Müəllif: Zakir Eyniyev
Müştəri məmnuniyyətinin təmin edilməsinin ən çətin mümkün olduğu məqam qiymət amilidir. Qiymət müştərinin fikrində, artıq xərc kimi deyil, alacağı məhsulun dəyəri qismində çıxış etməlidir. Lakin bunu etmək heç də asan deyil. Çünki müştəri alış-veriş zamanı hər zaman haqlı olaraq yalnız öz mənfəətini güdən, ən uyğun qiymətə ən yaxşı məhsulu almaq istəyən şəxsdir. Bu səbəblərdən dolayı azad bazar şəraitində yeni bir rəqabət amili olaraq qiymət daha geniş bir vüsət almış və rəqabət meydanına yeni bir nəfəs gətirmişdir.
Beləliklə, belə bir gərgin rəqabət şəraitində bazarda hər bir şirkətin vəzifəsi müştəri və qiymət arasındakı narazılıqların ən uyğun bir şəkildə qarşılanıb həll edilməsidir. Bu zaman müxtəlif qiymətqoyma taktikaları köməyimizə çata bilər. Hansı ki, bu taktikalar vasitəsi ilə müştərinin qiymətə qarşı neqativ reaksiyasının qarşısı nisbətən və ya tamamilə alınır, məhsul seçimi asanlaşdırılır, bir növ rəqəmlərlə müştəriləri idarə etmək mümkün olur. Başlayaq onlardan bəzilərinə nəzər salaq:
Hər birimizin şahidi olduğu klassik 5.99 manat, 99 manat və s. nümunəsi. Bu zaman beynimiz 5,99-u görərkən 6 olaraq deyil, ən soldakı rəqəmə fokuslanaraq 5 kimi qəbul edir, bu da yüksək olan qiymətin daha aşağı kimi qəbul edilməsinə səbəb olur. Bununla da kifayətlənməyib vergüldən sağdakı rəqəmlərin çox diqqət çəkməməsi üçün daha kiçik punto ilə yazmaq olar.
Başqa bir üsul isə bir araşdırma nəticəsində isbat edilmişdir. Nümunə üzərində baxaq:
- Jurnala online bir illik abunəlik – 59$
- Jurnala çap olaraq bir illik abunəlik – 125$
- Jurnala həm online, həm də çap olaraq bir illik abunəlik – 125$
Bu şərtlərlə insanlar tərəfindən birinci təklif 16%, ikinci təklif 0%, üçüncü təklif isə 84% – lə seçilir. Bu məlumatlar rəhbər tutularaq satış bu şərtlərlə təklif edilir və bu zaman 2. təklif formal xarakter daşıyır, müştərilərin 3. təklifi seçməsi üçün istifadə edilir.
Lakin belə olsa; – online – 59$, online+çap – 125$, bu zaman online 84%, online+çap isə 16% – lə seçilir.
Başqa bir nümunə:
Təmirli ev – 80000 manat
Təmirsiz ev – 77500 manat
Belə qiymət təklifləri qarşısında müştəri; – “77500 manat verib təmirsiz ev alacağıma, 2500 manat da artıq verib təmirli ev alım”; – deyir. Gördüyünüz kimi bu qiymətlər heç də real görünmür, yalnız müştərinin qərarına təsir etmək üçün belə tərtib edilir. Təbii ki, müştəri bu zaman baxmayaraq ki, aldanır, amma vəziyyətə uyğun düzgün qərar verir.
Buna bənzər daha bir nümunə:
Qəbələ turu, hər şey daxildir – 25 manat
Qəbələ turu, sabah yeməyi xaric hər şey daxildir – 23 manat
Belə təklif qarşısında heç kəs 2 manat az verib yeməyimi özüm aparım deməz. Yəni burda turun əsas qiyməti 25 manatdır. İkinci təklif isə birincini daha uyğun qiymətmiş kimi göstərmək, etirazların qarşısını almaq, “mmm, nə yaxşı, 25 manat verirsən hər şey də içində” – dedirtmək üçündür.
İndi isə təsəvvür edin ki, hər hansı bir elektronik əşyalar dükanından noutbuk seçirsiniz. Axtardığınız parametrlərdə 3 noutbuk tapmısınız. Və üzərlərində bu qiymətlər təklif edilir:
Lenovo – 519.00 manat
Dell – 899.00 manat
HP – 1229.00 manat
Adətən bu zaman siz deyirsiniz; – “Lenovo ucuzdur, keyfiyyəti yaxşı olmaz, HP çox bahadır, bir noutbuk üçün bu qədər pul verməyə dəyməz”. Və siz məntiqli olaraq Dell seçirsiniz. Lakin bu düşünülmüş qiymət taktikasıdırsa, şirkət satışı daha çox gəlir gətirən məhsulu satmaq, eləcə də məhsulun qiymətinə qarşı etirazların qaşısını almaq üçün belə bir yola əl atır. Belə ki, 502 noutbuk alırsınız, 1 Lenovo, 1 HP və 500 Dell. Digər ikisi 500 Dell satmaqda sizə kömək edəcək )).
Daha bir qiymətqoyma taktikası:
Dükanda köynəklər satılır. Təklif edilən qiymətlərə baxaq:
25 manat. cəmi 15 manata
10 manat – dan 15 manata qədər
Hər iki köynəyin qiyməti 15 manatdır və eyni keyfiyyətdədir və yaxud düşünək ki, ayrı dükanlardadır. Bu zaman müştərilərin seçimi birinci olacaq. Çünki ikinci təklif psixoloji olaraq itki kimi qarşılanır, birincidə isə əksinə, qənaət etdiyin təəssüratını yaradır.
