Müəllif: Ruslan Süleymanlı. Marketinq menecer
İnsanın rasional olub-olmaması fikri keçmiş zamanlardan düşünən insanların araşdırdığı mövzulardan biri olmuşdur.Bu başqa sözlə, insanın taleyinin sahibi olub-olmadığı sualının da cavabını tapmağa kömək edəcəkdi.Çünkü ancaq rasional bir insan öz taleyinin sahibi ola bilərdi.Qərarlarını rasionallıqla verməyən bir insandan bunu gözləmək yanlış olardı.
İnsanın rasional olması nə deməkdir? Bunu insanın qərar vermədən öncə bütün variantları heç nəyin təsiri altında qalmadan götür –qoy edib, ən uyğun variantı seçmək qabiliyyəti kimi başa düşmək olar.İnsanı həm də iqtisadi varlıq kimi götürsək, o zaman,rasionallıq problemi həm də iqtisadiyyatın əsas problemlərindən biri olmalıdır.Başqa sözlə,bu şirkətlər üçün ən vacib məqamdır:həm şirkətin çalışanlarının,həm də müştərilərinin variantları götür-qoy edib, rasional,başqa sözlə, düzgün qərarı verməsi.Bəs insan rasionaldırmı?
XX əsrin əvvəllərindən elmin və texnologiyanın sürətlə inkişafı insanın tədqiq olunmasının yeni mərhələsini başlatdı.Əvvəllər daha çox dövlətlər tərəfindən kəşfiyyat və digər məxfi məqsədlər üçün açılan bu laboratoriyalarda insan və cəmiyyət öyrənilirdi.Xüsusən də,insanların və insan toplumlarının xarakteri və psixologiyası.Sonralar kütləviləşən bu cür tədqiqatlar təkcə hərbi və siyasi məqsədlər üçün deyil,həm də iqtisadi məqsədlər üçün,ən çox da müştərilərlə münasibətlərin elmi əsaslarla qurulması üçün istifadə olunmağa başladı.Marketinq elminin yeni sahəsi olan neytomarketinq bu cür tədqiqatları aparan və nəticələri tətbiq edən elm sahələrindən birinə çevrildi.
Neyromarketinq –insan fiziologiyasını bazar tədqiqatları üçün öyrənən elm sahəsidir.Onun tədqiqat spektri olduqca genişdir.İnsanın iqtisadi davranışlarına təsir edən bütün fizioloji fəliyyətlərini:diqqəti,yaddaşı,bədən dilini,beynin,gözlərin və digər duyğu orqanlarının xarici təsirlərə reaksiyalarını öyrənərək rəng,qutu seçimi,reklam, loqo, hətta, məhsul yaradılmasında şirkətlərə məsləhətlər vermək.
İndi qayıdaq insanın rasional olub –olmaması sualına.Beyin üzərində aparılan araşdırmalar hər gün yeni,maraqlı nəticələr ortaya qoymaqdadır.Ən sirli orqan olan beynin heç 10 faizindən də istifadə edə bilmədiyimizi öyrənməyimiz,beynimizin qalan hissəsinin sadəcə kəllə boşluğumuzu doldurmaq üçün mövcud olmadığı fikrini də ortaya qoymuş olur.Beyin üzərindəki tədqiqatlar bu yaxınlarda yeni bir nəticəni ortaya qoyub.Belə ki, insan hər hansı bir seçimi etməmişdən 6 saniyə öncə onun beynindəki impulslara baxaraq hansı variantı seçəcəyini tapmaq mümkündür. Və bu zaman hələ insan qərarını verməmişdir!Deməli,insan hələ nə seçəcəyinə qərar verməmişdən 6 saniyə öncə onun nəyi seçəcəyi beyində məlumdur.Bu müştərinin bədən dilini oxuyub onun verdiyi qərarı öncədən müəyyən etməkdən fərqlənir.
