Müəllif: İqor Vladimiroviç Lipsin, iqtisadi elmlər doktoru, Ali İqtisadiyyat məktəbi –Dövlət Universitetinin ordinar professoru, AİM DU –nin Al menecment məktəbinin dekan müavini.
Qiymət qərarlarının əsaslandırılması üçün (həmçininf bir çox idarəetmə qərarları kimi) mühasibat məlumatlarının ümumi axını arasından bu qərarların toxunduğu məhsullara aid olan göstəriciləri seçib ayırmaq lazımdır.
Qiymət əmələgəlməsi sahəsində əsaslandırılmış qərarların qəbul edilməsi üçün firmaya buraxdığı və qiymətlərini idarə etməli olduğu məhsulun (xidmətin) hər vahidinə düşən real xüsusi xərcləri bilmək lazımdır. Bu informasiyanı bilmək nə üçün lazımdır? Buna ən az 3 səbəb var.
Birincisi, bu, qiymət yaranmasının ehtiyaclarına adekvat olan xərclərin idarə edilməsi və onların dinamikasına nəzarət sisteminin yaradılması üçün ən mühüm addımdır.Məsələ burasındadır ki, mühasiblər adətən, dəyişən xərclərin dinamikasına nəzarətlə daha çox məşğul olurlar. Lakin təcrübə göstərir ki, dəyişən xərclərin hətta ən yaxşı nəzarət sistemi daimi xərclərin real dinamikasını tutmağa imkan vermir, amma axı onlar, yuxarıda göstərdiyimiz kimi qiymət qərarlarının nəticələrinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir edən şərti-daimi xərcləri özündə ehtiva edir.
İkincisi, belə xərclərin müəyyənləşdirilməsi firmanın menecerlərinə şirkətin verilmiş məhsulun əlavə miqdarını sata biləcəyi ən minimal qiyməti müəyyənləşdirməyə imkan verir. Bu zaman elə üsulla qərar qəbul etmək mümkün olur ki, bu, digər məhsul və xidmətlərin qiymət qərarlarının nəticələrini təhrif etməsin.
Üçüncüsü, məhsulun hər əlavə vahidinin satışından gələn qazancı müəyyən etmək mümkün olur. Bu isə bizim üçün xüsusilə mühümdür, çünki, həqiqətən yaxşı əsaslandırılmış və firmanın gəlirliliyinin artırılmasına aparan qiymət qərarlarını qəbul etməyə kömək edir. Qazanc göstəricisi (contribution) – firmanın fəaliyyətinin maliyyə təhlilinin mühüm alətidir, hətta gəlir göstəricisindən də daha mühümdür. Qazanc dedikdə, məhsul vahidinin satışından gələn mədaxildən məhsulun hazırlanması üçün sərf olunan dəyişən (birbaşa) məsrəflər çıxılmaqla firmaya qalan hər bir şey başa düşülür. Məhz qazancdan (əgər o varsa) firma öz daimi məsrəflərini ödəyir. Bundan başqa qalan hər bir şey isə gəlirə çevrilir.
Məhsul vahidinin satışından qazancın həcminin hesablanmasının ən dəqiq sxemi bu bərabərliklə təsvir olunur:
Cu = MR — MC
burada: Cu — məhsul vahidinin satışından qazanc (unit contribution); MR — məhsul satışından marjinal gəlir (onun faktiki satış qiymətinə bərabərdir (marginal revenue); МС — istehsalın marjinal məsrəfləri və ya əldə olunma qiyməti üstəgəl məhsul vahidinin satışının təşkilindən xalis ticari məsrəflər (marginal cost).
Əgər biz firmanın qazancını məhsulun qiymətinə nisbətdə faizlə hesablasaq, bu zaman idarəetmə təhlili üçün çox mühüm olan “satışların qazanclılığının” nisbi göstəricisini alacağıq. Mahiyyət etibarilə, o, qiymətin, firmanın daimi məsrəflərinin ödənilməsinə, gəlirlərinin artmasına və ziyanlarının azalmasına xidmət edən mütləq payını göstərir. Bu və ya digər məhsul üçün nisbi qazanc göstəricisi nə qədər yüksəkdirsə,
Firma satışların həcminin artırılması məqsədilə bir o qədər asanlıqla qiymətləri azalda bilər. Bunu başa düşərək, biz indi qiymət həllərinin münasiblik həddlərinin miqdari təhlili üçün qazanc göstəricisindən istifadə edə bilərik.
