Dünyada tanınmış ali təhsil ocaqlarının heç birində kredit mütəxəssisi hazırlığı üzrə ixtisas yoxdur. Halbuku, bütün dünyada peşəkar kredit mütəxəssisinə ehtiyac var və kredit bazarının artması ilə bu ehtiyac da artır.
Qeyd etdiyim parodoksun çox da çətin olmayan bir cavabı vardır. Kredit mütəxəssisi ixtisas olaraq nəzəri və praktik biliklərin vəhdətindən ibarətdir və burada praktik biliklərin bəzən nəzəri biliklərdən üstün tutulduğunu desək yanılmarıq.Buna görə də nəzəri təhsil olaraq belə bir ixtisas ali tədris ocaqlarında yaradılmır.
Kredit mütəxəssisinin hazırlanması məsələsi işəgötürənlərin də bu məsələyə yanaşma tərzindən asılı olaraq baxılır.Bank və kredit təşkilatlarının hər biri öz konseptual yanaşmasını doğru sayır və buna uyğun da işə qəbul olunmuş kredit mütəxəssislərinin hazırlanması işini təşkil edir.
Konseptual yanaşma kreditlərin qiymətləndirilməsində 5 C və bəzən də 6 C adlandırılan yanaşmadan ibarətdir.Kreditlərin qiymətləndirilməsində başqa nəzəriyyələr mövcud olsa da əsas tətbiq tapmış yanaşma 5C –dir.Bu nəzəriyyə kreditin qiymətləndirilməsində Xarakterdən tutmuş müştərinin girovu və s –ni əhatə edir.
Bank və kredit təşkilatlarının demək olar ki hamısında kreditin qiymətləndirilməsi üzrə sənədlərdə balans,gəlir və xərc hesabatı,maya dəyərinin hesablanması və s əsas hesabatların tərtibi vardır.Bu hesabatda olan rəqəmlər əsasında müəyyən əmsalların hesablanması tətbiq edilir ki,bu əmsallar da kreditin verilməsi üçün bəzən əsas şərt olur.Amma bu hesabatların əlaqəli təhlili və qiymətləndirmə prosesinin mahiyyəti unudulmuş olur.Kredit mütəxəssislərinin əksəriyyəti kreditin qiymətləndirilməsi prosesini kreditin verilməsi üçün formaların hazırlanması prosesi kimi qəbul edirlər.Əslində bu belədirmi?
Kreditin qiymətləndirməsi kredit üçün müraciət edən şəxsin ödəniş qabiliyyətinin müəyyən edilməsi və kreditin təyinatının dəqiqləşdirilməsi üçün həyata keçirilir.
Hesab edirəm ki,yanaşmalar arasındakı fərqi duydunuz.Kredit mütəxəssislərinə bunu qavratmağa ciddi ehtiyac var.Bu gün yumşaq desək kredit mübarizəsi gedir.Yaxşı müştəri mübarizəsi,yaxşı ərazi mübarizəsi-Bu mübarizə ilk öncə bank daxilində,daha sonra banklar arasında gedir.Qeyd etdiyim proses nə bankın nə də kredit mütəxəssisinin xeyrinədir.Sonda bankın və kredit mütəxəssisinin qazancı yaxşı qiymətləndirilməmiş müştəri və risk altında qalmış kredit portfeli olur.
Bunların qarşısının alınması üçün qızıl həll tapılmalıdır.Keyfiyyətsiz kreditə əslində kredit mütəxəssisini məcbur edən ifrat planlardır.Biz güclü bonus sistemləri və hər ay artan planlarla kredit mütəxəssisini sanki,məcbur edirik gözünü yumub kredit verməyə.Bir tərəfdən daha çox qazanmaq həvəsi,digər tərəfdən planı yerinə yetirməsəm işdən çıxarılma qorxusu.
