Fəaliyyətə yeni başlayan bir çox iş adamları bahalı məhsulları satmaqdan çəkinirlər. Onlar düşünürlər ki, bahalı malları heç kəs almayacaq. Bunun səbəbi əksər insanların məhsulun qiyməti ilə onun dəyərini səhv salmasındadır. Potensial alıcının qiymət kağızında gördüyü qiymətdir, bu alış-verişdən qazandığı isə dəyərdir. Yəni ki, qiymət bizim ödədiyimiz, dəyər isə əldə etdiyimizdir.
Satıcının ilk məqsədi müştərinin bu fərqi başa düşməsinə kömək etməkdir. Qiymətdən deyil, dəyərdən danışın. Bunu investorun düşüncəsi adlandırırlar. Bu cür yanaşma tərzi bütün qiymət maneələrini aşa bilər.
– Bu bahadır!
– Siz qiymətdən, yoxsa dəyərdən danışırsınız?
– Fərq nədədir ki?
İndi isə növbə sizin çıxışınızdadır.
Siz müştərinin yatırımlarından xeyir əldə etməyən investor kimi qəbul etsəniz, sövdələşmədə qüvvələrin necə dəyişiləcəyinə özünüz də təəcüblənəcəksniz. Həmçinin siz alıcının sizin təqdim etdiyiniz məhsula marağının necə artdığının da şahidi olacaqsınız.
Qiymət ilə dəyəri bir tutmayın. Onları müqayisə edin. Müştərini onun ödəyəcəyi qiymətin əldə edəcəyi dəyərdən aşağı olduğuna inandırın. Belə olduğu halda siz öz məhsulunuzu uğurlu satmağı bacaracaqınız.
