Müəllif: Embawood: Strateji İdarəetmə Qrupunun rəhbəri və Qafqaz Universiteti Marketinq müəllimi Cəbrayıl Vəliyev
Bu yazıda marketinq və satış sferasında (maliyyə də ola bilər) müxtəlif mövqelərdə fəaliyyət göstərən oxucularımla cansız rəqəmlərin canlı dili haqqında fikirlərimi bölüşmək istəyirəm.
İndiyəcən çalışdığım işlərin çoxu satış, ixrac, marketinq sahəsində müxtəlif funksiyaları əhatə edən işlər olsa da bu işlərdə daim qarşılaşdığım bu olmuşdur ki əksər marketinq və satış əməkdaşları bu istiqamətdə-rəqəmlərdən istifadə etmək, rəqəmləri yorumlamaq (izah etmək) və bundan faydalanmaq istiqamətində bilgi kimi düzgün istifadə etməkdən çətinlik çəkirlər. Marketinq və satış analizləri, habelə planlama və təxminlər (forecasting) üçün isə bu olduqca vacibdir.
Bəli rəqəmlər cansız olsa da onların canlı dili vardır və dilləndirmək, danışdırmaq lazımdır. Bunun üçün isə teorik və praktik bilgiləri vəhdət halında istifadə etmək lazımdır. Bəzən adı çəkilən sferalarda fəaliyyət göstərənlərin teorik bilgi yetərsizliyindən rəqəmləri-məlumatları yorumlamaq və bu məlumatlardan istifadə dərəcəsi çox aşağı və ya ilkin səviyyədə qalır. Bəzən isə əksinə digər xüsusiyyətlər, digər şərtlər nəzərə alınmadan sadəcə rəqəmlərə söykənilir ki bu da analiz, planlama və təxminləmədə ciddi səhvlərə gətirib çıxarır. Mən ən çox birinci halla rastlaşmışam. Ona görə də bu yazıda əsasən bu faktorun üstündə dayanmaq istəyirəm.
Bilindiyi kimi data-məlumat xam məlumatlardır. Heç bir izahsız, başlıqsız, ünvansız qabağımıza qoyulan rəqəmlər data-dır, xam məlumatdır. Məsələn: Satışlar: 2 mln, 2,4,mln, 3 mln. və ya Sorğuda iştirak edənlər 300 nəfər… bunlar bir data-dır, məlumatdır. Qarşısında bu rəqəmləri görən bir marketoloq, satış menecerinin beynində həmin anda müəyyən suallar yaranır və yaranmalıdır. Hansı satışlar, nəyin satışları, hansı ölkədə, hansı bölgədə, hansı dövr ərzində? və s. Sorğu harada aparılıb, kimlər iştirak edib, iştirak edənlərin sosial-ekonomik statusu, demoqrafik özəllikləri nədir və s. Bu sualların cavabları ilə birlikdə verilən məlumatlar rəqəmlər artıq bir informasiyadır. Bu informasiyanın girdi (input) olaraq istifadə edilərək faydalanmaq isə artıq bilgidir. Belə deyirlər ki bilgi -informasiyanın ən üst səviyyəsidir. İnformasiya isə məlumatın izah edilmiş, yorumlanmış halıdır.
Yuxarıdakı qrafikdə data (məlumat)-informasiya-bilgi (bilik)-müdriklik (ən üst səviyyə) arasında əlaqə və anlama(qavrama) göstərilmişdir. Göründüyü kimi ilk öncə data informasiyaya çevrilir. Burada məlumatların nədən qaynaqlandığı önəmlidir. Yəni məlumat-data informasiya çevrilməsi üçün nələr iləsə (yuxarıda deyilən suallara cavab) əlaqələndirilməlidir. İnformasiyanın isə bilgiyə (biliyə) çevrilməsi üçün təkcə bu informasiya kifayət deyil, bununla əlaqədar və ya buna təsir edən və ya bunun təsir etdiyi digər bilgilərə də sahib olmaq lazımdır. Yəni bilgi üçün tək informasiya kifayət etmir, bununla bağlı digər informasiyaları da əldə etmək öyrənmək lazımdır. Bilgini dəyərli informasiya kimi də qəbul edə bilərik. Burada NƏ ÜÇÜN? sualının verilməsi əhəmiyyət qazanır. Nə üçün satışlar bu cür gerçəkləşib, buna təsir edən şərtlər nələrdir və s.. sualların verilməsi lazımdır. Keçək ən yüksək mərhələyə isə artıq bilgi sahibliyindən müdrikliyə gedən yolda isə müdrikləri daha çox şey bilən, daha geniş və uzun vədəli düşünən, bilgilərin sərhədini anlayan, nə qədər bilsə də bilgilərin yetərsiz olduğunu anlayan, başqa bilgilərə də hörmətlə yanaşan və qəbul edə bilənlər kimi qəbul edirlər.
Bu haqqında qısaca (qısa oldumu bilmirəm) bu qədər arayış verəndən sonra, təkrar marketinq, satışa qayıdaq. Marketinq, satış və ya ümumiyyətlə rəqəmlərin yer aldığı bütün işlərdə bu prosesə görə hərəkət edilməsi vacibdir. Çünki data informasiya olmadan dəyərsiz, informasiya isə bilgi olmadan az dəyərlidir. Bilgili isə prinsiplərlə və xoşgörü ilə müdrikliyə çatmaqdadır. Marketinq və satışda rəqəmlər cansız görünsə də hər bir rəqəmin bir mənası var və olmalıdır. Hər bir rəqəm ətrafında geniş düşünülməli, analiz olunmalı, bu rəqəmin səbəbləri və bu rəqəmin gələcəkdəki fəaliyyətə təsiri öyrənilməli, bilgi sahibi olunmalıdır. Çox zaman satış rəqəmlərinə və s. quru rəqəm kimi baxılır. Marketoloqlar və satış menecerləri bu rəqəmləri canlandırmağı və dilləndirməyi bacarmalıdırlar. Araşdırmalardan əldə olunan (təbii ki doğruluq payı yüksək olan) informasiyalar istifadə edilməlidir. Bu yolla mövcud bilgilərini daha da artırarlar və fikir sahibi olmadan əvvəl bilgi sahibi olarlar. BİLGİ SAHİBİ OLMADAN FİKİR SAHİBİ OLMAĞIN məhz bu sahələrdə də zərəri çox olmaqdadır.
