Uorton biznes məktəbinin professoru danışıqlarda əslində kimin üstünlük qazandığını izah edir.
2010-cu ildə Kosta-Rikidən olan diplomat Kristiana Friqeres başqalarının mümkünsüz hesab etdiyi bir şey etməli oldu. Birləşmiş Millətlər Təşkilatı (BMT) ona iqlim dəyişikliyinə dair qlobal sazişin hazırlanmasını tapşırmışdır. Friqeres bu işə 195 ölkəni cəlb etməli idi və onun üçün ən böyük problemlərdən biri Səudiyyə Ərəbistanı olmuşdur. Belə ki, Səudiyyə Ərəbistanının iqtisadiyyatı əsasən neft və qaz ixracatından asılı olduğundan, karbon tullantılarını azaltmaqda maraqlı deyildi.
Danışıqlarda müəyyən ölçüdə olan “tortu” bölüşdürməli olduğumuzu hesab etdiyimiz zaman, adətən təşvişə düşürük və resursları paylaşmaq istəmirik. Böhran dövrlərində özümüzü qorumaq üçün əlimizdən gələni edirik. Müasir dövrdə bunu daha aydın görmək olar: son bir neçə həftədə minlərlə dizinfeksiya vasitələrini alan və eyni zamanda sosial məsafəni qorumaq ehtiyacını başa düşməyən, xəbərdarlıqları qulaqardı edən vətəndaşları izləyirik. Bundan əlavə, biz siyasətçilərin təcili yardım forndlarından istifadədən imtina etdiklərini gördük. “Dialoqa qoşulun, amma bu bizim xeyrimizə olmalıdır, – 2015-ci ildə Donald Tramp danışıqlar aparmaq fəlsəfəsini yekunlaşdıraraq söyləyib. – Az ver, çox götür”.
Müqavilələrin bağlanması sənəti bu idi: nəsə əldə etmək. Ancaq indi danışıqların aparılması mövzusuna bir elm həsr olunur. Onilliklər ərzində keçirilən tədqiqatların nəticələrinə görə, vermək istəyi intellektin göstəricisi ola bilər.
İyirmi səkkiz tədqiqatın hərtərəfli təhlili zamanı məlum oldu: danışıqların uğurlu iştirakçıları təkcə öz maraqlarını deyil, qarşı tərəfin də maraqlarını nəzərə alırlar. Onlar danışıqların iştirakçıların birinin qələbəsi ilə başa çatmalı olduğunu düşünmürlər, dünyanı ağ və qara rəngə bölmürlər. Onlar başa düşürlər ki, nəyisə əldə etmək üçün nəsə vermək lazımdır.
Bu effekt təkcə danışıqlarda deyil, eyni zamanda həyatımızın digər sahələrində də özünü göstərir. İqtisadçıların hesablamalarına görə, xeyriyyə ilə məşğul olan amerikalıların IQ göstəricisi daha yüksəkdir.
Bəs əgər vermək əvəzinə almağa meylli biri ilə danışıqlar aparan zaman nə etməli? Pandemiyanın sürətlə yayıldığı bir dövrdə bəzi qurumlar eqoistliklə mübarizə aparmaq üçün qeyri-təbii tətbirlərə əl altırlar. Məsələn, Danimarkada əl üçün dezinfeksiya vasitəsinin qiyməti təxminən 4 dollardır, amma birdən iksini almaq istəsəniz – 95 dollar.
Bəzən elə olur ki, daha sərt olmaq məcburiyyətindəyik. Əgər oyunlar nəzəriyyəsini bilirsinizsə, klassik nəticədən də xəbəriniz var. Bu halda istifadə olunan əsas strategiya “mən sənə, sən isə mənə” dir.
Bu – təkbətək görüşlər üçün əla seçimdir. Lakin ortada uzunmüddətli münasibətlər və reputasiya varsa, ən doğru seçim əməkdaşlıqdır.
Unutmayın ki, başqalarından ən pisini gözləsəniz, ən pisini alacaqsınız. Əgər hər kəsin bizə kömək etmək istədiyini bilsək, daha effektiv nəticə əldə etmiş olarıq.
Kristiana Fiqeres də eyni addım atdı. O, Səudiyyə Ərəbistanının neft yataqlarında olanda, razılaşma əldə etməyə çalışmırdı. Diplomat heç “danışıqların aparılması strategiyası” ndan belə istifadə etmədi. O, “anlama strategiyası” nı tətbiq etdi.
Friqeres başa düşməyə çalışırdı: Səudiyyə Ərəbistanına nə kimi kömək lazımdır? Bir dəfə dövlət nümayəndələri ilə uçuş zamanı o, Səudiyyə Ərəbistanının uzunmüddətli maraqları və hədəfləri barədə soruşdu. Səudiyyə Ərəbistanı rəsmisi əlini salfetə uzadaraq, plan cızmağa başladı. Məlum oldu ki, onların iqtisadiyyatın diversifikasiyası məsələsində köməyə ehtiyacları var.
Digər ölkələr bu yardımı göstərməyə hazır idilər. Onlar Səudiyyə Ərəbistanı üçün əlavə şərait yaratdılar və beləliklə Paris müqavilə imzalandı.