Müştəri qərar verdikdən sonra onun bədən dili bu barədə şüursuz olaraq xaricə məlumat verdiyi halda, bu araşdırma müştərinin daha qərar vermədən 6 saniyə öncə beyninin artıq seçim etdiyinin və müştərinin bundan xəbərsiz olduğunu göstərir. Başqa bir neyroaraşdırma ilə müəyyən edilmişdir ki,insanlar qiymətlərə və ya ümümiyyətlə rəqəmlərə nəzər salarkən ədəd nə qədər uzun olursa olsun sondakı rəqəmlərə daha çox diqqət yetirirlər.Bu,həmçinin, telefon nömrələri üçün də keçərlidir.İnsanlar nömrələrin daha çox sonluqlarını yadda saxlayırlar. Halbuki, rasional cəhətdən baxsaq hər hansı bir ədədin ilk rəqəmi daha çox əhəmiyyət kəsb etməlidir.
Indi keçək insanın rasional qərar verə bilmədiyinin başqa bir misalına. “Apple” şirkəti dünyanın ən nəhəng və ən populyar “oyuncaq” istehsal edən şirkətidir.Bu şirkət böyüklər üçün “oyuncaqlar” istehsal etməkdə və bütün qüsurlarına baxmayaraq bu oyuncaqları çətinlik çəkmədən satmaq imkanındadır.”Apple”-in “Iphone”-ları öz xarekteristikasına görə digər telefon brendlərinin modellərindən heç də fərqlənmir,əksinə,bir çox xüsusiyyətlərinə görə geri də qalır.Buna baxmayaraq, yeni “Iphone” modeli satışa çıxan kimi müştərilər arasında “isteriya” başlanır.Günlər öncəsindən növbəyə duranlar,telefonu alıb dərhal sındıranlar,telefon almaq üçün özlərini və ya yaxınlarını “satışa” çıxaranlar,bütün bunlar rasionallıqdan uzaq müştəri davranışlarıdır.Hətta,”Iphone”-nun son modeli satışa çıxarkən BMT-nin iclasında iştirak edən Türkiyə prezidenti də “Apple” mağazaları önündəki uzun növbələri görmüş və təəccübünü gizlədə bilməmişdir.Bu önəmli bir məqamdır,çünki siyasətçilər də insanları özlərinə cəlb etmək üçün onların rasional olmayan tərəflərinə müraciət etməkdədirlər.Bu baxımdan siyasətçilər “Apple” kimi şirkətlərə rəqib hesab oluna bilərlər.
Həmçinin,gündən-günə genişlənən fərdi inkişaf biznesi,qurular,konsultant şirkətlər, insanın rasional olmadığının başqa bir misalıdır.Gərçək budur ki,çox az insan bu cür təlimlərə qatıldıqdan sonra həyatında köklü dəyişikliklər edə bilir.
O zaman “Apple”-ın və bir çox digər şirkətlərin bildiyi və neyromarketinqin ciddi-cəhdlə öyrəndiyi nədir?Qısaca,insanın rasional davranmadığı həqiqəti.
Nədən rasional davranmalı və ya rasional olmaq mümkündürmü?
Antik yunanların idealını Olimp tanrıları təşkil edirdilər.Olimp dağında yaşayan bu bəxtəvər tanrılar öz rasionallıqlarına görə insanlardan üstün idilər.Onlar rasional olduqları üçün gələcəkdəki hadisələri görə bilirdilər.Yunanlar Odissey kimi əfsanəvi obrazları özlərinin da rasional olmaq arzusunun təzahürü kimi yaratmışdılar.Rasional olmaq potensialı insanı heyvanlar aləmindən fərqləndirən əsas xüsusiyyətlərdən biridir.Lakin gərçəkdə müasir insan rasionallığı anlar olaraq yaşaya bilir,çox vaxt isə hisslərinin, duyğularının və bunlardan qaynaqlanan arzularının təsiri altında yönləndirilərək yaşayır,alış-veriş edir,münasibətlər qurur,hətta ölür.
Nəhayət, günümüzdə insan münasibətləri institutlarının dəstəyi ilə neyromarketinq elmi sürətlə inkişaf etməkdədir və insan daha dərindən öyrənildikcə, neyromerketinq bu bilikləri müştərilər üzərində tətbiq etdikcə, insanın rasional davranma imkanları daha da tükənəcək kimi görünür.Lakin çox güman ki,”Olimp tanrıları” yenə də aramızda yaşayacaqlar.Digər insanların qeyri-rasionallığının qaranlığında onlar yeni-yeni “Apple” kimi layihələrə start verəcəklər.Qeyri-rasional insanlıq isə yenə də bir çox şeyi sorğulamadan öz “seçimlərinə” inanmağa davam edəcək.
Comments are closed.