İnsan psixologiyası bütün biznes və qeyri-kommersiya fəaliyyətlərində olduğu kimi reputasiya menecmenti üçün də əsas aparıcı faktorlardan biridir. Yəni, hədəf auditoriyanızın davranışlarına istiqamət verən amilləri bilmədən bu işdə uğurlu olmaq absurd məsələdir.
Hər bir sahədə böyük təsir gücünə sahib olduğu üçün davranış elmləri sürətlə inkişaf edir və bu mövzuda hər keçən gün daha çox araşdırmalar edilir. Məhz mövzunun reputasiya menecmenti üçün əhəmiyyətini nəzərə alaraq tez-tez müxtəlif araşdırmaların nəticələri haqqında məlumatları sizlərlə bölüşməyə çalışacağam.
İlkin olaraq mesajlarda minimum parametrin daxil edilməsi ilə yaranan fərqi göstərəcəyik. Bu araşdırma əslində daha geniş bir mövzunun – insanların niyə “hə”, niyə “yox” deməsi məsələsinin – tərkib hissəsidir.
“Arizona State University”nin psixologiya və marketinq üzrə professoru Robert Kialdini insanları razı salmaq üçün eksperiment aparır. Bu araşdırmada iştirakçılar qapı-qapı gəzərək insanlara Amerikan Xərçəng Cəmiyyətinə maddi yardım etməsi üçün 2 fərqli sual soruşublar. Suallar isə sadədir:
- Bağış edərək kömək etmək istəyərsinizmi?
- Bağış edərək kömək etmək istəyərsinizmi? Hətta 1 qəpik belə fərq yaradacaq.
İlk sualda insanlardan təkcə xərçəng cəmiyyətinə maddi yardım edib-etməyəcəyi soruşulur. 2-ci sualda isə köməkçi məlumat – minimum parametr – əlavə edilir.
Nəticə isə maraqlıdır. 1-ci sualın soruşulduğu şəxslərin yalnız 28%-i “hə” cavabı verdiyi halda, 2-ci suala cavab verənlərin 50%-i müsbət qərar vermişdir. Yəni mesaja kiçik bir məlumat əlavə etməklə yardım edənlərin sayı təxminən 1.8 dəfə artmışdır.
Daha da maraqlısı, “bir qəpik” ifadəsinin yardımları məbləğ olaraq azaldacağı gözlənilsə də, edilən bağışların məbləğlində heç bir azalma müşahidə olunmayıb.
Bu eksperiment göstərir ki, insanlara parametrlər açıq şəkildə göstərilmədikcə, onlar qərar verməkdən çəkinə bilərlər. İlk sualdan sonra onlar öz-özlüyündə nə qədər yardım edə biləcəkləri və bu məbləğin qarşı tərəf üçün bir fərq yaradıb-yaratmayacağını mühakimə etməyə başlayırlar ki, bu da qərar vermə prosesini zəiflədir. Nəticə olaraq, onların bir çoxu qəbul edilən minimum məbləğin nə olduğu haqqında şühbəyə sahib olduğu üçün, ümumiyyətlə, yardım etməmə variantını seçirlər.
Daha ümumi şəkildə ifadə etsək, insanlar bir mövzu haqqında zəruri məlumatlara sahib olmadıqda onun haqqında lazım olandan çox düşünür və bu da onun qərar vermə prosesini iflic edir. Bu hala “analiz paralizi” və ya “qərar vermə paralizi” deyilir.
2-ci sualda isə “hətta 1 qəpik” parametrinin mövzuya daxil olması 1-ci sualda yaranan mühakimələri avtomatik olaraq cavablandırır və yardım etmə fikrini soruşulan şəxs üçün daha əlçatan edir. Bu yaranan “analiz paralizi”ni qırmaq deməkdir.
Yəni, qərar vermə prosesini asanlaşdırmaq və müsbət konversiyanı artırmaq üçün insanlara ideal və ya ən azı minimum parametrləri açıq şəkildə göstərmək lazımdır.
Öz təcrübəniz haqqında düşünün. Məsələn, “çatdırılma pulsuz”dur ifadəsi onlayn alışlarınıza necə təsir edib? Onu bir də çatdırılma haqqında məlumat olmayan vəziyyətlərlə müqayisə edin
Müəllif: Anar Əsgərov
