Müsahibimiz: Sabit Məmmədli, kreditləşmə üzrə ekspert
Sabit bəy, müştərilərlə tez-tez görüşüb , onların kredit ehtiyaclarını təhlil edirsiniz. Ümumi götürdükdə, biznes müştərilərinin ehtiyaclarını necə xarakterizə edərdiniz? (Bu daha çox vərdiş yoxsa biznes ehtiyacıdır? Müştərilər adətən nədən narazı olurlar və s.)
Görüşdüyüm Sahibkarların əksəriyyəti bankdan əldə etmək istədikləri kreditlə bizneslərini genişləndirmək istəyirlər. Öz bizneslərini genişləndirib, daha çox gəlir əldə etmək üçün banklardan kredit götürməyə üstünlük verirlər. Elə sahibkarlar da olur ki, istədiyi krediti şəxsi məqsədlər üçün istifadə edirlər. Dövriyyələrindən pul vəsaitini çıxartmaq istəmirlər. Çünki, dövriyyədən pul vəsaitini çıxartsalar biznesləri nisbətən zəifləyə bilər.
Elə müştəri tanımıram ki, kredit götürməyə vərdiş etsin. Vərdiş üçün kreditə müraciət edən müştəri deməli sahibkar deyil. Mənim fikrimcə, əsl sahibkar vərdiş üçün kredit götürməz.
Universiteti bitirən hər kəs bankda işləmək arzusu ilə yaşayır. Lakin, bu işə uyğun onun hər hansı bilik ,bacarıq və digər keyfiyyətlərinin olub- olmaması təhlili aparılmır (Özü tərəfindən). Bizim müşahidələrimizə görə, məhz bu məsələyə görə çox insana kredit işçisi işləmək asan gəlir. Onların işə başladıqları 1 aydan sonra məlum olurki, müştəri tapmaq ciddi problemdir. Tanıdıqları ,bildikləri adamların hamısına kredit veriblər artıq. Yeni müştəri tapmaq üçün Sizcə ən effektiv metod nədir? Bu prosesə nədən başlamaq lazımdır?
Düzdür, Universiteti bitirən hər kəs bankda işləmək arzusu ilə yaşayır. Mən 2004-cü ilin yay fəsilindən ümumi iş fəaliyyətinə başlamışam. 2004- cü ildən 2010-cu ilə qədər Daxili İşlər Orqanında və Dövlət Neft Sektorunda çalışmışam. Bu dövr ərzində Azərbaycan Dövlət İqtisad Universitetinin qiyabi şöbəsində təhsil almışam. Təhsil müddətim 2004-2009-cu illəri əhatə edib. İqtisad Universitetini bitirən andan Banka iş üçün CV ilə müraciət etdim. İşə qəbul imtahanlardan uğurla keçdim.
Bankda müsahibədə olduğum zaman Mənə bildirdilər ki, “ Universiteti bitirən hər kəs bankda işləmək arzusu ilə yaşayır. Sən bu işin öhdəsindən gələ biləcəksənmi? Hazırda Dövlət İdarəsində işləyirsiz! Bəlkə Banka gəlməmişdən əvvəl dərindən düşünəsiniz.” Mən də bildirdim ki, “artıq Mən düşünüb gəlmişəm. Fikrim qətidir. Bu bankda işləyib nəticə göstərmək istəyirəm.” Mənə yenidən sual oldu ki, “Bəs kredit verdikdən sonra kredit portfelini idarə etmək lazımdır. Sən bunu bacararsanmı?” Mən tam əminliklə bildirdim ki bəli! Bacararam. 2010-cu ilin Aprel ayından Mikro Kredit Departamentində iş fəaliyyətinə başladım. İlk 10 ay ərzində banka 245-dən artıq yeni müştəri cəlb etdim. 2011-ci ilin İyun ayından KOBK şöbəsinə keçirilmişəm. Hazırda KOBK üzrə Aparıcı Kredit Mütəxəsissi vəzifəsində işləyirəm və 15.000.000 ABŞ dollarından artıq kredit portfelim var.
Mənim fikrimcə, banka yeni müştəri cəlb etmək üçün müraciətçi ilə düzgün münasibət qurub bank haqqında müraciət edən şəxsə düzgün və tam məlumat vermək lazımdır. Bankın məhsulları haqqında müraciət edən şəxsə tam məlumat çatdırdıqda o artıq bankın müştərisinə çevriləcək.
Müştərilərin yerini müəyyən etdikdən sonra, onların kredit götürməsinə inandırmaq məsələsi durur. Bu prosesdə Sizcə ən vacib nüans nədir? (Bankın imici, kredit faizi, komission, şərtlər, zamin və s. ) Xahiş edirik, qeyd olunanları reytinq baxımından vaciblik şkalası üzrə düzərdiniz.
Bildirmək istərdim ki, kredit istəyən müştərinin yerini müəyyən etmək, elə də çox çətin deyil. Əgər müştəri kredit istəyirsə, ilk növbədə müştəri ilə görüş vaxt müəyyən edirəm. Görüş zamanı Bank haqqında tam və ətraflı məlumat verirəm. Istədiyi kredit məbləği üzrə bankın faizələrini nəzərinə çatdırıram. Şərtlərə gəldikdə bildirirəm ki, qısa bir zaman ərzində Mənə lazım olan biznes məlumatlarını vaxtında versəniz 3-4 gün ərzində istədiyiniz məbləğ krediti götürəcəksiniz. Sadəcə girov qoymağınız kifayət edir. Bankımızın imicinə gəldikdə müştəriyə izah edirəm ki, Bankımızın kifayət qədər imici var. Kredit faizlərimiz olduqca əlverişlidir. Müştəridən əlavə heç bir xərc tələb olunmur. Sadəcə 1% komisiyya xərci var. Sahibkar olur ki, onun üçün operativlik vacib şərt olur. İstədiyi krediti tez bir müddətdə əldə etmək istəyir. Sahibkar da olur, ancaq illik fazilərə ciddi fikir verir. Biz neçə banka müraciət edib faizləri və şərtləri müqayisə edir. Ele də sahibkar olur ki, təklif etdiyi girovun qiymətləndirmə şöbəsi tərəfindən qoyulan qiymətindən narazı olur. Bu zaman biz bank olaraq müştəriyə bildiririk ki, müvafiq bir “Daşınmaz Əmlak Qiymətləndirmə Şirkəti” tərərfindən qiymət qoyulsun. Sahibkar da bunnunla razılaşır.
