Müəllif: Ruslan Süleymanlı, Marketinq menecer
Sadə dillə desək, biznesin məqsədi gəlir əldə etməkdir və bunun üçün də mümkün qədər çox sayda satış etmək lazımdır. Buna görə də, biznes dünyasında satışları artırmaq imkanı olan heç bir vasitə diqqətdən kənarda qalmamalıdır. Belə vasitələrdən biri də merçendayzinqdir. Merçendayzinq, satış nöqtələrində alıcıların diqqətini məhsula cəlb etmək üçün həyata keçirilən birbaşa tədbirlər toplusudur ki, bu da məhsulun marketlərdə strateji nöqtələrdə yerləşdirilməsini, rəflərdə düzülüşünü, POS materiallardan istifadə edilməsini və digər tədbirləri özündə cəmləyir. Merçendayzinqin ən çox əhəmiyyət daşıyan hissələrindən biri də visual merçendayzinqdir. Bəs, merçendayzinq nə üçün bu qədər əhəmiyyətlidir?
Araşdırmalar göstərir ki, müştərilərin 70%-i hansı məhsulu alacaqlarına market daxilində qərar verirlər. Bunun bir çox səbəbləri vardır. Hər şeydən öncə, bu, marketlərdə məhsulların çeşidlərinin bol olması ilə əlaqədardır. Supermarketlərdən əliboş çıxan müştərilərlə apardığımız sorğulardan belə məlum olur ki, müştərilər qiymətlərin münasib olmamasından daha çox, qərar verə bilmədikləri üçün əliboş qayıdırlar. Bu xüsusən də, kişi müştərilər üçün xarakterikdir.
Digər tərəfdən, artıq qloballaşan müasir dünya yeni müştəri tipinin ortaya çıxmasına səbəb olmuşdur. Televiziya və radionun yerinin internetlə əvəz olunması, ənənəvi reklamların təsirinin azalması nəticəsində artıq məhsulları bilavasitə görüb, toxunub, yoxlayıb almaq istəyən müştərilər nəsli formalaşır.
Bütün bu səbəblər merçendayzinqin, xüsusilə də, vizual merçendayzinqin rolunu artırır. Aşağıda merçendayzinqin bəzi mühüm qaydaları ilə tanış olacağıq:
1.Qızıl üçbucaq qaydası – Məhsulun supermarket daxilində strateji nöqtələrdə yerləşdirilməsi. “Qızıl üçbucaq” deyərkən, gündəlik tələbat mallarının (çörək, süd və s) yerləşdiyi rəflərlə, supermarketin giriş və çıxışı arasındakı xəyali üçbucaq nəzərdə tutulur. Qaydaya görə, çörək rəfləri supermarketlərdə ən arxa sıralarda yerləşdirilməlidir. Müştərilərin hər gün çörək almaq üçün supermarketə daxil olduğunu nəzərə alsaq, promo məhsul bloklarının bu marşrut boyunca yerləşdirilməsi satışların artmasına səbəb olacaqdır.
2.Bölümlər qaydası – Bu qaydaya görə, supermarketlər xəyali olaraq dörd bərabər bölümə ayrılır. Tədqiqatlar göstərir ki, müştərilər ən çox girişdən daxil olduqdan sonra birinci və ikinci bölümlərdə alış-veriş edirlər. Çıxışa doğru getdikcə alıcılıq qabiliyyəti azalır. Bunun səbəbi psixolojidir. Belə ki, müştərilər supermarketə daxil olarkən cibləri dolu olur, özlərinə əminliklə alış-veriş edirlər. Lakin alış-veriş etdikcə pullarının azaldığını bilirlər və ona görə də getdikcə daha çox qənaət etməyə çalışırlar. Nəticədə, çıxışa yaxın bölümlərdə satışlar azalır. Buna görə də, şirkətlər satışlarını artırmaq üçün məhsullarını girişə yaxın bölümlərdəki rəflərdə, ilk 5 metrlik məsafəni keçdikdən sonra yerləşdirməyə çalışmalıdırlar.
3.Rəf səviyyəsi qaydası: Supermarketlərdə minlərlə çeşiddə məhsul olur. Buna görə də, müştərilərin diqqətini çəkmək məhsulun satışı üçün həyati əhəmiyyət daşıyır. Bəs məhsullar hansı rəflərdə yerləşdirilsə müştərilərin diqqətini daha çox cəlb edər? Əlbəttə ki, göz və əl səviyyələrində. Rəflər əsasən, papaq, göz, əl və ayaq səviyyəsinə bölünür. Ölçülər təxminən aşağıdakı kimidir:
- Papaq səviyyəsi – 1,70 m-dən yuxarı
- Göz səviyyəsi – 1,20 -1,70 m
- Əl səviyyəsi – 0,60 -1,20 m
- Ayaq səviyyəsi – 0 – 0,60 m
Məhsulu 0,60 m-lə 1.70 metr arasında yerləşdirmək məhsulun satışlarının artmasına səbəb olacaqdır. Tədqiqatlar göstərir ki:
- Məhsulu ayaq səviyyəsindən əl səviyyəsinə qaldırmaq satışları 34% həcmində artırır.
- Məhsulu əl səviyyəsindən göz səviyyəsinə qaldırmaq satışları 64% həcmində artırır.
- Məhsulu ayaq səviyyəsindən göz səviyyəsinə qaldırmaq satışları 78% həcmində artırır.
Gördüyünüz kimi, rəqəmlər kifayət qədər böyük və diqqət cəlbedicidir. Əlbəttə ki, burada məhsulun xarakterik xüsusiyyətlərini də nəzərə almaq lazımdır. Məsələn, saqqız, siqaret kimi məhsulları çıxışa yaxın hissələrdə və ya kassa önlərində yerləşdirmək daha effektivdir.
Merçendayzinqin qaydaları təbii ki, bunlarla bitmir. Kiçik dəyişikliklərlə satışlarda böyük artımlara nail olmaq üçün digər qaydaları da növbəti yazılarımda sizinlə bölüşəcəyəm.
Comments are closed.