Maketinqdə yeni dövr: 4P yerini 4C-yə verir

Müəllif:  Orxan Rzayev

Tarixboyu  marketinqə müxtəlif təriflər verilib, müxtəlif amillərin marketinqdə rolu önə çəkilib. 1960′сı ildə amerikalı marketinq mütəxəssisi Cerom Makkarti (E. Jerome McCarthy) 4P olaraq adlandırılan marketinq teoreminin əsasını qoyub. Bunlar Product (Məhsul), Price (Qiymət), Place (Yer) vəPromotion (Təqdimat) kateqoriyalarıdır. Onun fikrincə marketinqin əsasını məhsulun istehsalı, ona düzgün qiymət qoyulması, doğru zamanda doğru yerdə olması və hədəf bazarına tanıdılması – təqdimatdır. Hazırda da müəllimlər ali məktəb auditoriyalarında bizə bunu keçirlər. Və təkcə bizdə deyil, bütün dünyada bu teorem öz aktuallığını qoruyur.

Lakin yaşadığımız dövrdə, sürətlə dəyişən ətraf-mühitdə bu satıcı-yönümlü teorem öz yerini müştəri-yönümlü teoremə verməkdədir. Başqa sözlə desək, 4P yerini 4C-yə verir. Robert Loterbornun 1990-cı ildə irəli sürdüyü bu formula sürətlə mənimsənilməkdədir. 4C – Customer (alıcı), Cost (qiymət),Convenience (Rahatlıq) və Communication (Əlaqə) terminlərindən ibarətdir. 4C modelinin öyrənilməsi sizə öz məhsulunuza tam yeni bir aspektdən (alıcı nöqteyi-nəzərindən) yanaşmağı təmin edir.

Loterbornun konsepsiyası ilə yaxından tanış olaq:

Customer – Bu kateroqriya hədəf kütləsini doğru seçməyi şərtləndirir. Hədəf kütləsini seçdikdən sonra siz alıcının istək və tələbatlarını aşkarlamalı, ona uyğun məhsul ortaya qoymalısınız. Başqa sözlə desək, siz məhsulu istehsal edib, ondan sonra müştəri axtarmaq yerinə, müştəri auditoriyanızı müəyyən edib, daha sonra onun tələbatı olan məhulu istehsal etməlisiniz.

Cost – Bu kateqoriya məhsula müştərinin gözü ilə baxmağı, məhsulun müştəriyə verdiyi dəyər və məmnuniyyət nisbətini ölçməyi və buna uyğun qiymət qoymağı şərtləndirir.

Convenience – Müştəri rahatlığını nəzərə almağa diqqəti yönəldir. Texnologiyanın inkişafı artıq kompüterlərimizi, əlimizdəki mobil telefonları həm də alış-veriş alətinə çevirib.

Artıq Makkartinin dediyi “Place” (Yer) amili öz əhəmiyyətini  itirməkdədir. Qeyd olunan səbəb məkanı deyil, rahatlığı, əlverişliliyi ön plana çəkib. Müştərinin sizin məhsulunuzu hansı məkandan alacağı artıq ciddi əhəmiyyət daşımır. Əhəmiyyətli olan, onun məhsulunuzu necə (hansı rahatlıq səviyyəsində) almasıdır. Bu səbəbdən də siz məkana deyil, müştərinin məhsulu əldə etmək rahatlığına önəm verməlisiniz.
Communication – İnsanların bir-birilə, həmçinin brendlərlə çox rahat ünsiyyət qurduğu bir dövrdə “Communication” elementi önəmli rola sahib olub. Şirkət öz məhsulu haqda informasiyanı çox fərqli vasitələrlə yaya bilir, eynilə də alıcıların fikir və rəylərini rahatlıqla əldə edə bilir. Bu da şirkətin daha tez, daha optimal variantlarla manevr etmək qabiliyyətini artırır, müştərinin tələbatına uyğun konsepsiyanı sürətli qurmağı təmin edir.

Qeyd olunanları diqqət etsək bu nəticə çıxır ki, 4P-yə alternativ olan 4C  sizdən marketinq strategiyanızı qurarkən brendə müştərinin baxış bucağından yanaşmağı, müştərinin gözü ilə baxmağı tələb edir. Yəni, önəmli olan məhsulu, brendi önə çəkmək deyil də, müştəri məmnuniyyətini təmin etməkdir. Ekspertlər hazırkı dövrdə məhz bu üsulu uğura aparan yol olaraq qəbul edirlər.