Müəllif: ORO Mebel-in Baş Meneceri Anar Bayramov
Keçən həftə Qubada keçirdiyimiz Marketinq düşərgəsində Satış haqda müzakirəmiz var idi. Çox maraqlı müzakirələr getdi. Əksəriyyət məsələyə çox radikal yanaşmamı iddia edirdi. Əslində nə deyirdim?
1. Biznes fəaliyyəti elə satış fəaliyyətidir. Kim bunun əksini iddia edir ki? Bizneslər son məqsədləri olan mənfəəti satmaqla reallaşdırmırmı əsasən? Bizneslərin böyüməsi elə satışın (bazar payının) artmasıdır. Satış biznesdə həlledici olmaqla yanaşı, həm də ən çətin fəaliyyətdir.
2. Biznesdə əsas fəaliyyət satışdır, qalanlar yardımçıdır. Bu fikri səsləndirəndə marketerlərin mənə “hücum”unu təsəvvür etmək çətin deyil hər halda. İddia edirlər ki, guya satış marketinqin bir hissəsi imiş. Marketinqin satışı artırmaq üçün meydana gəlməsini unudublar.
3. Rəhbərin əsas işi satış olmalıdır. Biznesin əsas işinin satış olmasına inanırıqsa, bu tezisin isbatına ehtiyac qalmır. Rəhbər daha çox fikrini biznesin əsas fəaliyyətinə (satışa) yönəltməlidir. Burda mən köklü yanaşıram məsələyə. Müştəri ilə birbaşa kontaktda olmağı nəzərdə tutmuram. Onu nəzərdə tuturam ki, rəhbərin görəcəyi işlər satışın artırılmasına yönəlmiş olmalıdır.
4. Məhsulu deyil, şirkəti “satmaq” lazımdır. Burda onu nəzərdə tuturam ki, satışda əsas məqsəd müştəriyə nəsə “sırımaq” yox, şirkətin peşəkar üzünü göstərmək olmalıdır. Uzunmüddətli yanaşma olmalıdır. Bu amil gələcək satışlara yol açacaq.
5. Həllər (solution) satmaq “zəmanəsidir”. Müştərinin məqsədi sənin məhsulunu almaq yox, ehtiyacının ödənilməsidir. Buna görə də, “Solution” (həllər) bugünkü biznesin əsas trendidir. Yəni, müştəriyə divan satmaq lazım deyil, ona rahat oturmaq ehtiyacını ödəmək üçün həll satmaq lazımdır.
6. Təqdimat bacarığı hər şey deyil (vacib olsa da). Əgər sənin “adam arasına çıxarmağa” bir şeyin (həllin, məhsulun, şirkətin və s.) yoxdursa, təqdimat bacarığının nə qədər yüksək olması ikinci dərəcəlidir və az mənalıdır.
7. Öz müştərinə sat. Satışda hamıya satmaq iddiası qədər axmaq iddia yoxdur. Ciddi olmaq lazımdır. Öz müştərini tanı, ona sat. Bəhanə axtaran müştəriyə vaxtını sərf etmə.
8. Tipik alıcı emosionaldır. Həmişə qiyməti qaldırıb endirim edənləri kim qınayırsa, onları başa düşə bilmirəm. Sən özün onu istəyirsən axı. Sənə nəyisə 200 manata satmaq daha çətindir, nəinki 400 manata göstərib 100 manat endirim etməklə satmaq. Bununla müştəri emosional təskinlik verir özünə ki, daha da baha ola bilərdi.
9. Biznes kontaktlarının qədrini bil. Biznes kontaktlarının dəyərini bilmək lazımdır. Səninlə görüşmək istəyənə rədd cavabı verməyə tələsmə. Bəlkə onu müştərin edə bilərsən… O sənə satmağa gəldiyində sən ona sat, bacarsan.
10. Müştəri həmişə haqlıdır? Yoxdur belə bir şey. Yersiz pafosdur. Real baxmaq lazımdır biznesə. Öz müştərini tanımalısan.
