Korporativ satışlarda 3 səhv

0

Bu qısa yazımıza Henri Fordun məşhur bir sitatı ilə başlamaq istərdim, “Uğursuzluq hər hansı bir işə ağıllı və dərrakəli şəkildə yenidən başlamaq üçün yeganə imkandır” 1

 İndi sizlərə korporativ satışlarda olan bəzi uğursuz məqamlardan bəhs edəcəyəm. Bir çox satış mütəxəssisləri öz məhsul və ya xidmətlərini digər şirkətlərə satmaq üçün gün ərzində ortalama olaraq 20-30 arası soyuq zəng edir. (Biznesin növünə görə bu rəqəm çox və ya az ola bilər)


Kredit müraciəti

Sizin müraciətiniz banka göndərildi.

Bir ay ərzində əgər bu tempi gündəlik qoruyub saxlaya bilsə ay sonuna 500-600 zəng edəcəkdir amma gəlin razılaşaq ki, praktikada bunu icra edənlərin faizi çox aşağıdır. Sizcə bunun səbəbləri nələrdir? Niyə bu tempi saxlamaq olmur? Sizcə niyə menecerlər soyuq zəng etməkdən bu qədər çəkinirlər? Və ən əsas məqam sizcə zənglərin konversiya faizi nə qədərdir? Konversiya faizi dedikdə zənglərdən əldə olunan görüş sayını nəzərdə tuturam. 20 zəngdən bir görüşmü ? yoxsa 10 zəngdən bir? Bu da tamamilə biznes növündən asılıdır, ama bu yazımızda məsələnin digər yəni zəng tərəfinə baxacağıq. Yəqin razılaşarsız ki, nə qədər çox zəng olsa konversiya faizinin bir o qədər çox olma ehtimalı artır. Amma niyə menecerlər çox zəng etməyə çəkinirlər? 

Səbəblərdən biri satış menecerləri zəng etdiyində qarşı tərəfdən telefonu kim götürdüsə ona ətraflı məlumat verməyidir. Əksər hallarda bu ya resepşn olur ya da Qərar Verici Şəxsin (QVŞ) personal assistenti. Menecerin ilk vəzifəsi bu şəxslərə minimum informasiya verməklə QVŞ yə çatmağı və onunla görüş almasıdır. Çünki siz də razılaşarsız ki, qərar vermə səlahiyyəti olmayan şəxs sizin məhsul və xidməti nə qədər bəyənsə də onu ala bilməyəcəkdir. Onda niyə onlara məlumat verməklə vaxtımızı boşa sərf edək? 

Zənglər üçün müəyyən olunmuş vaxtların olmaması da digər problemlərdəndir. Satış meneceri zənglər üçün günün müəyyən vaxtını əvvəlcədən planlaşdırmalıdır. Məsələn hər gün işə gələndə rutin səhər əməliyyatlarını etdikdən sonra 10-12 arasını zənglərə ayıra bilər. Burada ən əsas məqam odur ki, araya başqa iş salmamalıdır. Fərz edək ki, hər danışığa 5 dq vaxtı gedəcək, 2 saat ərzində 24 zəng etmə imkanı mövcuddur. 5ci müştəri ilə danışarkən müştəri ona xüsusi qiymət təklifi göndərilməsini istəyir. Aralıq verib bu təklifi hazırlayıb göndərmək sizin zəng etmə effektivliyinizi aşağı salacaqdır. Müştərilərin istəklərini bir yerə qeyd edib saat 12 dən sonraya saxlamaq daha məsləhətlidir. Ancaq bir işə fokus olanda həm beyin daha az yorulur, həm də işin effektivliyi artır. Başqa bir misalla bunu belə izah etməyə çalışım. 

Təsəvvür edin maşın sürürsünüz və qarşıdaki boş olan 100 km yolu getməlisiz. Əgər dayanmadan 100 km s ilə getsəniz təyin olunmuş nöqtəyə təqribən bir saata çatacaqsınız və fərz edək ki, 10 litr benzininiz gedəcək. Bu prosesdə sizə əvvəldə sürət yığmaq və sonda bir dəfə tormozlamaq kifayət edəcək. 

Gəlin indi fikirləşək ki, siz hər 10 km dən bir dayanmalısız. Belədə sizə yenidən sürət yığmaq və dayanmaq lazım olacaq. Yəqin ki, razılaşarsız təyin olunmuş nöqtəyə 1-1,5 saata çatacaqsınız. Bəs hər 5 km dən bir dayanmalı olsaq necə? Razılaşarsız ki, həm vaxt 1,5 saatdan çox olacaq, həm də benzin daha çox gedəcək. Eynilə zənglərdə də belədir, necə maşın hər dayanıb gedəndə daha çox resurs istifadə edirdisə insan beyni də buna oxşar olaraq bir işdən digərinə keçdikdə effektivlik əmsalı nisbətən zəifləyir.

Sizcə soyuq zənglər edən menecerin ilkin məqsədi nə olmalıdır? Müştəriyə məhsul və xidmətini telefonda satmaqmı? Əksər menecerlər belə düşünür ki, zəngdən satış çıxmadısa bu uğursuz zəngdir. Əslində belə deyil hər bir zəng özü özlüyündə uğurludur baxır hansı yanaşma ilə baxırsınız. Zənglərdə menecerlərin ilkin məqsədi QVŞ (Qərar Verici Şəxs) və çatmaq olmalıdır. Əgər ona çata bildisə satışa gedən yolda artıq bir qol vurulmuşdur. Növbəti etap isə QVŞ-nin diqqətini cəlb etmək və marağına səbəb olacaq formada təklifini təqdim etməkdir. Menecer bunu edə bildisə deməli görüş almaq ehtimalı birə beş artacaqdır. Belə yanaşdıqda zənglərə neqativ baxış bucağı da dəyişəcəkdir.

Və sonda qeyd etmək istədiyim məqam budur ki, əgər bu yanaşma ilə zənglərə baxsaq həm zənglərin sayı, həm də effektivliyi artacaqdır. Sizlərə bol zənglər və uğurlu satışlar arzusu ilə…

1 HENRİ FORD, “Həyatım və işim”. səh 38. Parlaq İmzalar Nəşriyyatı 2019

Müəllif
Altay Əliyev