Bu məsələ bir çox bankları düşündürür.Bankların verdiyi qərarlar strategiyaya söykənmiş olduğundan əksər hallarda reallıq nəzərə alınmadan verilir.Bankın rəhbərliyini portfel artımı maraqlandırır.Çünki bankların gəlirlərinin 90%-dən çoxu kredit faizlərindən olan gəlirlərdir.Buna görə də elə bonus sistemləri və planlar qoyulur ki,kredit mütəxəssisləri daha çox kredit versinlər.Bəs plan qoyulmasa nə baş verəcək?Plan qoyulmayanda və kredit mütəxəssisinin əmək haqqında sabit aylıq əmək haqqı daha çox hissə təşkil edəndə isə mütəxəssis kreditləşməyə həddindən artıq ehtiyatla yanaşmağa başlayır ki,bu da müştəri itirilməsi və portfelin artmaması ilə nəticələnir.
Bu risklərin azaldılması üçün kredit mütəxəssisinin aylıq əmək haqqında sabit hissənin və bonus hissəsinin nisbətinə baxılmalıdır.Planlar əlçatan olmalı və kredit mütəxəssisini yalançı müştəri və ya şişirdilmiş analiz aparmağa məcbur etməməlidir.
Sizə bir eksperiment təklif edəcəm.Öz bankınızda müştəri xidmətində əyləşən əməkdaşla kredit mütəxəssisi işləyən əməkdaşın müştəri ilə davranışını izləyin.Eləcə də digər bank işçiləri ilə ünsiyyətini.Nəyin şahidi oldunuz?Yanılmırsız .Bar verən ağac başını aşağı dikər misalı burda keçmir.”Mən təcrübəliyəm.Məni aldatmaq mümkün deyil.Müştəri mənimlə mənim istədyim formada danışmalıdır.Mənlər başınızı ağrıtdı?Mənim də.Amma təəssüf ki,bunlar faktdır.Biz bir vaxtlar diqqətli işləyən,müştəri məmnuniyyətini əsas tutan işçimizin təcrübə qazandıqca özündən arxayın düşdüyünün və işə məsuliyyətinin azaldığının şahidi oluruq.Kredit mütəxəssisinin özünəəminliyi təbii ki,olmalıdır .Amma bu işin keyfiyyətinə mənfi yox müsbət təsir etməlidir.
Eyni müştəri ilə uzunmüddət işləyən kredit işçisində yaranmış özünəəminlik və müştəri ilə həddindən artıq yaxın münasibət güzəşt etmə və ya dərindən analiz aparmamağa səbəb olur ki, nəticə yenədə kredit risklərinin artırılması olur.Bir çox ölkələrdə bu riskləri aradan qaldırmaq üçün rotasiyalardan istifadə olunur.Rotasiyaların aparılması demək olar ki, bütün bank və kredit təşkilatlarında bonuslu motivasiya sistemi olduğu üçün çətindir.Amma rotasiyanın bank üçün hansı üstünlüklər verəcəyini nəzərdən keçirsək bonus sisteminin hansısa formada dəyişdirilməsi ilə bağlı düşünməyə başlarıq.Rotasiyanın aşağıdakı formaları zənnimcə bizim bank və kredit təşkilatları üçün faydalı olar.
1. Coğrafi rotasiya—Coğrafi rotasiya dedikdə,kredit mütəxəssislərinin və kredit menecerlərinin bir filialdan bağqa filiala dəyişdirilməsi və ya filial daxilinə işlədiyi ərazidən başqa əraziyə keçirilməsi başa düşülür.Coğrafi rotasiyaların aşağıdakı üstünlüyü vardır.Kredit mütəxəssisi öz yanaşmasında daim eyni ərazidə işləməkdən və insanları,bazarı tanımaqdan dolayı yaranan arxayınlıqdan qurtulmuş olur.Təsəvvür edin ki,regionda hansısa rayonda işləyən kredit mütəxəssisini 5 aylıq başqa rayondakı filiala rotasiya edirsiz.İşçilər yeni rayonda tam qaydalara və təlimata uyğun işləməyə başlayırlar.Eyni menecer yanaşması görməkdən dolayı yaranmış standart sənəd tərtibatı və yanaşma tərzi aradan qalxmış olur.Kredit mütəxəssisi tanımadığı bazarda ,tanımadığı rayonda,tanımadığı insanlara kredit təklif etməli olduğundan daha məsuliyyətli olur və işinə diqqəti artır.
