Zingfin.com-un (investisiyaların analizi üçün alət) təsisçisi Balaci Visvanatan
1. Marketinq – təkcə satış demək deyil. Bu, məhsul ilə istehlakçılar arasında əlaqə yaradan hərəkətlər məcmusudur. Aşağıdakıları yerinə yetirmək lazımdır:
- “Müştəri kimdir?” sualına cavab vermək və müştərilərin müxtəlif kateqoriyalarını fərqləndirmək;
- Müştərinin ehtiyac və tələblərini müəyyən etmək; bu, “düzgün” məhsulun yaradılması üçün vacibdir;
- Qiymət siyasətini işləyib hazırlamaq;
- Müştəri ilə əlaqə yaratmaq, başqa sözlə məhsulların çatdırılma və satış kanallarının qaydaya salınması;
- Məhsul haqqında müsbət və faydalı informasiyanı alıcılara çatdırmaq üçün kommunikasiya strategiyasını işləyib hazırlamaq.
2. Şirkətlər təkcə məhsul və xidmətlər deyil, həm də onlar “fayda” satırlar. Məhsulun satışı ilə istehlakçının ondan ala biləcəyi fayda və bu informasiyanı ona çatdırmaq bacarığı arasındakı fərq istənilən marketoloq üçün son dərəcə vacibdir. Restoranlar yemək satmırlar, onlar ləziz naharı müşayiət edən xoşagələn mühit və atmosfer təklif edirlər. Bankların məhsulu – əmanətlərin təhlükəsizliyidir, avtomobil şirkətləri isə avtomobil deyil, bir məkanda yerləşə bilən komfort, sürət və sərbəst hərəkət etmək imkanı satırlar.
3. Istənilən şirkətin marketinq departamentinin fundamental vəzifəsi istehlakçıda çoxişlənən mallar təəssüratının yaranmaması üçün məhsulu oxşar məhsullar dəstəsindən fərqləndirməkdir. Kütləvi istehlak məhsullarına reklam və marketinq lazım deyil. Məsələn, alıcıların əksəriyyəti üçün süd və ya şəkərin hansı marka olmasının heç bir fərqi yoxdur – onlara sadəcə olaraq bu məhsul lazımdır, onlar istənilən halda onu alacaqlar.
Məhsulun fərqləndirilməsi üçün brendlər bir neçə sadə addım ata bilərlər:
- Alış-veriş prosesini rahat etmək. Məsələn, ikitərəfli avtomobil yolunda yerləşən yanacaq doldurma məntəqəsi avtomobillərin yüksək sürətlə hərəkət etdikləri və yanacaq doldurmaq üçün tormozlamağın bir o qədər də rahat olmadığı yolun ortasında yerləşən oxşar yanacaq doldurma məntəqəsinə nisbətən daha çox yanacaq sata biləcək.
- Müştərilərlə ünsiyyət inam əsasında qurulmalıdır. Işıq və inam təəssüratı oyadan bank, ofisi qaranlıq bir tində yerləşən banka nisbətən daha çox müştəri cəlb edəcək.
- Münasib vaxtda satışları həyata keçirmək. Bir butulka mineral suyu çox isti havada çimərlikdə satmaqla dəfələrlə çox pul qazanmaq olar nəinki, kondisioneri olan supermarketdə.
- Öz məhsulunu rəqiblərindən fərqləndirmək üçün daima çalışmaq. Belə bir situasiyaya parlaq nümunə kimi Apple şirkətinin smartfonlar bazarına çıxmasına qədərki vəziyyəti göstərmək olar. Müxtəlif istehsalçıların təklif etdikləri məhsullar həm xarici, həm də öz funksiyalarına görə “əkiz qardaşlar qədər” oxşar idi. Daha sonra iPhone peyda oldu.
4. Ənənəvi olaraq, marketinqdə məhsulyönümlü yanaşmaya üstünlük verilirdi. Buna görə də marketoloqlar klassik 7P modelini istifadə edirdilər: Product, Placement, Price, Promotion, Physical Space, People, Process – məhz bu prinsiplər məhsulun istehlakçılarla necə əlaqələndiriləcəyini müəyyən edirdi. “Klassik” yanaşmalara diqqət yetirin və siz çox ehtimal ki dəyişməyə bir şey tapacaqsınız.
