Mənbə: Harvard business review
Məsələ burasındadır ki, yeni məhsullar çox zaman geniş yayılmış bir inancın qurbanı olurlar: yaxşı tanış və məşhur olana müştərilər tanış olmayandan daha çox etibar edirlər. Məhz buna görə də, onlara elə gəlir ki, artıq onlarda olan məhsullar, onlarda olmayan məhsullardan şübhəsiz daha yaxşıdır. İstehsalçılar isə öz növbəsində yenilikləri, artıq bazarda olan təkliflərdən üstün tuturlar.
Biz yeni məhsulların qeyri-populyar olduğunu təkid edən istehlakçıların davranış istiqamətləri və yeni məhsulun müsbət və mənfi cəhətlərini müştərinin gözündə necə tarazlaşdırmaq haqda danışacağıq.
Yeni məhsulların cəlbediciliyini qiymətləndirərkən insanlar məhsulun subyektiv dəyərindən çıxış edirlər.İstehlakçılar yeni məhsulu onun hansısa bir mühüm xüsusiyyətinə görə alırlarsa, onlar artıq özlərində olan məhsulların dəyərlərindən imtina etmək məcburiyyətində qalırlar. Belə kompromislər insanlara çətin başa gəlir və əgər əlavə olaraq “köhnələr” təzələrdən daha yaxşı olursa, bir sonrakı alış daha ağrılı olur.
Şirkətlər elə etməlidirlər ki, innovasiya məhsullarının müsbət cəhətlərini müştərilər gəlirə bərabər tutsunlar – o zaman onlar bazarda uğur qazanacaqlar. Yeni məhsullar istehlakçıya minimum rahatsızlıq gətirməlidir. Tələbedilmə dərəcəsinə və vaxtına görə alıcıların simpatiyasını qazanmaq üçün məhsulları 4 qrupa bölmək olar:
— tez satılan – öz sələflərindən təkamülcə çox uzağa getməyən və insanlardan yeni bacarıqlar tələb etməyənlər: məsələn, elastik başlıqlı diş fırçaları;
— gec satılan —əgər şirkətlər bu cür məhsullardan mənfəət əldə etmək istəyirlərsə yadda saxlamalıdırlar ki, istehlakçıya onlarla rəftarı mənimsəmək üçün çoxlu vaxt lazımdır;
— satış hitləri – istehlakçılara çoxlu üstünlüklər verən, lakin bu zaman onlardan öz seçimlərini dəyişməyi tələb etməyən innovasiyalar, məsələn – Google axtarış sistemi;
— aşkar iflas —elə məhsullardır ki, onların istənilən modifikasiyası müştəriyə heç bir fayda gətirmir və üstəlik onu bir sıra vərdişlərindən də imtina etməyə vadar edir.
Yadda saxlayın ki, bir sıra innovasiyaların xatirinə insanlar öz vərdişlərini, hətta həyat tərzlərini dəyişməlidirlər, ona görə də dərrakəli hərəkət edin – və siz onların müqavimətini qıracaqsınız.
Səbrli olun. Öncədən ona hazır olun ki, məhsulu birdən-birə qəbul etməyəcəklər, insanlar yeniliyə tədricən alışacaqlar və öz satış strategiyanızı buna müvafiq olaraq qurun.
Onqat yaxşılaşdırma prinsipindən istifadə edin. Elə bir innovasiya yaradın ki, onun üstünlükləri bütün zərərləri müştərilərin yadından çıxarsın.
Köhnəni istisna edin. İstehlakçının qaçılmaz müqavimətinə rast gələrək siz məhsulun köhnə modelini satışdan çıxara bilərsiniz, o zaman müştəri yeni məhsulu mənimsəməyə məcbur olacaq.
“Davranışca uyğun” məhsullar yaradın. Öz yeniliyinizin mənimsənilmə çətinliklərini minimuma endirməyə, hər dəfə bazara “satış hitləri”ni buraxmağa çalışın.
Yeni məhsulun pərəstişkarlarını axtarın. Elə insanlar tapmağa çalışın ki, köhnə modelə o qədər də aludə deyillər, yeniliyi yüksək qiymətləndirirlər və onu artıq özlərində olanla asanlıqla dəyişməyə hazırdırlar.
Müxtəlif qərarlar qəbul edərkən həm alıcılar, həm də istehsalçılar stereotiplərin əsirinə çevrilirlər. Əgər şirkət bazara yeni məhsul buraxarkən istehlakçıların psixologiyasını nəzərə alsa, o zaman bütün çətinliklərin öhdəsindən gələ və insanların etibarını qazana bilərlər.
