Gəlin bir dəqiqəlik bu sual ətrafında fikirləşək. Marketinq olmadan sizin izləməli olduğunuz potensial və real müştəriləriniz də olmazdı, ancaq yaxşı satış texnikaları və strategiyası tətbiq etmədikdə yekun gəlirləriniz sizi məyus edə bilər.
Marketinq müştərilərinizlə əlaqə saxlamaq və onların inamını qazanmaq üçün etməli olduğunuz hər şeyi əhatə edir. Satış prosesi isə özündə müqavilə bağlamaq, imzalanmış razılıq və ya əqdlər əldə etməyi, həmçinin əmtəələrinizin bazarda reallaşdırılmasını birləşdirir. Sizin biznesinizin uğurlu təşkil olunması üçün bunların hər ikisi mütləqdir. Bu proseslərin hər biri çox vacibdir. Hər iki sahədə səylərinizi düzgün səfərbər etsəniz, biznesinizin inkişafında uğurlu nəticələr əldə edəcəksiniz. Amma nəzərə də alın ki, səyləriniz arasında tarazlığı qorumasanız bu inkişafınıza xələl gətirə bilər.
Marketinq fəaliyyəti müştərilərin etimadını qazanmaq və məhz lazım olan kampaniya oduğunu onları əmin etmək üçün istifadə edəcəyiniz bütün vasitələrin məcmusudur. Bu müştəriləri sizin satışlara hazırlamaq üçün bir ismarıcdır. Bu vasitələr reklam, ictimai əlaqələr (PR), brend marketinqi, viral marketinq (virus marketinqi – bu kompüter viruslarının işləmə prinsiplərinin analoqu əsasında hazırlanmış məhsulun təşviqat metodudur), əsasən istehlakçılar özləri məhsul haqqında danışmaqla onu təbliğ etmiş və yeni müştəriləri cəlb etmiş olurlar), poçtla satış ola bilər.
Satış prosesi insanlararası qarşılıqlı təsir etməyə əsaslanır. Bu, adətən təkbətək görüşlər, soyuq zənglər (cold call – bu satıcı və ya brokerin potensial müştəriyə öncədən razılaşma olmadan zəng etməsi və baş çəkməsidir) və şəbəkə işi vasitəsi ilə həyata keçirilir. Bu sizin istehlakçı və ya müştəri ilə münasibətinizi məsafədən deyil, şəxsi əlaqələr səviyyəsində qurmağa icazə verən istənilən bir vasitə ola bilər.
Sizin marketinq səyləriniz səkkiz əlaqə prosesinin başlanğıcını qoyur, araşdırmalar göstərir ki, bu sizin məqsədlərinizi gerçəkləşdirməkdə və potensial müştərini həqiqi müştəriyə çevirməkdə mühüm rol oynayır. Əgər sizin marketinq effektiv qurulubsa bu sizin müştəriləriniz soyuq məcradan daha isti məcraya gətirə bilər. Əgər potensial müştərilərinizlə olan soyuq münasibət isti ilə əvəzlənərsə, onda satışları reallaşdırmaq peşəkarlar üçün daha asan olar.
Siz silsiləni (dövriyyəni) görürsünüzmü?
Yuxarıdakı izahatdan göründüyü kimi, potensial müştəriləri bir səviyyədən digərinə çatdırmaq üçün müxtəlif saylı kontaktlardan (həm marketinq, həm də kommersiya vasitələrindən) istifadə etməli oluruq. Ona görə də bu proseslərin paralel inkişafı daha məqsədə uyğundur. Bu sizə hər üç səviyyədə müştərilər cəlb etməyə imkan verəcək: soyuq, mülayim və isti. Bütün bunlar balanslaşmaya aiddir.
Satış və ya marketinqinizi necə inteqrasiya etdirməyə dair şübhələriniz var?
Bunu sınamağa dəyər. Bir neçə dəqiqə ayırıb öz verilənlər bazanızı və potensial müştəri siyahınızı isti, soyuq və mülayim olmaqla üç kateqoriyaya ayırın. Sonra oturub strateji cəhətdən düşünün ki, bu qrupların hər biri ilə necə iş qurmaq olar.
Məsələn, siz bu əlaqə metodlarından istifadə edə bilərsiniz:
• Soyuq yanaşma strategiyası: poçt ilə birbaşa göndəriş edin, daha sonra da onların təşviqatını davam etdirin.
• İsti yanaşma strategiyası: zənglərə cavab vermək, satış məktubları göndərmək, bütün gələcək müştərilərinizi bir yerə yığmaqdan ötrü xüsusi treninq və ya seminarlara dəvət göndərə bilərsiniz.
Elə ki, siz müştəri ilə aranızda olan buzu əritdiniz, artıq satışlar barədə fikirləşmək olar. Əgər siz müştərinizi necəsə cəlb edə bilsəniz, onun maraqlandırsanız istəyinizə nail olmaq daha asan olacaq. Bundan ötrü siz təkbətək zəng edə, təqdimat hazırlaya, plan təklif edə, qiymətləndirmə apara və ya müqavilə imzalaya bilərsiniz.
Marketinq və ya satış prosesinin gedişindən narahatsınızsa nə etməli?
Uğuru təmin edən daha bir alternativ seçim isə sizdə çatışmayan cəhətlərə sahib olan bir tərəfdaş tapmaqdır. Sizdə olmayan hansısa qabiliyyətlər onda cəmlənməlidir. Bunun üçün siz şərikli əməkdaşlıq, sövdələşmə qura və ya bu istedada sahib birisini işə götürə bilərsiniz.
Qeyd: Yadda saxlayın ki, uğurun açarı marketinq və satışın tarazlaşdırılmasındadır.