5. 90-cı illərdə 7P modeli öz yerini 4C konsepsiyasına verdi: Customer, Cost, Communication və Convenience. Bu konsepsiya brend ilə alıcı arasında kommunikasiyanın qurulmasına əsaslanır. Əsas vəzifəsi daha rahat və daha aşağı xərclərlə doğru məhsulu doğru müştəriyə satmaqdan ibarətdir.
6. Brendinq –marketinqin vacib elementlərindən biridir. Məhz brendinq məhsulu alıcı ilə əlaqələndirir. «Just Do it» şüarını eşidərkən sizin ağlınıza dərhal keyfiyyətli idman təchizatı və ya onu istehsal edən şirkət gələcək. Brendinq dolayısı yolla alıcı ilə inama əsaslanan ünsiyyət qurmağa imkan verir və sabit gəlir əldə etməyə kömək edir.
Nümunə: iki iri şirkət çox oxşar şirin qazlı içki sata bilərlər və yalnız brend-menecment strategiyasının işlənib hazırlanması yolu ilə mənfəət əldə edə bilərlər.
Marketinqi dərk etdiyini fikirləşənlərin 99%-i səhv edir.
Qoura-da Bernd Xartsoqun fikrinə görə marketinqdən başı çıxdığını fikirləşən insanların 99%-i səhv edirlər. Marketinqin vəzifəsi təkcə şirkətin məhsul və ya xidmətlərinin verdiyi mənfəət ilə alıcıların ehtimal olunan ehtiyac və tələbatlarının vahid məxrəcə gətirilməsi deyil, məhz bundan əlavə bir neçə vacib amili nəzərə almayan marketoloqlar çox tez-tez səhvə yol verə bilirlər.
1. İndi həll etməyə çalışdığı problemi şirkət gələcəkdə həll etməyə məcbur deyil.
2. Şirkətin məhsul və xidmətini indi alan auditoriya bunu gələcəkdə etməyə bilər. Başqa sözlərlə, gələcəkdə tamam başqa insanlar şirkətin müştəriləri ola bilər.
3. Şirkətin hazırda təklif etdiyi cari dəyər və məhsullar gələcəkdə auditoriyanın istəklərinə uyğun olmaya bilər.
4. Bir an içində auditoriyanın istəklərindəki və ya potensial müştəri auditoriyasının özündəki dəyişikliyə uyğunlaşa bilən məhsul yoxdur.
5. Bütün bunlardan belə bir nəticə çıxır ki, marketinq səyləri təkcə qısamüddətli məsələlər üzərində deyil, həm də bir neçə addım irəlini proqnoz verməyə istiqamətlənib.
6. Burdan belə bir nəticə çıxarmaq olar ki, mövcud müştərilərə məhsulu necə təqdim etmək kimi sadə anlayışlar deyil, məhz marketinq (əgər düzgün seçilmiş əməkdaşlar tərəfindən düzgün strategiya işlənib hazırlanırsa) şirkətə daha çox fayda gətirir.
7. Əslində marketinq müştərilərin hətta özlərinin belə təxmin etmədikləri gələcəkdəki ehtiyaclarını qarşılamağa imkan verən yeni məhsulları yaratmağa kömək edir, bu müddət ərzində isə həmin ehtiyaclar yaranmağa başlayacaq və müştərilər bunun fərqində olacaq.
8. Marketinq eyni zamanda satışın dəstəklənməsi, bazarın cari konyunkturasının tədqiqi və gələcək strategiyanın hazırlanmasından ibarətdir.
9. Bütün bu vəzifələri yerinə yetirməyə ancaq çox yaxşı marketoloqun gücü çatar.
10. Əsl professionallara çox nadir hallarda rast gəlmək olar və onlar çox dəyərli hesab olunur. Buna görə də belə mütəxəssisi tapmaq çətin məsələlərdən biridir.
