üst edin. Buna reversal texnikası deyilir. Məsələn, “bu məhsul ləkələrin 90%-ni aparır”, “bu məhsul ləkələrin 10%-ni saxlayır” və s.
3. Kənar müşahidəçi kimi düşünün. Mümkün qədər qərəzsiz olmaq və variantları yenidən nəzərdən keçirərkən aşırı özünəgüvəndən qaçmaq faydalı ola bilər. Dostlarınızdan və ya həmkarlarınızdan biri sizin yerinizdə olsaydı, nə edərdi? Bəs bu qərar şəxsən sizə təsir etsəydi?
4. Tələsməyin. Tədqiqatlar göstərir ki, nə qədər tez qərar qəbul etsəniz, freyminq effektinin qurbanı olma ehtimalınız bir o qədər çoxdur. Xüsusilə də mühüm qərarlar qəbul edərkən yavaşlayın.
Eyni zamanda keçmiş qərarlarınız haqqında düşünmək də faydalıdır. Keçmişdə nə qədər təsirli çərçivə qurduğunuzu, hansı alternativ variantları qaçırdığınızı düşünün. Ola bilsin ki, gələcəkdə oxşar variantlara fərqli bir şəkildə baxmaq istədiniz.
Unutmayın ki, freyminq effekti – qərar verməkdə ən böyük qərəzlərdən biridir, ona görə də zaman-zaman ona qapılmaq tamamilə normaldır. Sadəcə öz təcrübənizdən öyrənin və növbəti dəfə vacib bir qərar qəbul etməli olduğunuz halda seçimləriniz haqqında daha şüurlu düşünməyə çalışın.