Əgər biz real xərclərin və satışlardan nisbi qazancın qiymətləndirilmə metodlarını biliriksə, o zaman qiymətyaranmanın qiymət modelinə xərclərin uçotunu harmonik inteqrasiya edə bilərik.Bu prosedurun formalaşdırılması iki elementi özündə ehtiva edir:
Bunlardan birincisi – qiymətyaranma sahəsində həll qiymətləndirilməsinin meyarlarının müəyyənləşdirilməsi.
Belə meyarlar kimi aşağıdakılar çıxış edə bilər:
- cari gəlirlilik səviyyəsi;
- arzuolunan, hədəf gəlirlilik səviyyəsi;
- firma əməliyyatlarının hansısa strateji plana müvafiqliyi.
İkinci element – qiymət dəyişikliyi üçün artım zərərsizliyinin müəyyənləşdirilməsi, hansı bazar şəraitində nəzərdə tutulan qiymət dəyişikliklərinin daha gəlirli olacağını qiymətləndirməyə imkan verir. Bu öz növbəsində marketoloqlara təcrübədə belə bazar münasibətlərinin əldə edilməısinin mümkünlüyünü təhlil etmək və buna əsaslanaraq firma rəhbərliyinə qiymət həllərinin ən rasional variantını tövsiyyə etməyə imkan verir.
Bu yolla xərclərin kəmiyyyət göstəriciləri və qiymət dəyişmələrinin nəticələrinin keyfiyyətli qiymətləndirilməsinin birləşdirilməsi, inteqrasiyası üsulu artım zərərsizliyinin təhlilidir. Artım zərərsizliyinin təhlil proseduruna müraciət edərək biz diqqətimizi qiymət həlləri nəticəsində gəlirliliyin dəyişməsində cəmləyirik. Müvafiq olaraq, belə təhlili apararkən menecerlər üçün çıxış nöqtəsi hazırki qiymətlər fonunda satışların cari (və ya daha öncədən müəyyənləşdirilmiş) və layihələşdirilən həcmləri və gəlirllik səviyyəsi haqda göstəricilərdir. Sonra isə sual qoyulur: “Qiymətin dəyişməsi vəziyyəti yaxşılaşdıra bilərmi?”
Bu sualı başqa cür belə formalaşdırmaq olar:
- Qiymətlərin aşağı salınması səbəbindən baş verən itkiləri kompensasiya etmək üçün satış həcmləri nə qədər artmalıdır?
- Qiymət artımı nəticəsində təmin olunan gəlir artımının itməməsi üçün satış həcmi nə qədər azala bilər?
Bu suallara cavab vermək üçün satışların zərərsiz dəyişmələrini hesablamaq lazımdır. Məsələn, qiymətlərin azaldılma variantı üçün o, lazım olan satışların o minimal artımını təmsil edəcək ki, qiymətlərin azalması hesablama nöqtəsilə müqayisədə nisbi qazancın artmasına gətirib çıxarsın.
Tutaq ki, qiymətin köhnə səviyyəsində (Р1 = 12 min manat) firma ayda 6 min məhsul satırdı. Bu, firmaya 72 milyon manat dəyərində satış həcmi gətirirdi. Bu mədaxildən firma 6 min manat dəyərində məhsul vahidinə düşən və ya aylıq buraxılış üçün 36 milyon manat dəyərində dəyişən məsrəflərini ödəyir. Nəticə etibarilə, qiymətlərin dəyişməsinədək firmanın məhsul satışından qazancı 36 milyon manat idi (72-36). Buradan biz birinci nəticəyə gələ bilərik ki, qiymətlərin azalmasının özünü doğrultması üçün qiymətlərin endirilməsindən sonra qazanc aylıq 36 milyon manatdan çox olmalıdır.