2. Portfel rotasiyası— Portfel rotasiyasl dedikdə , kredit mütəxəssislərinin eyni filial daxilində portfellərinin dəyişdirilməsi başa düşülür.Portfel rotasiyasının bank üçün bir neçə müsbət nəticələri ola bilər.Ən əvvəl kredit mütəxəssisinin hansısa müştəriyə güzəştə getməsi ehtimalını minimumlaşdırır.Kredit mütəxəssislərinin dəyişməsi isə müştərini banka daha çox bağlamış olur.Müştəri-bank münasibətləri müştəri-kredit mütəxəssisi müstəvisində qurulmur.Ən ciddi problemlərdən biri olan təkrar müştərinin təhlilinin keyfiyyəti artır.Uzunmüddət əməkdaşlıq edən müştəri artıq başqa kredit mütəxəssisi tərəfindən təhlil olunur ki,bu da təhlilin keyfiyyətini artırır.
Kredit departamentlərinin sədrləri bu faktı risk amili olaraq daim diqqətdə saxlamalı və rotasiya sistemini hazırlamalıdırlar.
Bu gün kredit sahəsində çalışan ön ofis işçilərinin əksəriyyəti kreditin qiymətləndirilməsində ən vacib faktor olaraq müştərinin gəlirlərinin analizini götürür.Müştərinin gəlir xərc hesabatından xalis mənfəəti nə qədər çıxır?Bu gəlirin dəyişmə amplitudası nə qədərdir?Müştərinin xərclərinə isə bir az qısqanclıqla yanaşılır?Xərclər müştəriyə kredit verilməsinə mane ola biləcək və bonusa maneə olacaq mənfi faktordur.Amma unutmaq olmaz ki,ancaq rəqəmsal təhlilin aparılması müraciətçiyə kredit təklifinin edilməsi üçün yetərli deyil.Əslində yanaşma aşağıdakı kimi olmalıdır.
Kredit mütəxəssisləri müştərinin biznes tarixinə yalnız rəqəmsal yox həm də analitik səfər etməlidirlər.Bu cür suallar müştəriyə bəzi banklarda proses zamanı verilsə də,sonra lazimi effektlə istifadə olunmur.Müştərinin biznesinin inkişafı tarixini öyrənməli,bununla da müştərinin investitsiya bacarıqlarını yoxlamalıdırlar.Müştərinin başqa hansı bizneslərdə özünü sınadığını öyrənmək olar.Müştəri bu bizneslə yanaşı başqa hansı bizneslərə kapital qoymağa çalışıb?Yoxsa bu müddət ərzində eyni biznesdə sabit fəaliyyət göstərməyə üstünlük verib?Onda qəfildən kapital yatırımı həvəsi nədən yarandı?Müəyyən etmək olar ki,müştəri indiyə qədər heç bir digər biznesə yatırım etməyibsə indiki təklif başqa bir şəxsin şərikli biznes təklifindən dolayı yaranmayıb ki?
