Satış həcminin artırılmasından bəhs edildikdə ağıla gələn ilk ideya adətən reklam hesabına müştəri bazasının yaradılması olur. Lakin məlum olduğu kimi, yeni müştərinin əslə edilməsi bahalı və zəhmət tələb edən prosesdir. Yeni müştərilərin cəlb edilməsinə pul yatırmadan əvvəl artıq mövcud olan müştəri bazasından maksimum gəlirin cəlb edilməsinə çalışmaq lazımdır.
Mövcud müştərilər üçün mövcud satışlar var. Bununla yanaşı, müştərilərin bir hissəsi artıq məhsulunuzu almırlar. Bunun 3 səbəbi var:
1.Müştəri artıq məhsul və yaxud xidmətinizə ehtiyac duymur
Məsələn, inşaat işi ilə məşğul olan ustalara və yaxud briqadirlərə tikinti materialları satırsınız. Onların əksəriyyəti xaricə gedir, digər hissəsi isə artıq başqa üsulla pul qazanmağa qərar verir. Qısası, bununla bir şey edə bilməzsiniz. Lakin bir şeyi anlamaq lazımdır ki, müştərilərin əksəriyyəti bir qayda olaraq digər səbəblərdən də artıq məhsulunuzu almaqdan imtina edirlər.
2. Getdi, geri dönməyi unutdu
Müştəri müxtəlif səbəblərdən sizinlə alış-verişi dayandıra bilər: nömrəni unudub, daha sərfəli variant ilə qarşılaşıb, rəqibiniz daha inadkar olub və s. Bütün bunlarla yanaşı isə, sizdən aldığı məhsuldan kifayət qədər raz ola bilər, sadəcə uzun müddətdir gəlmədiyindən onu unutmusunuz.
3. Kifayət qədər diqqətin göstərilməməsi
Adətən müştərinin cəlb edilməsi və ilkin tanışlıq zamanı şirkət ona qarşı əlindən gələn bütün diqqəti sərgiləyir. Həmin şəxs daimi müştəriyə çevrildikdən sonra diqqət səviyyəsi minimuma enməyə başlayır. Bu zaman şirkət nümayəndələri belə düşünür ki, bu müştəri artıq bizimdir, yenilərini axtarmaq lazımdır. Bu zaman isə həmin müştəri yavaş-yavaş ona lazımi diqqəti nümayiş etdirməyə hazır olan rəqibləriniz üçün əlçatan birinə çevrilir. Axı o rəqib şirkətlər üçün potensial müştəridir.
Beləliklə, nə etmək lazımdır:
- Əmin olun ki, məhsulunuz və yaxud xidmətiniz ən yaxşıdır və müştərinin gözləntilərindən daha yüksək səviyyədədir. Əgər cavabınız yoxdursa, şirkət ciddi tədbirlər görməlidir;
- Artıq sizdən məhsul almayan müştəriləri təyin etmək. Bu müştərilərin siyahısını tərtib edin, onlarla əlaqə yaradın və münasibətlərinizi bərpa edin;
- Bundan sonra müştəri ilə münasibətin dəstəklənməsi üçün tam təminatlı sistem yaratmaq gərəkdir. Məsələn, call-centre, elektron xəbərlər sistemi (newsletters) kimi müştəri ilə mütəmadi ünsiyyəti dəstəkləyəcək ziyarət qrafiki təşkil etmək. Bu ünsiyyətin əsas tapşırığı isə müştərinin hər hansı bir problemi və yaxud ehtiyacı yarandıqda ilk olaraq sizi xatırlamasını təmin etməkdir.
Əgər bu günə qədər bu qaydalara əməl etmirsinizsə mütləq olaraq edin və artıq sahib olduğunuz müştəri bazasının nə qədər gizli imkanlara sahib olduğunun şahidi olacaqsınız.