Müştərinin təhlilini Sizcə daha öncə nədən başlamaq lazımdır. Ən etibarlı kross çek sualı və ən etibarlı məlumat kanalların hansıları hesab edirsiniz?
Təhlildən öncə müştəri ilə görüş olur. Görüş zamanı müştərinin hansı kredit gücünə malik olduğuna əmin oluram. Əgər söhbət zamanı müştəridən bacardığım qədər məlumat almasam təhlil də nisbətən çətin alınar. Sahibkarların çoxunun gəlirlərinin qeydləri olur. Bu tipli müştərilərlə işləmək daha rahat olur. Müştərini KROSS ÇEK eləmək üçün onun son 1 və ya 2 illik xərclərinə nəzər yetirsək görərik ki, müştəri hansı qazancın sahibidir.
Bəzən elə müştərilər də olur ki, aylıq 20.000 AZN gəlirinin oluğunu söyləyir. Son bir il ərzində nə kimi xərclərinin olduğunu soruşduğumuz zaman isə 50.000-60.000 AZN olduğunu qeyd edir. Dövriyyə malları da artmayıb. Müştəriyə, əlinizdə nə qədər pul vəsaiti olduğunu soruşduğumuz zaman isə aydın olur ki, əlində də pul vəsaiti yoxdur. Deməli müştərinin aylıq gəliri 20.000 AZN yox 4.000-5.000 AZN civarındadır.
Zəhmət olmasa müştərinin təhlili prosesi haqqında geniş informasiya verərdiniz.
Müştərinin biznesə nə zaman, necə ,hansı şəraitdə və nə qədər pul vəsaiti ilə gəlməyi haqqında informasiya toplayıram. Müştərinin hansı kapitala sahib olmağını söhbət zamanı müəyyən edirəm. Müştərinin son bir il ərzində hər ayın satışlarına, gəlirlərinə və xərclərinə nəzər yetirirəm. İllik pul vəsaitlərinin axınına nəzər yetirirəm. Müştərinin biznes balansını tərtib edirəm. Krediti nə məqsədlə istədiyini öyrənirəm. Bankımıza hansı əmlakı girov qoymacağını öyrənirəm. Təklif etdiyi girov Məni də qane edirsə, müştəri ilə razılaşıb əmlakın sənədlərini götürüb əmlakın qiymətləndirilməsi üçün “Daşınmaz əmlakın qiymətləndirmə şöbəsi” –nə göndərirəm. Biznes tam analiz olunub kredit komitəsinə çıxarılır. Kredit komitəsi qərar verdikdən sonra müştəri girovunu rəsmiləşdirib krediti götürür.
50-60 müştərinin idarə edilməsi təbii ki, nisbətən rahat bir işdir. Lakin müştəri portfeli 300 nəfəri ötdükdən sonra onların gündəlik idarə edilməsi kifayət qədər çətindir. Sizcə , bu prosesi keyfiyyətli həyata keçirmək üçün nə etmək olar?
Mənim üçün kredit portfelimdə olan müştəriləri idarə etmək heç də çətin deyil. Müştəri ilə ilk kontaktı düzgün qurduqda müştərini idarə etmək rahat olur. Müştəri krediti götürən an ödəniş gününü bilir və buna görə də ödənişləri vaxtlı-vaxtında ödəyir. Girovda olan əmlakın sənədi üzərində qanunda tutulmuş qaydada hər hansı bir əməliyyat apararsa, bu bankın razılığı ilə çox rahat şəkildə həyata keçirilir. Misal üçün: Girovda olan əmlakı icarəyə vermək istəyir, girovda olan mənzilə kimisə qeydiyyata salmaq istəyir və s. Müştəri ilə düzgün münasibət qurmaq və düzgün biznesi analiz etmək sağlam kredit portfeli deməkdir.
Sabit bəy, yenidən qayıtmaq istəyirik birinci sualın birinci hissəsinə. Kredit içşisi olmaq istəyən şəxslərə nə tövsiyyə edərdiniz? Özlərində bu peşənin sahibi olmaq üçün nələri aşılamalı və indidən hansı xüsusiyyətləri üzərində daha çox işləməlidirlər?
Kredit işçisi olmaq istəyən şəxslərə tövsiyyəm bu olar ki, Azərbaycanda bank ,maliyyə, kredit bazarını öyrənsinlər. Əvvəlcə, satış etmək bacarıqları haqqında düşünsünlər. Banka işə qəbul olunduqdan sonra kredit üçün müraciət edən şəxsləri tam dinləyib, nə istədiklərini başa düşməlidirlər. Ən önəmlisi isə banka müraciət edən şəxslərə, bank haqqında düzgün və doğru məlumatlar verib, həmin şəxsi bankın müştərisi etməkdir. Ən əsası müraciətçinin biznesini tam düzgün analiz etməli və özlərində bu peşənin sahibi olmaq üçün müraciətçilərə yaxın olmalıdılar.