Müştərinin biznesinin davamlı olduğunu görəndən sonra əksər hallarda kredit mütəxəssisi kreditin əsl təyinatının müəyyən edilməsinə ciddi yanaşmır.Eləcə də,kredit mütəxəssisi hər hansı müştərinin biznesinə səfər etməkdən bəzən 1-2 gün əvvəl zəng edib görüş təyin edir.Müştəri bu prosesə artıq özünü hazırlamağa başlayır.Öz biznes qonşularından əlavə mal götürür və ya təchizatçıdan əlavə mal götürür ki,mal qalığı çox olsun.Kredit mütəxəssisi müraciətçinin mal qalığına baxış keçirir ,biznes yerinin şəklini çəkir və sevincək formaları hazırlamağa başlayır.Əslində mal qalığı az olan bir şəxsin özümüz də bilmədən bizi aldatmasına şərait yaradırıq.Buna görə də,kredit mütəxəssisi mütləq əlavə monitorinq səfərləri etməli və bu səfərlər təasdüfi olmalıdır.Banklar tərəfindən indiki zamanda tətbiq olunan bonus sistemləri və sürətli kreditləşmə ilə bu cür səfərlərin təşkilində kredit mütəxəssisi maraqlı olmur.O keyfiyyətsiz işlənmiş kreditin öz portfelinə təsirini yeni və daha çox bu cür kreditlərin verilməsi hesabına bağlamağa çalışır.Bir müddətdən sonra isə vəziyyətin çətinləşəcəyini görür və artıq başqa iş təklifi alması adı ilə işdən çıxmaq haqqında ərizə verir.Bəzən isə kredit mütəxəssisi özü ödəniş qabiliyyətini itirmiş müştəriyə müxtəlif yollar öyrədərək digər bank və təşkilatlardan kredit götürüb öz bankının kreditini bağlamağa sövq edir.Bu cür hərəkətlər peşəkarlıqdan uzaq olsa da təəssüflər olsun ki,vardır.
Kreditin qiymətləndirilməsi prosesində kredit mütəxəssisi müşahidə etməli ,dinləməli və qeydlərini etməlidir.Bəzi nəzəriyyələrdə peşəkar kredit mütəxəssisi ilə bağlı belə bir yanaşma var.Peşəkar kredit mütəxəssisi eyni zamanda görməyi,eşitməyi ,danışmağı və yazmağı bacaran kredit mütəxəssisidir.Bu yanaşma kreditin qiymətləndirilməsi prosesinin nə cür aparılmalı olduğunu göstrərir.Kreditin qiymətləndirilməsi prosesi sual cavab olmamalıdır.Bəzən kredit mütəxəssisləri özünü elə aparır ki,müştəri özünü dindirmədə hiss edir. Kredit mütəxəssisi müstəntiq davranışı ilə suallar verir və müştəri özünə haqq qazandırmağa və danışdıqlarının həqiqət olduğunu sübut etməyə çalışır.Mütəriyə sual vermək olar.Amma bu sual qapalı sual olmamalıdır. Kredit mütəxəssisi müştəri ilə söhbət etməli və söhbəti elə idarə etməlidir ki,vermək istədiyi sualları müştəri söhbət əsnasında cavablandırsın.
Yuxarıda qeyd etdiyim proses sadəcə qeyri-peşəkarlıq deyil.Prosesin səhv icra olunması və gecikmə virusunu yaymaqdır.Əsəb və bezdirmə halları əksər müştərilərdə gecikmə sindromu yaradır.Müştəri necə deyərlər öz heyıfını krediti gecikdirməklə çıxır.Bu cür yanaşma əvəzinə müştəriyə diqqət və nəzakətli münasibət göstərməklə,eləcə də,şəxsin ödəniş qabiliyyətini müəyyənləşdirməklə daha doğru qərar vermək olar.
Ümumilikdə yuxarıda qeyd olunmuş risklərin aradan qaldırılması üçün təşkilat daxilində dəqiq və aydın yazılmış prosedurların olması vacibdir.Bu prosedurlar ayrıca olaraq kreditləşmə mexanizmi,təhlillərin aparılması,həm də insan resursları ilə bağlı olmalıdır.Girovsuz kreditləşmə mexanizmində kredit mütəxəssisi müştərinin kreditləşdirilməsində əsas həlqədir.Buna görə də məsuliyyətlərin bölgüsü prosedurlarda aydın göstərilməli,işçi amilindən dolayı yaranacaq risklərin minimallaşması üçün motivasiya sistemlərinə,işçi rotasiyası məsələsinə və kredit mütəxəssislərinin işinə nəzarət mexanizmlərinə baxılmalıdır.