Bu nəticənin hansı şərtlər daxilində əldə olunmasının mümkünlüyünü anlamaq üçün,sıradakı vəziyyətə baxaq: Fərz edək ki, qiymət 10% azaldılmışdır, yəni 12 min manatdan 10,8 min manata endirilmişdir (Р2). Məhsul istehsalının əvvəlki həcminə hesabladıqda firmanın qazancının azalması 7,2 milyon manat (1,2 min manat x 6 min ədəd) olacaq. O zaman əvvəlki istehsal(satış) həcmində firmanın qazancı yalnız 28,8 milyon manata (4,8 min manat x 6 min ədəd) bərabər olacaqdır.
Biz normal məhsul ilə işlədiyimizdən (qiyməti azaldıqca ona tələbat artır), ədalətli olaraq gözləmək lazımdır ki, bu firma tərəfindən satılan məhsulun ucuzlaşması satış həcminin artmasına gətirib çıxaracaq. Lakin, vəziyyətin belə dəyişməsi nəticəsində firmanın qazancının nə qədər olacağı bizə məlum deyil. Bizim hələ ki deyə biləcəyimiz yeganə bir şey odur ki, firma qiymətin endirilməsindən uduzmayacaq, o halda ki, satış həcminin artmasından gələn qazanc qiymət ucuzlaşması nəticəsində qazanc itkisindən , müvafiq olaraq məhsul vahidinə düşən qazancın həcmindən az olmayacaq. Başqa sözlə desək, qiymət dəyişməsi firma üçün özünü o zaman doğruldur ki, satış həcminin dəyişməsi hesabına gələn əlavə qazanc qiymət azalması hesabına əvvəlki satış həcminə hesablanmış qazanc azalmasından az deyil, çox olacaq. Qiymət artdıqda firma ən yaxşı nəticələri o halda əldə edir ki, məhsulun daha yüksək qiymətə satışından gələn əlavə gəlir satış həcminin azalmasından qazanc ixtisarını üstələyir. Bu halda zərərsizlik təhlilinin vəzifəsi satış həcminin o minimal artımını müəyyən etməkdir ki, bu zaman həcm effektinin təsiri qiymət effektinin təsirilə bərabərləşsin.
Əgər həcm effektinin təsiri nəticəsində qazancın artımının ölçüsü qiymət effektinin nəticəsində qazancın azalmasının ölçüsündən böyükdürsə, qiymətin azaldılması həqiqətən də firmanın gəlirinin artmasına gətirib çıxaracaq.
Satışların zərərsiz artımını necə müəyyənləşdirməli?
Biz artıq müəyyən etdik ki, qiymətin endirilməsi nəticəsində firmanın qazancının azalması 7,2 milyon manat olacaq. Müvafiq olaraq həcm effektinin təsiri nəticəsində qazancın ölçüsü də bu məbləğə bərabər olmalıdır. Hesablamaq çətin deyildir ki, qiymətin azalmasından sonra hər satılmış məhsuldan firmanın qazancı da 4,8 min manat təşkil edəcək(10,8-6). Deməli, satış həcminin artmasından toplam qazancın qiymətin azalması hesabına qazancın itirilməsi ilə bərabərləşməsi üçün firma əlavə olaraq 1,5 min məhsul satmalıdır(7,2 milyon manat 4,8 min manat/ədəd). Qiymət dəyişikliyindən sonra qazancın əvvəlki ümumi məbləğinin saxlanılması üçün satışların minimal artımının həcmi hesab yolu ilə bu düsturla da hesablana bilər:
BSC P = – ∆P / (СМ + ∆P)
Burada BSC P – qiymət dəyişikliyi nəticəsində satışların zərərsiz artımı,% (break-even sales change); P – qiymət dəyişikliyi(işarə nəzərə alınmaqla göstərilir, məhz “+” qiymət artdıqda və “-” azaldıqda); CM – xüsusi qazanc.
