Bir çox yeni başlayan və artıq fəaliyyətdə olan sahibkarlar bahalı məhsul satmaqdan və yaxud qiyməti baha etməkdən çəkinirlər. Onların qorxmasına isə səbəb belə bir məhsulu heç kimin almayacağını düşünməkdir. Bütün bunlar isə ona görədir ki, bir çoxları sözügedən məhsulun qiyməti ilə dəyərini səhv salırlar. Potensial müştərinin qiymət vərəqində gördüyü qiymət, onun sözügedən alış-verişdən əldə etdiyi isə dəyərdir. Daha doğrusu, qiymət – ödədiyimiz, dəyər isə əldə etdiyimizdir.
Satıcının əsas məqsədi müştərinin bu fərqi anlamasına kömək etməkdir. Yəni, qiymət haqqında deyil, dəyər haqqında danışmaqdır. Bu investorun düşüncəsi adlanır. Bu yanaşma qiymətlə bağlı etiraz baryerlərini asanlıqla aradan qaldırır.
— Bu bahadır!
— Siz qiymət və yaxud dəyər haqqında danışırsınız?
— Bəs fərq nədədir?
Bu sualın ardınca sizin çıxışınız başlayır.
Müştəriyə yatırımdan fayda götürməyə çalışan investor kimi baxsanız, razılaşmada vəziyyətin necə dəyişdiyindən heyrətə gələcəksiniz. Onun məhsula qarşı marağının necə artmasının da şahidi olacaqsınız. Axı siz həmin məhsulun onun üçün nə dərəcədə sərfəli olmağından danışırsınız.
Qiymət və dəyəri bərabərləşdirmək əvəzinə onları müqayisə etməyə başlayın. Müştərini əmin edin ki, onun tərəfindən ödənilən məbləğ məhsulu əldə etməsi ilə qazandığı dəyərdən qat-qat aşağıdır. Siz “aşağı qiymətlə yüksək dəyərə malik məhsul” əldə etmək şansını əlinizdən verərdiniz?! Müştəri də verməyəcək!
