Son zamanlar kimlə söhbət edirəmsə, bir mövzu müzakirə edilir – “Necə edək ki, bu durumdan çıxaq?” Nə sual, nə sualın mahiyyəti elə qısa deyil ki, qısa cavablar verəsən. Əslində verdiyim cavablar özü də müzakirə predmetidir. Dostlarla etdiyimiz bir çox müzakirə və mübahisələrdən sonra belə qərara gəldik ki, bugünkü gündə həll yolunun hamımız bildiyi 3 qısa versiyası var. Gəlin. görək nədir onlar?!
1. Satış tezliyinin artması
2. Qiymətlərin qalxması
3. Yeni müştərilərin qazanılması
Satış tezliyinin artırılması
Başlayaq ilk – satış tezliyinin artmasından. Bəli, indiki vaxtda öncəkindən daha çox satmalıyıq ki, dövriyyədən qazanaq. Amma bir məsələ də var ki, satışı tez-tez eləmək ya bir nəfərə ortalama çox satmaqdır, ya da yeni müştəriyə satmaqdır. Yeni müştəriyə satma ayrı bir bacarıq və bənd olduğu üçün o haqda danışacağıq. O zaman bir müştəriyə daha çox, daha tez-tez satmaq istəyiriksə, o müştərini cəlb edə biləcək aktivliyə ehtiyacımız var. Bu aktivlik həm keçirilən satış kampaniyalarının müştərilərçün sərfəli olması, həm də aktivliyin kreativinin müştərinin emosional hissinə toxuna biləcək gücündən asılıdır. Deməli, biz nə etməliyik? Müştərini yormayan kreativ mesaj, mətn, konseptli aktivliklər etməliyik və eyni zamanda keçirilən kampaniyalarda dürüstlüyü maksimum qorumalıyıq.
Qiymətlərin qaldırılması
2 devalvasiyadan sonra qiymətlərin artmamasını gözləmək sadəlövlük olardı. Bir müddət administrativ yollarla qarşısı alınmağa çalışdı, amma uzun çəkmədi. Çünki xaricdən daha çox asılı olan bazarımız bu halda necə qiyməti artırmaya bilərdi ki? Kar marjası yüksək olan məhsullar bəlkə də artırmaya bilərdilər, amma ortalam 100%-dən çox net kar marjası olan nə qədər məhsul var ki, bazarda?! Qiymətlər parallel olaraq artdı. Bir çoxları kar marjasını qorumaq, hətta bir az da artırmaq üçün qiymətləri lazım olandan da bir az artıq artırdı. Bu da qısa zaman kəsiyində sizə bəlli qazancı təmin edə bilər. Amma məhsulunuza alternativ eyni keyfiyyətdə daha ucuz mal varsa, tezliklə bazar payınızı da itirəcəksiniz. Yəni qiyməti artırarkən yeganə etdiyiniz şey ancaq qiyməti qaldırmaqdırsa, bu bir az risklidir. Qiyməti artırarkən müştəriyə necə əlavə dəyər verə biləcəyinizi də düşünün. Bu yol mütləq var.
Yeni müştərilərin qazanılması
Düşünürəm ki, bu yol ən düzgün və uzunmüddətli gəliri təmin edən yoldur. Həm yeni müştərilərin qazanılması, həm mövcud müştərilərin loyallığının möhkəmləndirilməsi çox effektiv olar. Çətin iqtisadi şəraitdə bazar kiçilir, amma kiçilsə belə, kiçilən pay da rəqiblər arasında bölünür. Bu zaman Sizin də bazar oyunçusu kimi payınız proporsional kiçilir, amma bu halda loyal müştəriləriniz sayəsində ən pis halda bazarın kiçilmə faizindən daha çox kiçilməyib özünüzü bazarda saxlayacaqsınız, yaxşı halda isə loyal müştərilər və yeniləri effektiv cəlb etmə üsulu ilə rəqiblərinizin payından “oğurlayacaq”sınız.
Rafiq Hunaltay | Marketermeherrem.com