Bu bərabərlikdə qiymət dəyişmələrinin və qazancın ölçüləri istənilən, lakin eyni tərzlə ifadə oluna bilər (mütləq kəmiyyətlər, faiz və ya onluq kəsr). Nəticədə, qiymət dəyişməsindən sonra firmanın ümumi qazancının dəyişilməz saxlanılması üçün satılan məhsulların sayının nə dərəcədə dəyişməsi lazım olduğunun faiz göstəricilərini alacağıq.
Bu bərabərliyin surətində olan işarə qiymət azalmasının əlaqədar olduğu alternativi yadımıza salır, qiymət artımı təkcə satılan məhsulun sayının azalmasına, həm də lazımi gəlir səviyyəsi əldə etmək üçün satılması lazım olan məhsulların sayının azalmasına gətirib çıxarır. Əksinə, qiymətin azalması təkcə satılan məhsulların sayının artmasına deyil, həm də lazımi gəlir səviyyəsini əldə etmək üçün satılması lazım olan məhsulların da sayının artmasına səbəb olur. Qiymət azalmasının miqyası nə qədər böyükdürsə, bu məhsulun satışından firmanın əvvəlki ümumi qazanc həcminin saxlanılması üçün satılması lazım olan məhsulun sayını da bir o qədər artırmaq lazımdır. Satışların zərərsiz artımını mütləq ifadədə aşağıdakı düsturun köməyilə tapmaq olar:
BSC a = (BSC P x S0) / 100
burada BSC a, BSC P —qiymət dəyişməsi zamanı zərərsiz satışın həcmi, müvafiq olaraq mütləq və faiz ifadələrində; S0 — qiymət dəyişməsinədək satış həcmi, natural vahid.
Bizim misalda bu, 0,25 x 6 min = 1,5 min ədəd təşkil edir. Müvafiq olaraq, satış həcminin real artımı zərərsiz artımın həcmini üstələyirsə, o zaman firma qiymət dəyişməsi zamanı nəinki heç nə itirmir, həm də əlavə gəlir əldə edir. Bu məntiq firmanın kommersiya siyasətinin formalaşmasına əhəmiyyətli təsir göstərə bilər. Tutaq ki, firma rəhbərliyi bu mərhələdə gəlir kütləsinin artmasında deyil, bazarın daha böyük hissəsini tutmaqda maraqlıdırsa, satılan malların artımı zərərsiz miqdarı (bizim halda 1,5 min ədəd) keçmədiyi təqdirdə qiymət endirilməsinə gedə bilər. Əksinə, bu mərhələdə firmanın əsas məqsədi gəlirin maksimallaşdırılmasıdırsa, onda o belə qiymət endiriminə yalnız o halda gedə bilər ki, əgər satılan məhsulların 25%-dən çox artımının gözlənilməsi üçün tutarlı əsaslar olsun.
Satış həcmlərinin dəyişmələrinin firmanın qazanc həcmlərinə təsirinin qiymətləndirilməsini çox sadə yolla etmək olar. Bunun üçün sadəcə olaraq qiymət dəyişikliyindən sonra real əldə edilə bilən satış həcmi ilə zərərsiz satış həcmi arasındakı fərqi xüsusi qazancın yeni kəmiyyətinə (yəni, qiymət dəyişikliyindən sonra yaranacaq kəmiyyətə)vurmaq lazımdır.
Bizim misala qayıdaraq, fərz edək ki, qiymət dəyişikliyindən sonra firmanın satış həcmi 1,7 min ədəd artacaq. Xüsusi qazancın yeni kəmiyyətinə gəldikdə isə, o, düstura müvafiq olaraq 4,8 min manata (10,8-6) bərabər olacaq.Bu zaman bu firmanın gəlir artımı belə olacaq:
(1,7 min ədəd – 1,5 min ədəd) x (10,8min manat – 6 min manat) = 960 min manat.
Qiymətlərin artması ilə əlaqədar olan qiymət dəyişmələrinin təhlilində də eyni məntiqdən istifadə olunur.
